CÓMO SOBREVIVIÓ DOGFISH HEAD A LA LOCA COMPETENCIA EN CERVEZA ARTESANAL

Cuándo Dogfish Head Brewery celebró su vigésimo aniversario en junio de 2015, el fundador y director ejecutivo Sam Calagione tenía más de una razón para levantar una copa. Dogfish Head había crecido hasta convertirse en una de las cerveceras artesanales más grandes del país. Ahora con sede en Milton, Delaware, la empresa literalmente cambió la historia de la cerveza. Apenas unas semanas antes de que Calagione abriera sus puertas en 1995, en Rehoboth Beach, persuadió a los legisladores estatales para que le permitieran operar una fábrica de cerveza en Delaware.

Ese poco de presión ayudó a crear la industria de la cerveza artesanal y, finalmente, una fiebre del oro de la cerveza artesanal. Entre 2011 y 2015, el número de cerveceros artesanales de EE. UU. Se duplicó a 4,847. Al mismo tiempo que estalló la competencia, el crecimiento del mercado de la cerveza artesanal se desaceleró. Calagione no quería vender Dogfish Head, pero seguir siendo propiedad de la familia requeriría cambios significativos en el negocio y rápido.

'Estábamos buscando un socio de pensamiento que viniera, nos enseñara y nos ayudara en este momento competitivo', dice Calagione. 'No íbamos a tener ninguna reunión con nadie que quisiera el control o quisiera que nos apresuráramos hacia una oferta pública inicial'.

En septiembre de 2015, Calagione vendió una participación del 15 por ciento en Dogfish Head a LNK Partners, una firma de capital privado con sede en White Plains, Nueva York, que realiza inversiones de entre 75 millones y 200 millones de dólares. Eso permitió a Dogfish Head triplicar el tamaño de su fuerza de ventas y agregar contrataciones clave a su equipo de gestión, pero las dos empresas también trabajaron juntas en una serie de iniciativas estratégicas que resultaron críticas para el éxito de Dogfish Head.

Un cambio clave que LNK sugirió a Dogfish Head fue que se concentrara en cinco cervezas específicas dentro de su amplia y ecléctica cartera. Un pionero de la elaboración de cerveza experimental con ingredientes culinarios - Calagione tuvo la idea del método de salto continuo de Dogfish Head mientras veía un programa de cocina - la compañía era conocida por lanzar nuevas cervezas de forma regular.

'Solíamos tener un enfoque de escopeta real', dice Calagione. 'LNK nos ayudó a comprender que en un mercado realmente competitivo, cuando los distribuidores y minoristas tienen un número finito de productos en los que pueden concentrarse, sería beneficioso para nosotros profundizar en menos productos estrella'.

Cuando otros cerveceros artesanales comenzaron a reducir los precios, Calagione insistió en que Dogfish Head mantuviera su posición premium, que domina alrededor de un 35 por ciento más que la cerveza artesanal promedio. LNK apoyó la decisión.

'Otras firmas de capital privado podrían haber sido muy agresivas', dice David Landau, cofundador y socio gerente de LNK. 'Nuestra opinión era que eres nuestro socio, creemos en ti y te apoyamos'.

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Sin embargo, generar crecimiento para una cerveza premium en un mercado cada vez más competitivo requeriría una seria innovación de producto, por lo que Dogfish se puso a trabajar en el desarrollo de cervezas más específicas. En 2016, después de un año de investigación y desarrollo, lanzó SeaQuench Ale, una cerveza agria, hecha con levadura silvestre. Con solo 140 calorías por lata, la bebida agria y cítrica atrae a los consumidores preocupados por la salud cuyas compras están cada vez más orientadas al bienestar y a los aficionados que alimentan la demanda de cervezas ácidas. Bart Watson, economista jefe de la Brewers Association, el grupo comercial de cervecerías independientes, atribuye el reciente éxito de Dogfish Head a nuevos productos como SeaQuench, que rápidamente se convirtió en la cerveza ácida más vendida en Estados Unidos.

'Fueron uno de los primeros jugadores de artesanía regional en hacerse un nombre allí', dice Watson. 'Hicieron un buen trabajo al mantenerse relevantes para el mercado y cambiar quiénes eran, que es un proceso desafiante con el que vimos luchar a muchas cervecerías regionales'.

Toma la marca. Dogfish Head siempre tuvo un empaque distintivo en comparación con sus competidores, pero debido a que Calagione contrató a diferentes artistas para cada nuevo lanzamiento, las cervezas no se parecían en nada. LNK colaboró con el equipo creativo interno de Dogfish y una empresa de diseño de empaques estratégicos en un rediseño que agregó continuidad al tiempo que resaltaba los ingredientes únicos de cada cerveza con ilustraciones divertidas. Tanto los distribuidores como los minoristas informaron que el nuevo envase facilitó la venta de la cerveza.

Aunque Calagione siempre había tenido la intención de volver a comprar la participación de propiedad de LNK en la empresa, el crecimiento aplastante de la cerveza artesanal y la creciente competencia sugirieron que sería mejor para Dogfish Head fusionarse con un socio de la industria con una línea de productos complementaria. En 2019, Boston Beer Company, fabricante de Samuel Adams Boston Lager, se fusionó con Dogfish Head en un acuerdo de $ 300 millones. Calagione le da crédito a LNK por completar el trato en una línea de tiempo acelerada ventajosa para Dogfish Head.

'Ciertamente, LNK obtuvo ganancias, como debería haberlo hecho, pero podría haber tardado más de lo que lo hizo', dice Calagione. Siempre estaré agradecido por eso.