La razón por la que se dedicó a la venta de servicios comerciales a los clientes para obtener ganancias. Si estuviera regalando sus servicios por menos que el costo, o simplemente cubriendo los gastos, estaría operando una empresa sin fines de lucro, o una empresa que probablemente fracasará. Hay una variedad de componentes que influyen en la rentabilidad de una empresa, incluida la ubicación, el liderazgo, la demanda del mercado, la competencia, etc. Pero una de las decisiones más importantes que debe tomar para determinar si obtiene ganancias o no es cómo fijar el precio de sus servicios.
Las empresas de servicios pueden variar desde una consultoría de propiedad única hasta empresas medianas con varios cientos de empleados, algunos de los cuales se dirigen a los clientes y realizan cualquier tarea, desde la limpieza de hogares hasta la provisión de experiencia en tecnología de la información a grandes corporaciones. Consiga mal su estrategia de precios para estos servicios y creará un problema que tal vez nunca supere. Hágalo bien y aumentará drásticamente la probabilidad de crear un negocio que persevere y cuide de usted financieramente.
'Puede destruirte si no lo haces bien', dice Charles Toftoy, profesor asociado de la Escuela de Negocios y Gestión Pública de la Universidad George Washington. Toftoy ha ayudado a asesorar a 1.500 pequeñas empresas junto con sus estudiantes de posgrado. 'No importa si está publicando una novela que ha escrito o brindando un servicio a través de una empresa de control de plagas o si es un veterinario. La conclusión es que la fijación de precios es extraordinariamente importante ”.
Las siguientes páginas proporcionarán una guía sobre cómo fijar el precio de sus servicios, los beneficios y riesgos de ciertas estructuras de precios, y cómo monitorear y cambiar los precios de sus servicios sin alienar a los clientes.
Fijación de precios de sus servicios
La buena noticia es que tiene mucha flexibilidad a la hora de establecer sus precios. La mala noticia es que no existe un enfoque infalible basado en fórmulas que pueda utilizar y aplicar en su negocio. Fijar el precio de los servicios es más difícil que fijar el precio de los productos porque a menudo puede determinar el costo de hacer un producto físico, pero es más subjetivo calcular el valor de su asesoría, la experiencia de su personal y el valor de su tiempo. Sin embargo, puede utilizar algunas de las mismas pautas de precios subyacentes para calcular sus costos y gastos operativos más su beneficio objetivo al establecer el precio de los servicios.
Factores a considerar en la fijación de precios
A la hora de fijar el precio de los servicios, hay un poco más de margen que fijar el precio de los productos. 'El precio de un producto es más objetivo. El precio de un servicio es más subjetivo, por lo que hay un área gris ”, dice Toftoy. 'La fijación de precios es tanto un arte como una ciencia'. Estos son los factores que los expertos dicen que debe considerar al intentar determinar qué precio cobrar por un servicio:
- Fijación de precios con costo adicional. Este método estándar de fijación de precios en las empresas busca primero determinar el costo de hacer un producto o, en este caso, brindar un servicio, y luego agregar una cantidad adicional para representar la ganancia deseada. Para determinar el costo, debe calcular los costos directos, los costos indirectos y los costos fijos. `` Con el enfoque de costo más, lo que debe recordar es que si le paga a alguien $ 11 la hora, puede pensar que debería cobrar $ 11 la hora por el servicio que brindan, pero debe tener en cuenta todos los costos ''. dice Jerome Osteryoung, profesor de Finanzas en la Universidad Estatal de Florida y director de extensión del Instituto Jim Moran para el Emprendimiento Global. Esos costos incluyen una parte de su alquiler, servicios públicos, costos administrativos y otros costos generales generales. 'Cuando hago un trato para vender un servicio', dice, 'tengo que asegurarme de cubrir todos mis costos'.
- Precios de la competencia. Debe estar al tanto de lo que los competidores están cobrando por servicios similares en el mercado, dice Osteryoung. Esta información podría provenir de sitios web de la competencia, llamadas telefónicas, conversaciones con amigos y asociados que han utilizado los servicios de la competencia, datos publicados, etc. 'No creo que sea una buena idea que ningún empresario compita en precio si puede evitarlo . Compite en servicio, ambiente u otros factores que te distinguen ”, dice Osteryoung. Si tiene que competir en precio para ganar un cliente, puede preguntarse si ese cliente le será leal si encuentra a alguien que ofrece un servicio a un precio más bajo. Quiere establecer relaciones a largo plazo en el mercado. 'Debe convencer al cliente de que le está dando un valor tremendo en términos de servicio y calidad', dice Osteryoung. 'Solo necesitas ser consciente de lo que está cobrando la competencia'.
- Valor percibido para el cliente. Aquí es donde entra gran parte de la subjetividad al establecer el precio de un servicio. Cuando tiene un producto, puede optar por utilizar el precio keystone, que generalmente toma el costo al por mayor y lo duplica para obtener un precio para cobrar y contabilizar sus ganancias. Con un servicio, no necesariamente puede hacer eso. Para su cliente, el factor importante para determinar cuánto está dispuesto a pagar por un servicio puede no ser la cantidad de tiempo que dedicó a brindar el servicio, sino en última instancia, cuál es el valor percibido de ese servicio y su experiencia para ellos, dice Osteryoung. Ahí es donde los precios se vuelven más una forma de arte.
Calculando sus costos
Antes de establecer un precio para los servicios que brindará su empresa, debe comprender los costos de brindar estos servicios a los clientes. La Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU. Advierte que el costo de producir cualquier servicio se compone de las siguientes tres partes:
- Costo de materiales. Estos son los costos de los bienes que utiliza para brindar el servicio. Una empresa de limpieza necesitaría tener en cuenta los costos de toallas de papel, soluciones de limpieza, guantes de goma, etc. Una empresa de reparación de automóviles contabilizaría el costo de los suministros, como pastillas de freno o bujías, que están siendo instalados por personal de servicio. Es posible que desee incluir la lista de materiales con su presupuesto al hacer una oferta para un trabajo.
- Costo de producción. Este es el costo de la mano de obra directa que contrata para brindar un servicio. Este sería el salario por hora de su equipo de limpieza y / o una parte del salario y los beneficios de su mecánico mientras brindaba el servicio a su cliente. La SBA recomienda usar una tarjeta de tiempo y un reloj para controlar la cantidad de horas de trabajo involucradas en la prestación de cada servicio a un cliente.
- Gastos generales. Estos son los costos indirectos para su empresa al brindar servicios a los clientes. Los ejemplos incluyen mano de obra para otras personas que dirigen la empresa, ya sean asistentes administrativos o personal de recursos humanos. Otros costos generales incluyen su alquiler mensual, impuestos, seguro, depreciación, publicidad, suministros de oficina, servicios públicos, kilometraje, etc. La SBA sugiere que se facture una cantidad razonable de estos costos generales a cada servicio realizado, ya sea en una tarifa por hora o un porcentaje. Una cosa importante a tener en cuenta: no dependa únicamente de las cifras del año pasado para determinar sus costos generales. Debe cobrar a los clientes tarifas que cubran sus costos actuales, incluidos salarios más altos para los empleados, inflación, etc.
Determinación de un margen de beneficio justo
Una vez que determine sus costos, debe marcar sus servicios para asegurarse de obtener ganancias para su negocio. Este es un equilibrio delicado. Quiere asegurarse de lograr un margen de beneficio deseable, pero al mismo tiempo, especialmente en una economía en recesión, quiere asegurarse de que su empresa no tenga la reputación de cobrar de más por los servicios. Osteryoung sugiere que busque recursos en su industria, como los estudios de estados de cuenta anuales sobre los puntos de referencia financieros de las pequeñas y medianas empresas de Risk Management Associates, para ayudarlo a determinar si su margen de ganancia está dentro del objetivo. 'El margen de beneficio neto para una industria específica podría ser del 5 por ciento, así que si estoy sentado en el 2 por ciento, necesito subir un poco', dice Osteryoung. 'Necesito vender servicios, dar valor y asegurarme de que la empresa tenga una tasa de rendimiento justa'.
Diferentes modelos de precios
Ahora que comprende lo que le cuesta brindar un servicio, lo que cobran sus competidores y cómo los clientes perciben el valor de sus servicios, es hora de decidir si cobrar una tarifa por hora, una tarifa por proyecto o intentar negociar un anticipo por sus servicios. Esto puede estar predeterminado por su industria y el tipo de precio de servicio que predomina en su sector. Por ejemplo, los abogados tienden a cobrar tarifas por hora por sus servicios, aunque esas tarifas pueden variar. Muchas empresas de construcción cobran una tarifa por proyecto y exigen que un tercio se pague por adelantado, otro tercio se pague a la mitad y el tercio restante se pague al finalizar.
A continuación, se muestran algunos beneficios y riesgos asociados con los siguientes modelos de precios:
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- Cobrando una tarifa por hora. Para muchas empresas, se prefieren los servicios de fijación de precios por hora. Esto asegura que está logrando una tasa de rendimiento sobre el tiempo real y la mano de obra que invierte en el servicio a cada cliente. Las tarifas por hora se utilizan a menudo cuando se fija el precio de sus propios servicios de consultoría, en lugar de fijar el precio de un servicio que utiliza mano de obra y materiales de otros. Su tasa debe estar determinada por su experiencia y antigüedad; Por lo general, a un consultor con más experiencia se le pagará una tarifa por hora más alta que a un consultor con menos experiencia o con menos experiencia. La SBA recomienda que el tiempo de viaje se incluya como un cargo adicional. A veces, incluso a los consultores se les pide que fijen el precio de un servicio por proyecto o contrato. Ese contrato debe tener en cuenta el apoyo administrativo, la computadora u otros servicios y los gastos generales, aconseja la SBA.
- Cobrando una tarifa plana. En tiempos económicos difíciles, muchas empresas están preocupadas por mantener bajos los costos y pueden acordar contratar su empresa para servicios solo con una tarifa fija o una tarifa plana. 'Los clientes quieren una tarifa fija', dice Osteryoung. 'Los empresarios quieren una tarifa por hora. Es una cuestión de quién correrá con el riesgo. Si cobro una tarifa plana, estoy asumiendo el riesgo '. Si un proyecto tarda más de lo esperado en completarse, puede correr el riesgo de perder dinero para el cliente. Si tiene un cliente que insiste en una tarifa plana, es posible que desee ver si está dispuesto a poner un límite a la cantidad de horas involucradas en el proyecto o si acepta pagar tarifas adicionales si el proyecto se ejecuta durante ese tiempo.
- Precio variable. Además de determinar un precio justo por sus servicios, debe determinar si aplicará una política de precio fijo y cobrará a todos sus clientes la misma cantidad o si desea instituir un precio variable, en el cual la negociación y la negociación ayudan a establecer el precio. para cada cliente. '¿Debería cobrar tarifas diferentes a diferentes clientes? Me cuesta mucho eso '', dice Osteryoung. 'La excepción es si alguien entra y dice que reservará 1,000 horas de tiempo, es posible que desee ofrecerle un descuento en el precio por cantidad. Pero, en general, cobrar precios diferentes a clientes diferentes creará mala voluntad. La gente hablará de ello y se enterará ”. Una cosa que una empresa no puede permitirse perder es su integridad y respeto entre los clientes.
Monitoreo y cambio de precio
En una empresa de servicios, sus mayores costos suelen ser los costos de su personal: salarios, beneficios, etc. Si tiene dificultades para vender servicios con una ganancia aceptable, el problema puede ser que los costos de sus empleados sean demasiado altos en lugar del precio. es demasiado bajo. Es posible que también desee volver a evaluar sus costos generales para determinar si hay otros recortes que pueda hacer para reducir su precio y aumentar su margen de ganancia. 'Mire sus gastos y vea dónde puede recortar', aconseja Toftoy.
Monitorear la rentabilidad mensualmente
Debe comprender la rentabilidad de su empresa todos los meses. Para el día 15 de cada mes, debe tener sus estados financieros del mes anterior. 'Si hay algún error que veo que los emprendedores cometen, es que no dedican suficiente tiempo a revisar sus estados financieros', dice Osteryoung. En algunos casos, nadie les ha enseñado a hacer eso. Veo que sus ojos se ponen vidriosos. Además de comprender su rentabilidad mensual, debe comprender la rentabilidad (o la falta de rentabilidad) de cada servicio que vende. Asegúrese absolutamente de saber hasta qué punto cada persona o proyecto que vende está contribuyendo a su objetivo de ganar dinero cada mes.
Pruebe el mercado en busca de nuevos servicios y precios.
Siempre debe probar nuevos precios, nuevas ofertas y nuevas combinaciones de beneficios y primas para ayudarlo a vender más de sus servicios a un precio cada vez mejor. A menudo, el momento perfecto para hacerlo es al cotizar un precio a un nuevo cliente. Sube el precio y ofrece un bono o servicio especial nuevo y único para el cliente. Mida el aumento o la disminución en el volumen de servicios que vende y la ganancia bruta total en dólares que genera.
Sea prudente al subir sus precios
Es un hecho de la vida que tendrá que subir los precios de vez en cuando como parte de la gestión prudente de su negocio. Si nunca aumenta sus precios, no estará en el negocio por mucho tiempo. Debe monitorear constantemente su precio y sus costos para que sea competitivo en el mercado y gane la cantidad de dinero que se merece ganar en su negocio. Pero el aumento de los precios conlleva riesgos, especialmente cuando sus clientes atraviesan tiempos económicos difíciles.
'Puede poner un precio demasiado alto y venderse', dice Toftoy. `` La gente no olvida que sintió que los engañaste por la calidad del servicio que estabas vendiendo ''.
A continuación, se muestran algunas pautas sobre cuándo y cómo aumentar los precios:
- Aumente los precios cuando sus competidores estén subiendo los precios. Si la competencia ha subido la apuesta, esa es una buena señal de que el mercado también puede respaldar y apoyará un aumento de precio para sus servicios.
- Aumente los precios si sus clientes dicen que es una ganga. Si sus clientes comienzan a comentar sobre el gran valor de sus servicios, eso 'puede ser una indicación de que está cobrando un precio demasiado bajo', dice Osteryoung.
- No aumente demasiado los precios de una sola vez. En una economía difícil, un gran salto en los precios podría ser una sacudida demasiado grande para sus clientes. En cambio, aumente los precios en pequeños incrementos de dos o tres aumentos de precios en el transcurso de un año, sugiere Osteryoung.
- No aumente los precios en todos los ámbitos. Sea discreto. Es posible que los clientes no noten aumentos de precios si son solo para ciertos servicios y no para otros. Osteryoung recuerda haber hablado con un dentista que recientemente aumentó los precios de los empastes pero no de las limpiezas, una estrategia que no generó quejas de los clientes. 'Es necesario aumentar los precios en la economía actual donde cree que su cliente no puede ver que ha habido un aumento', dice.
La conclusión es: se lo debe a usted mismo y a su empresa por ser implacable en la gestión de su estrategia de precios. Recuerde, la forma en que establezca el precio de los servicios que vende podría marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de su negocio.
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