Si ha estudiado las ventas o los precios, o los sesgos cognitivos, es probable que conozca un sesgo conocido como el efecto de anclaje . Una de las mejores definiciones que hemos visto proviene del periodista David McRaney, que dirige el No eres tan inteligente blog.
El escribe , El concepto erróneo: Analiza racionalmente todos los factores antes de tomar una decisión o determinar un valor. La verdad: Tu primera percepción permanece en tu mente y afecta las percepciones y decisiones posteriores.
McRaney cita numerosos experimentos académicos que demuestran el efecto de anclaje de las primeras impresiones sobre los precios. Por ejemplo, en 2006, Dan Ariely, Drazen Prelec y George'¨ Loewenstein pidieron a los estudiantes del MIT que pujaran por artículos en una subasta arbitraria utilizando números de seguridad social como ancla.
Los investigadores, explica McRaney, sostenían una botella de vino, un libro de texto o un trackball inalámbrico y describían en detalle lo maravilloso que era. Luego, cada estudiante tenía que escribir los dos últimos dígitos de [su] número de seguro social como si fuera el precio del artículo. Si los dos últimos dígitos eran 11, entonces la botella de vino tenía un precio de $ 11. Si los dos números eran 88, el trackball inalámbrico costaba $ 88. Después de anotar el precio simulado, pujaron.
Efectivamente, el efecto de anclaje alteró su capacidad para juzgar el valor de los artículos. Las personas con números de seguro social altos pagaron hasta un 346 por ciento más que aquellos con números bajos. Las personas con números del 80 al 99 pagaron un promedio de $ 26 por el trackball, mientras que aquellos con números del 00 al 19 pagaron alrededor de $ 9.
¿kathy bates tiene hijos?
La conclusión de Ariely, como se indica en su libro Previsiblemente irracional : Los números de la seguridad social fueron el ancla en este experimento solo porque los solicitamos. También podríamos haber pedido la temperatura actual o el precio de venta sugerido por el fabricante. Cualquier pregunta, de hecho, habría creado el ancla. ¿Eso parece racional? Por supuesto que no.
Todo lo anterior proporciona un telón de fondo útil para otro experimento con estudiantes del MIT que demuestra el efecto de anclaje. En una de las muchas charlas TED de Ariely, ¿Controlamos nuestras propias decisiones? --salte a la marca de las 12:30 - Ariely presenta un anuncio antiguo de la Economista que ofrece tres opciones de precios para las suscripciones.
Cuando encuestó a 100 estudiantes del MIT sobre esas opciones de precios, Ariely ( @danariely ) obtuve estos resultados:
| Tipo de suscripción | Costo por un año | Porcentaje que lo eligió |
| Solo web | 16% | |
| Imprimir solo | 5 | 0% |
| Impresión y Web | 5 | 84% |
Podría preguntar: ¿Por qué Economista ¿Incluso molestarse con esa opción de impresión de $ 125? Ariely realizó una segunda encuesta que muestra por qué. En la segunda encuesta, Ariely eliminó la opción de impresión de $ 125 y preguntó a un grupo separado de 100 estudiantes del MIT qué elegirían.
Esto es lo que sucedió:
| Tipo de suscripción | Costo por un año valor neto de as frehley 2016 | Porcentaje que lo eligió |
| Solo web | 68% | |
| Impresión y Web | 5 | 32% |
El resultado final: la mera presencia de la opción de impresión únicamente, aunque nadie la eligió, llevó a un porcentaje mucho mayor de personas a elegir la opción de impresión y web más cara ($ 125). La diferencia, cuando se suman todas las sumas de $ 125 y $ 59, habría ascendido a 42,8 por ciento más de ingresos hipotéticos para el Economista . La impresión y la web por $ 125 parece un valor mucho mejor cuando se basa en una opción de solo impresión de $ 125 y una opción de solo web de $ 59.
Este artículo apareció originalmente en La red de construcción .
