He escrito antes sobre personas que tienen grandes necesidades de información. Podrías llamarlos 'infomaníacos'. Estas son personas, o incluso culturas organizacionales, que priorizan la toma de decisiones utilizando datos, métricas y mucho análisis.
Y no me malinterpretes, eso a menudo es bueno en la situación correcta. Sin embargo, lo que no quiere hacer es llevar esa necesidad de información al extremo. Eso es especialmente cierto cuando se trata de tomar decisiones comerciales normales.
Siempre desea tener suficiente información para tomar la mejor decisión posible. pero cuanto es suficiente? Y, lo que es igualmente importante, ¿cuánto es demasiado?
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Si tiene el 50 por ciento de la información que necesita, por ejemplo, probablemente no sea suficiente para tomar una decisión sensata. Estarás adivinando, lo que puede hacer que tu decisión sea bastante arriesgada. Si es una elección que no tiene mucho impacto, como dónde almorzar, entonces el 50 por ciento de los datos es suficiente.
Pero esperar hasta tener el 99 por ciento de la información también es riesgoso y costoso en muchos sentidos. Acumulando esa profundidad y amplitud de datos antes de tomar una decisión a menudo:
A.) Cuesta mucho dinero adquirir, y
B.) Se necesita mucho tiempo para reunirlos.
Algunas personas llaman a esto 'parálisis de análisis'
Estos son inconvenientes importantes, especialmente si está tratando de dirigir una organización ágil que se mueva ágilmente para mantenerse por delante de la competencia. Cuanto más espere para tomar una decisión, más riesgoso se vuelve, ya que puede estar perdiendo oportunidades, permitiendo que su competencia lo alcance o incluso lo supere.
Por eso descubrí que la solución suele ser tomar la decisión cuando tienes el 75 por ciento de lo que necesitas para apretar el gatillo.
Como ejemplo, consideremos que un cliente potencial le está pidiendo que le extienda una línea de crédito significativa como parte del inicio de sesión con su empresa. Están pidiendo suficiente dinero que es significativamente riesgoso para su organización si el trato sale mal. Entonces, ¿cuánta información necesitas para tomar una decisión?
Para obtener el 75 por ciento de lo que necesita, es posible que deba establecer que es una empresa de renombre con un historial sólido de actividad comercial. También puede solicitar una instantánea de sus finanzas para asegurarse de que sean solventes.
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Para llegar al 100 por ciento de la información, es posible que deba solicitar sus declaraciones de impuestos de los últimos dos años y sus declaraciones de pérdidas y ganancias (P & L), al mismo tiempo que establece entrevistas con su CFO y su auditor, etc. Si hace todo eso, tendrá todo lo que necesita saber sobre esta empresa y tomará una decisión clara y plenamente informada. Pero probablemente perderá la oportunidad de convertirlos en clientes.
¿Por qué? Porque al presionar por el 100 por ciento de la información, es posible que haya abierto una ventana para que uno de sus competidores ofrezca a esta empresa lo que quiere sin la molestia de proporcionar toda la información que está solicitando.
Su empresa también podría ganarse la temida etiqueta de 'difícil de hacer negocios', que puede ser difícil de superar en un mercado en rápido movimiento.
El punto es que debe equilibrar el nivel de riesgo y el beneficio potencial de cualquier decisión que esté considerando con su necesidad de información suficiente para tomar esa decisión. ¿Es esto algo por encima o por debajo de la línea de flotación, en el sentido de que realmente podría poner en peligro a su empresa? Si está construyendo una nueva refinería de petróleo, por ejemplo, eso podría justificar tomarse más tiempo y dinero para asegurarse de obtener todo lo que necesita saber.
El libro Parpadear revela que los grandes tomadores de decisiones no son aquellos que procesan la mayor cantidad de información o dedican más tiempo a deliberar, sino aquellos que han perfeccionado el arte de 'cortar en rodajas', filtrando los pocos factores que importan de una abrumadora cantidad de variables.
Pero para la mayoría de las decisiones comerciales, he descubierto que el 75 por ciento de los datos, centrados en los problemas correctos, son, como diría Ricitos de Oro, casi correctos.
