Estás en una feria comercial, conferencia, cóctel o evento de networking. Se encuentra cara a cara con alguien que sabe que es un cliente potencial del producto o servicio de su empresa. Quiere realizar la venta y sabe que la única forma de hacerlo es conseguir que esa persona hable con usted. Solo que no puedes pensar qué decir para que eso suceda.
Esto es lo que tu no quiero decir: 'Déjame contarte sobre nuestro maravilloso producto'. Diga algo así y su posible cliente querrá escapar como lo haría usted de un vendedor de cosméticos demasiado agresivo en el centro comercial. Los vendedores inteligentes saben que primero tienes que crear una relación con un cliente potencial, ya sea por unos minutos o durante un período de tiempo más largo, y solo entonces intenta lanzar lo que tengas para vender.
Para comenzar, pruebe cualquiera de estas aperturas conversacionales:
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1. Haga una pregunta (no relacionada con la venta).
Los prospectos que han estado expuestos a muchas otras personas que venden cosas, por ejemplo, en una feria comercial, probablemente se estén preparando para una perorata sobre lo maravilloso que está vendiendo. Puede usar esa dinámica a su favor al sorprenderlos con una pregunta sobre casi cualquier otra cosa, desde '¿Sabe a qué hora comienza la nota clave?' a '¿Cuál es el mejor lugar por aquí para comprar una pizza?'
2. Diga algo sobre el clima.
La razón por la que la gente habla tanto sobre el clima es que es el tema más seguro que existe. Y casi siempre hay algo que decir, ya sea '¡Caramba, qué hermoso día!' o '¿Cuándo dejará de llover?'
3. Pregúnteles si están disfrutando del evento.
—¿Has tenido un buen día hasta ahora? es una forma segura de iniciar una conversación en casi cualquier circunstancia.
4. Pregunte sobre su trabajo.
Esta también es una forma de iniciar una conversación bastante segura, ya que a la mayoría de las personas les gusta hablar sobre sus trabajos. Las insignias de identificación pueden ser de gran ayuda. Si la insignia menciona un título y es poco común, pregunte qué tipo de trabajo hacen. Si la insignia menciona una empresa con la que no está familiarizado, pregunte qué hace la empresa. Si es un nombre familiar, siempre puede preguntar cómo es trabajar allí.
5. Comente sobre el lugar.
A menos que el evento se lleve a cabo en un hotel o lugar de convenciones completamente genérico, siempre hay algo que decir sobre el lugar de la reunión. Si es tu primera vez allí, puedes decirlo y decir cuáles son tus primeras impresiones (especialmente si son positivas). Si el evento es en tu ciudad natal, puedes preguntarles qué opinan del lugar.
6. Elogie algo que hicieron.
Si conoce a los posibles clientes por su reputación, conoce sus empresas, no deje pasar la oportunidad de decir algo agradable sobre cualquier cosa que hayan hecho ellos o su empresa. 'Realmente pensé que su última campaña publicitaria fue muy efectiva'. O: 'Realmente disfruté de tu publicación de blog'. Incluso podría ser, 'Pensé que hiciste una gran pregunta en la sesión de esta mañana'.
Cualquiera de estos le dice a sus prospectos que en realidad está prestando atención y escuchando lo que tienen que decir. Eso es un abridor muy poderoso de hecho.
7. Felicítelos por su ropa.
¿De dónde sacaste esa corbata? o '¡Qué hermoso collar!' casi siempre son buenas formas de iniciar una conversación con alguien. Los estás elogiando, haciéndolos sentir bien consigo mismos, demostrando que estás prestando atención y alejando la atención de ti.
8. Pida ayuda.
Casi no importa qué tipo de ayuda. Cualquier cosa desde '¿Puedes ayudarme a levantar esto?' a '¿Puede ayudarme a descubrir cómo se conecta mi monitor?', hará que alguien se involucre y se conecte con usted, y deberle un favor a alguien es una de las formas más sólidas de construir un vínculo. Solo asegúrese de que su posible cliente no tenga prisa por estar en otro lugar antes de pedirle su tiempo para ayudarlo.
9. Ofrezca algo.
Esta es una de las razones por las que muchos vendedores traen cuencos de dulces, bolígrafos y otros artículos a las ferias. Pregunte a los posibles clientes si les gustaría un artículo gratis, especialmente si se trata de un artículo inusual, o algo oportuno, como una taza de café a media tarde. Ya sea que digan sí o no gracias, ha establecido una conexión de manera positiva .
10. Pregunte qué están buscando.
Si simplemente no puede iniciar una conversación que no esté relacionada con la venta, enfóquese en ellos, en lugar de en usted, haciendo una pregunta sobre lo que quieren o necesitan. Puede encontrar resistencia si asumen que su pregunta solo pretende ser una transición hacia su argumento de venta. Pero si escuchas genuinamente lo que necesitan o desean y resistes la tentación de irrumpir con información sobre tu producto, es probable que los convenzas.
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11. Pregunte sobre sus planes.
Esto podría ser a corto plazo como, '¿Vendrás a la conferencia mañana?' O a largo plazo, como en '¿Está su empresa planeando expandirse a esta región?' Una vez más, se ha centrado en ellos y se ha interesado por su futuro. Lo cual es una manera bastante buena de comenzar una nueva relación.
