Kristopher B. Jones es un empresario de Internet, inversor, orador público y autor de best-sellers. Es el fundador y ex presidente y director ejecutivo de Pepperjam (vendido a eBay), socio director de KBJ Capital (13 empresas) y fundador y director ejecutivo de ReferLocal.com .
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Una reunión con el 'comprador perfecto'
A principios de 2009, me invitaron a una reunión con Michael Rubin, director ejecutivo de GSI Commerce (que más tarde se convirtió en eBay Enterprise), en la sede de la empresa con sede en Filadelfia. eBay Enterprise estaba interesada en la posible compra de mi empresa de marketing en Internet, Pepperjam.
Se me aconsejó estrictamente que llegara solo. Sudoroso y nervioso, entré a la sala de conferencias ejecutivas. Podrías haber cortado el aire con un cuchillo. Michael, rodeado por sus ejecutivos de nivel C, se sentó inexpresivo al otro lado de la enorme mesa de conferencias.
Sin dudarlo, me miró directamente a los ojos y pronunció tres palabras.
'¿Cual es tu precio?'
Estaba totalmente aturdido. Sabía que la sabiduría estándar te dice que nunca 'tires un número'; esto equivale a mostrar sus cartas en el juego de póquer de fusiones y adquisiciones. Y, sin embargo, me sentí tentado. Allí estaba yo, solo, disfrutando de la atención indivisa de mi comprador ideal y perfecto. Di el salto y simplemente solté mi precio deseado.
Nadie se movió. Usted podría haber oído caer un alfiler. Después de lo que pareció una eternidad, Michael me miró directamente una vez más y dijo en voz baja: 'Está bien. Creo que podemos llegar a un acuerdo '.
Comience con sinergia y confianza
En retrospectiva, mi decisión de romper la sabiduría convencional y nombrar un precio fue correcta. El proceso de compra, que ahora se basaba en la sinergia estratégica y la confianza, se desarrolló sin problemas. Unos meses después, mi empresa se vendió por millones.
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Aquí hay 10 lecciones más importantes que aprendí en mi viaje desde el inicio hasta la venta exitosa de mi negocio:
- Esté enfocado con láser. Como cualquier otra cosa en la vida, la mitad de la batalla consiste en tener claros tus objetivos. Vender una empresa no es algo que se haga a último momento. Sea proactivo al respecto desde el principio.
- Zig y zag. Aunque debe tener claro su objetivo final, también debe estar preparado para 'zig y zag' para llegar a su destino. Mi viaje con Pepperjam es un ejemplo clásico. Originalmente, nos lanzamos como una empresa de comida gourmet sobre la base de una deliciosa receta de mermelada elaborada por mi abuela. Como jefe de marketing, me obsesioné con el poder del marketing en Internet (sitios web, SEO y PPC) y me di cuenta de que esa era la verdadera oportunidad. Así que cambiamos de marcha y procedimos a construir una de las empresas de marketing de afiliación, SEO y Web más grandes del mundo, que figura en la lista de las 500 empresas privadas de más rápido crecimiento de Inc. 500 durante tres años consecutivos. Al final, había recorrido un largo camino desde la cocina de mi abuela, zigzagueando todo el camino.
- Haz una lista corta. Al igual que con cualquier tarea de marketing, la primera pregunta que debe responder es: '¿Quién va a comprar?' Cree una lista corta de todos sus compradores potenciales. Incluya las empresas obvias (es decir, empresas que hacen lo que usted hace), pero no olvide las empresas menos obvias (es decir, empresas que no están en su línea de negocio pero que podrían beneficiarse de lo que hace).
- Busque un ajuste estratégico sólido. Su comprador debe ser una excelente combinación estratégica con su negocio. Sin lugar a dudas, Pepperjam era una empresa mucho más sólida en alianza con los recursos de eBay y viceversa.
- Abotona tus finanzas. El proceso de fusiones y adquisiciones es un juego de números. Configure correctamente sus controles y sistemas financieros desde el principio:
- Separe claramente sus finanzas personales y profesionales. No caiga en la clásica trampa empresarial de mezclar activos personales y comerciales. Asegúrese de pagarse un salario lo suficientemente alto como para cubrir los gastos.
- Establezca controles financieros estrictos en todos los niveles. Durante la diligencia debida de Pepperjam, descubrimos que nuestra cuenta de cuentas por cobrar de más de 90 días se había disparado debido a controles de cobranza inadecuados. Aunque no detuvo las negociaciones, podría haber sido un problema. Contrate a un CFO experimentado desde el principio para evitar situaciones como esta.
- Contrata a un asesor de fusiones y adquisiciones. Contrate al mejor asesor de fusiones y adquisiciones que pueda pagar. Un asesor de fusiones y adquisiciones hará gran parte del trabajo pesado: preparar documentos teaser, escribir resúmenes ejecutivos, presentar sus finanzas de la mejor manera y organizar reuniones con posibles compradores.
- Cumpla con sus proyecciones financieras. Cumplir con sus proyecciones financieras es absolutamente fundamental en el proceso de fusiones y adquisiciones. Cuando reúna sus proyecciones financieras de tres años, use números alcanzables.
- Comprenda sus fortalezas. Su comprador potencial está buscando el mejor precio y, por lo tanto, tiene un gran interés en hacer agujeros en su negocio. Haz un análisis FODA completo para que puedas promover tus fortalezas y defender tus debilidades.
- Se visible. Asegúrese de maximizar la visibilidad tanto de usted como de su empresa. Habla, escribe publicaciones de invitados y publica comunicados de prensa estratégicos para que la gente hable de ti.
- Esté atento a las ganancias netas. El número que interesa a todos los compradores es su ganancia neta o ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización o EBITDA. Cuanto mayor sea el EBITDA, mayor será su compra.
