Hace unos años, emprendedor en serie De Scott Painter empresa, TrueCar , se le ocurrió una interesante proposición.
Si la empresa pudiera atraer compradores de automóviles como clientes prometiéndoles ayudarlos a pagar menos por automóviles nuevos, podría atraer a los concesionarios brindándoles pistas sobre esos miles de clientes serios. Luego, a medida que los concesionarios compitieran entre sí por el negocio de los clientes, los precios caerían, los acuerdos se volverían más dulces y aún más compradores de automóviles acudirían en masa al servicio.
TrueCar estaba bien financiado y formó asociaciones con gigantes como American Express y USAA, pero sucedió algo gracioso en el camino hacia la disrupción. La $ 676 mil millones industria de concesionarios de automóviles contraatacado. Como Painter me dijo en una entrevista reciente, '[TrueCar] estuvo al borde del fracaso definitivo, seguro' y perdió 50 millones de dólares en 2012.
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Poco más de un año después, sin embargo, TrueCar se recuperó. Gran momento. Un tercio de los distribuidores de EE. UU. Ahora usa su sistema e hizo 400.000 acuerdos con clientes de TrueCar durante 2013, frente a los 223.000 del año anterior.
¿Cómo lo hizo la empresa? La historia demuestra lecciones claras para cualquier fundador que espera escalar y convertirse en un líder empresarial duradero.
¿Mas dinero? Mas problemas.
Painter había fundado otras empresas de Internet en el pasado, incluidas CarsDirect , por lo que tuvo pocas dificultades para recaudar dinero, por así decirlo. Pero TrueCar necesitaba datos sobre ofertas de automóviles y que los concesionarios de automóviles siguieran el juego.
A finales de 2011, el modelo se estaba desmoronando. Algunos distribuidores recortaron los precios con la esperanza de ganar dinero con los contratos de servicio y los incentivos de los fabricantes. Otros cuestionaron por qué deberían contribuir a un sistema que redujo los precios y abandonó la red en masa. .
De acuerdo a Reuters , TrueCar tenía 5.700 concesionarios a bordo a fines de 2011, pero 2.600 se fueron solo dos meses después. La La Comisión Federal de Comercio está investigando si el éxodo fue el resultado de una 'presión justa del mercado o de una colusión ilegal'.
Mientras tanto, Painter se enfrentó a un desafío personal. Si bien quería liderar TrueCar a medida que crecía, era consciente de que la mayoría de los fundadores abandonan sus empresas una vez que alcanzan la escala.'TrueCar es el trabajo de mi vida, mi carrera', dijo. '¿Quiénes son mis mentores? ¿A quién miro? Son Jeff Bezos, Sergey [Brin] y Larry [Page], Michael Dell, personas que dieron el salto '.
Arregle las cosas adecuadas para las personas adecuadas.
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Cuando los concesionarios se marcharon, la investigación de TrueCar reveló una sorpresa sobre lo que realmente querían sus clientes que compraban automóviles. No les preocupaba pagar el precio más bajo. Querían asegurarse de que no los estafaran.
Ese descubrimiento ayudó a TrueCar a comenzar a resolver los problemas de los distribuidores y los clientes. Hoy en día, su modelo ya no anima a los distribuidores a pujar entre sí en tiempo real; en cambio, ofrece a los clientes parámetros sobre cómo sería un trato justo para diferentes autos.
Como lo describe Painter, se trata más de tratar de eliminar la ineficiencia y la desconfianza del proceso, en lugar de intentar exprimir el último margen del negocio de venta minorista de automóviles.'Nuestro cliente es tanto el consumidor que compra un automóvil como el distribuidor que vende automóviles', dijo Painter. 'La forma en que les servimos es diferente, pero es encontrando un terreno común'.
¿Ganar dinero o cambiar el mundo?
El cambio es reconocible en el marketing de TrueCar. Me enteré de la empresa en el verano de 2011, cuando estaba comprando mi primer coche nuevo en mucho tiempo. En aquel entonces, el sitio web de la empresa prometía a los consumidores les ayudaría a 'investigar los precios de los coches nuevos y encontrar los mayores ahorros'.
Visita TrueCar's sitio centrado en el consumidor ahora, sin embargo, y la promesa es que 'comprar un automóvil nunca ha sido tan fácil.En sus sitio centrado en el distribuidor , encontrará una promesa completamente diferente: 'TrueCar ayuda a los concesionarios a vender más automóviles de manera rentable'.
Habiendo recalibrado su posición y creado un proceso que parece estar funcionando, TrueCar necesitaba un nuevo tipo de liderazgo. En el nivel más básico, el líder de una organización establecida tiene que enfocarse en hacer que un proceso funcione bien a largo plazo, mientras que un emprendedor se enfoca en interrumpir los procesos establecidos que emplean otras organizaciones.
Como mi coautor Jon Burgstone y yo Ponlo en nuestro libro, Emprendimiento innovador , una nueva empresa necesita una líder asertivo, alguien que pueda impulsar a un equipo a seguir su visión, usar sus métodos y alcanzar sus metas. Una organización más establecida necesita una líder empoderador , que crea consenso y exprime el conocimiento, la sabiduría y el impulso del equipo mientras sienta las bases para el éxito a largo plazo.
'Para nosotros, gran parte de las primeras etapas del negocio se trataba de que yo me parara frente a mi equipo y a mis inversores y dijera: 'Vamos a hacer esto' y me motive', dijo Painter. 'En algún momento eso ya no importa, cuando ya tienes un producto en el mercado'.
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