La negociación puede ser la habilidad empresarial y para la vida más importante y, sin embargo, la menos comprendida. La mayoría de la gente ve la negociación como un conflicto entre adversarios, una forma de superar a un oponente mediante la manipulación. Con más de 30 años dirigiendo negocios, puedo decirles que nada podría estar más lejos de la verdad. La negociación no es un combate de boxeo; es más como un baile entre extraños en el que los participantes necesitan desarrollar una comprensión profunda entre ellos para evitar tropezarse con ellos mismos. Esto no significa que vayan a mirarse profundamente a los ojos y terminar en un cálido abrazo. El punto no es tratar de hacer amigos, sino simplemente maximizar el valor del resultado para todas las partes. Y aquí está el aspecto menos intuitivo de hacer eso: debe Nunca compromiso.
'La negociación no es un combate de boxeo; es más como un baile entre extraños en el que los participantes necesitan desarrollar una comprensión profunda entre ellos para evitar tropezarse con ellos mismos '.
Lo sé, eso no tiene sentido; si ninguna de las partes se compromete, ¿cómo se llega a un acuerdo? Pero, después de haber estado involucrado en docenas de negociaciones multimillonarias que abarcan desde la financiación hasta la adquisición, las demandas e innumerables contratos, he encontrado una única verdad fundamental: buenas negociaciones, las que terminan en acuerdos que las personas pueden convivir: involucrar a dos partes que estén dispuestas a tomarse el tiempo para comprender y satisfacer las necesidades de la otra en lugar de simplemente encontrar un punto arbitrario de compromiso. Eso no significa que no seas duro. En realidad, se necesita un negociador mucho más duro y hábil para evitar compromisos.
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Que no es Estrellas de empeño (no, de verdad no lo es ...).
Un compromiso es solo una forma perezosa de superar un obstáculo; crea la ilusión de progreso en ausencia de una buena comunicación. Una negociación es un proceso para identificar el valor que cada parte necesita y luego entregarlo de manera creativa. Eso requiere una comunicación abierta, muchas preguntas y una comprensión clara de lo que es valioso a través de los ojos de cada parte. Entiendo que hay ocasiones en las que el compromiso parece ser la ruta más rápida hacia una resolución (si ha estado viendo demasiados episodios de Estrellas de empeño , probablemente se sienta así en cada negociación), pero eso no significa que sea el mejor resultado. Y, para ser claros, un compromiso es regalar algo que usted necesitar . Obtener lo que necesita (no necesariamente lo que desea) no es un compromiso. Entonces, sepa lo que necesita.
“Un compromiso es solo una forma perezosa de superar un obstáculo; crea la ilusión de progreso en ausencia de una buena comunicación ”.
Recuerdo una negociación con un gran cliente interesado en comprarnos un programa de capacitación en innovación. La negociación se prolongó durante meses. El punto de fricción fue el alto precio del programa cuando se entregó a decenas de miles de asociados globales. El personal y los viajes hicieron que el programa fuera increíblemente caro. El cliente estaba tratando de reducir el costo reduciendo la cantidad de personas que serían capacitadas, pero eso simplemente redujo nuestros márgenes. Ambos estábamos comprometiendo lo que necesitábamos: volumen de asistentes para el cliente y márgenes para nosotros. Parecía un escenario sin salida y el trato se desmoronaba hasta que le hice una simple pregunta al cliente: '¿Qué es lo más importante para usted: la cantidad de personas que puede capacitar dentro de un presupuesto establecido o el costo por persona capacitada? ' La respuesta fue el costo por persona. El cliente tenía otros cursos que impartía como parte de su oferta educativa y los precios estaban estandarizados. No pudieron implementar un curso que costara diez veces más por estudiante. Fue entonces cuando me di cuenta de que ambos podríamos reducir sus costos y aumentar nuestros márgenes drásticamente capacitando a sus entrenadores existentes para impartir la clase. El cliente no había considerado esa opción porque nuestra formación era muy especializada. Pero sabíamos cómo examinar, capacitar y certificar a sus instructores. Ambos habíamos mantenido oculta una información fundamental y ni siquiera nos habíamos dado cuenta. De repente, una negociación que se había prolongado durante meses se aceleró y cerró en unas semanas, lo que resultó en un aumento dramático en el valor para el cliente y para nosotros.
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Por lo general, ninguna de las partes quiere decirle a la otra exactamente lo que valora por temor a perder influencia. La realidad es que si no entiendes lo que los demás valoran, o peor aún, imponen tu valores en la otra parte, es poco probable que llegue a alguna solución, mucho menos óptima. No importa si se trata de una relación a largo plazo o de una negociación única: si no sigue el valor, el valor se deja inevitablemente sobre la mesa.
Cinco formas de obtener valor.
Entonces, ¿cómo se llega a lo que cada partido valora? Lo más importante es concentrarse incansablemente en cuestiones de valor. Una vez que llegue al punto en el que los valores de cada una de las partes comiencen a aclararse, podrá descubrir de manera creativa cómo construir el trato correcto.
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A todos nos gusta sentir que tenemos el poder de doblar el universo, aunque sea ligeramente, a nuestra voluntad. Adivina qué, si has conseguido lo que necesitas, el universo volverá antes de que la tinta se seque.
Aquí hay cinco formas sencillas de ayudarlo a hacer eso y evitar caer en la trampa del compromiso.
- Configurar el tono para la negociación dejando en claro que desea comprender las limitaciones, los objetivos y los valores de la otra parte. No dude en preguntar sobre el presupuesto, los servicios / productos comparables, las prioridades de los valores, los objetivos, la visión. ¡Es increíble la poca frecuencia con la que la gente pregunta por el presupuesto!
- Escucha y pregunta al menos tanto como hablas y dices. Mi buena amiga Judith Glaser ha escrito extensamente sobre la noción de 'inteligencia conversacional'. Su premisa es que simplemente no preguntamos ni escuchamos lo suficiente. Esa pequeña idea me ayudó en una de las negociaciones de vida más estresantes que tuve. No lo descarte.
- Acepta que la negociación siempre llevará más tiempo que el compromiso y que cada parte necesitará gastar más energía, pero también se sentirán mejor con el resultado; téngalo en cuenta siempre que sienta la necesidad de tomar un atajo para llegar a un compromiso. Hace algunos años vendí una empresa a un adquirente multimillonario. La persona a cargo de la adquisición me dijo que había trabajado en acuerdos 10 veces más grandes que tomaban menos tiempo. Quería comprometerse. Quería maximizar el valor. Hicimos el trato, pero nos llevó casi un año completo.
- Comprometerse a permanecer en la negociación hasta que se logre una resolución. No seas el que se retire de la mesa a menos que tengas la intención absoluta y positiva de no volver nunca más.
- No se comprometa a menos que es absolutamente el último paso antes de firmar un acuerdo. La solo La excepción a la regla de No comprometerse es si un pequeño compromiso sellará el trato. He estado involucrado en muchos casos en los que todo está listo para funcionar y de repente alguien quiere sacar una onza de sangre solo para decir que lo hizo. Bien, hazlo. A todos nos gusta sentir que tenemos el poder de doblar el universo a nuestra voluntad, aunque sea ligeramente. Adivina qué: si has obtenido lo que necesitas, el universo volverá antes de que la tinta se seque.
