Dado el estado actual de la economía, tener un mercado objetivo bien definido es más importante que nunca. Nadie puede permitirse el lujo de apuntar a todos. Las pequeñas empresas pueden competir eficazmente con las grandes empresas al apuntar a un nicho de mercado.
Muchas empresas dicen que se dirigen a 'cualquier persona interesada en mis servicios'. Algunos dicen que se dirigen a propietarios de pequeñas empresas, propietarios de viviendas o amas de casa. Todos estos objetivos son demasiado generales.
Dirigirse a un mercado específico no significa que esté excluyendo a personas que no se ajustan a sus criterios. Más bien, el marketing objetivo le permite enfocar su inversión de marketing y el mensaje de la marca en un mercado específico que es más probable que le compre a usted que en otros mercados. Esta es una forma mucho más asequible, eficiente y eficaz de llegar a clientes potenciales y generar negocios.
Por ejemplo, una empresa de diseño de interiores podría optar por comercializar a propietarios de entre 35 y 65 años con ingresos de más de $ 150,000 en Baton Rouge, Louisiana. Para definir el mercado aún más, la compañía podría optar por apuntar solo a aquellos interesados en la remodelación de cocinas y baños y estilos tradicionales. Este mercado podría dividirse en dos nichos: los padres en movimiento y los baby boomers que se jubilan.
Con un público objetivo claramente definido, es mucho más fácil determinar dónde y cómo comercializar su empresa. A continuación, se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a definir su mercado objetivo.
Mire su base de clientes actual.
¿Quiénes son sus clientes actuales y por qué le compran a usted? Busque características e intereses comunes. ¿Cuáles generan más negocios? Es muy probable que otras personas como ellos también puedan beneficiarse de su producto / servicio.
Profundice: aumente las ventas: profundice en su base de clientes.
Mira tu competencia.
¿A quiénes apuntan sus competidores? ¿Quiénes son sus clientes actuales? No vayas tras el mismo mercado. Puede encontrar un nicho de mercado que están pasando por alto.
Profundice: en elogio del marketing de nicho.
Analice su producto / servicio.
Escriba una lista de cada característica de su producto o servicio. Junto a cada función, enumere los beneficios que proporciona (y los beneficios de esos beneficios). Por ejemplo, un diseñador gráfico ofrece servicios de diseño de alta calidad. El beneficio es una imagen de empresa profesional. Una imagen profesional atraerá a más clientes porque ven a la empresa como profesional y digna de confianza. Entonces, en última instancia, el beneficio del diseño de alta calidad es ganar más clientes y ganar más dinero.
Una vez que tenga sus beneficios en la lista, haga una lista de personas que tienen una necesidad que su beneficio satisface. Por ejemplo, un diseñador gráfico podría optar por apuntar a empresas interesadas en aumentar su base de clientes. Si bien esto sigue siendo demasiado general, ahora tiene una base desde la que comenzar.
Profundice: cómo realizar una investigación de mercado.
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Elija datos demográficos específicos para orientar sus anuncios.
Averigüe no solo quién necesita su producto o servicio, sino también quién es más probable que lo compre. Piense en los siguientes factores:
- Edad
- Localización
- Género
- Nivel de ingresos
- Nivel de Educación
- Estado civil o familiar
- Ocupación
- Origen étnico
Excavar más hondo: Por qué los datos demográficos son cruciales para su negocio .
Considere la psicografía de su objetivo.
La psicografía son las características más personales de una persona, que incluyen:
- Personalidad
- Actitudes
- Valores
- Intereses y aficiones
- Estilos de vida
- Comportamiento
Determine cómo su producto o servicio encajará en el estilo de vida de su objetivo. ¿Cómo y cuándo utilizará el producto su público objetivo? ¿Qué características son más atractivas para su objetivo? ¿A qué medios recurre su objetivo para obtener información? ¿Su objetivo lee el periódico, busca en línea o asiste a eventos particulares?
Excavar más hondo: Entender cómo piensan sus clientes .
Evalúe su decisión.
Una vez que se haya decidido por un mercado objetivo, asegúrese de considerar estas preguntas:
- ¿Hay suficientes personas que se ajusten a mis criterios?
- ¿Mi objetivo realmente se beneficiará de mi producto / servicio? ¿Verán la necesidad de hacerlo?
- ¿Entiendo qué impulsa a mi objetivo a tomar decisiones?
- ¿Pueden pagar mi producto / servicio?
- ¿Puedo comunicarme con ellos con mi mensaje? ¿Son de fácil acceso?
¡No rompa su objetivo demasiado lejos! Recuerde, puede tener más de un nicho de mercado. Considere si su mensaje de marketing debe ser diferente para cada nicho. Si puede llegar a ambos nichos de manera efectiva con el mismo mensaje, es posible que haya desglosado demasiado su mercado. Además, si encuentra que solo hay 50 personas que se ajustan a todos sus criterios, tal vez deba reevaluar su objetivo. El truco consiste en encontrar ese equilibrio perfecto.
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Es posible que se pregunte, '¿Cómo encuentro toda esta información?' Intente buscar en línea las investigaciones que otros han realizado sobre su objetivo. Busque artículos de revistas y blogs que se refieran a su mercado objetivo o se dirijan a él. Busque blogs y foros donde las personas de su mercado objetivo comuniquen sus opiniones. Busque los resultados de la encuesta o considere realizar una encuesta propia. Solicite comentarios a sus clientes actuales.
Definir su mercado objetivo es la parte difícil. Una vez que sepa a quién se dirige, es mucho más fácil averiguar qué medios puede utilizar para llegar a ellos y qué mensajes de marketing resonarán con ellos. En lugar de enviar correo directo a todos en su código postal, puede enviarlo solo a aquellos que se ajusten a sus criterios. Ahorre dinero y obtenga un mejor retorno de la inversión al definir su público objetivo.
Excavar más hondo: Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas .
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Recursos adicionales.
Pew Internet publica informes sobre el uso de Internet entre varios datos demográficos.
Scarborough emite comunicados de prensa con datos útiles y, en ocasiones, publica estudios gratuitos.
También busque estudios gratuitos por Arbitron . Es posible que se sorprenda de lo que puede encontrar con solo hacer una búsqueda en Google.
Mandy Porta es la propietaria de Success Designs, una empresa de marketing y diseño de sitios web con sede en Baton Rouge, Louisiana. .
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