Nota del editor: esta es la primera pieza de una serie de 12 capítulos exclusiva de Inc.com que incluye extractos del libro recientemente publicado, El manual del propietario de la puesta en marcha , escrito por el emprendedor en serie convertido en educador Steve Blank y el coautor Bob Dorf. Regrese cada semana para obtener más instrucciones de esta guía de 608 páginas.
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Durante la mayor parte de los últimos 50 años, encontrar la fórmula exitosa para el éxito de una startup repetible ha sido un arte negro. Los fundadores han luchado continuamente y han adaptado las herramientas, reglas y procesos de las grandes empresas que se enseñan en las escuelas de negocios cuando las nuevas empresas no lograron ejecutar el plan, sin admitir nunca ante los emprendedores que sin inicio ejecuta su plan de negocios . Hoy, después de medio siglo de práctica, sabemos inequívocamente que el plan de estudios tradicional de MBA para dirigir grandes empresas como IBM, GM y Boeing no es trabajar en startups. De hecho, es tóxico.
A principios del siglo XXI, los emprendedores, liderados por startups web y móviles, comenzaron a buscar y desarrollar sus propias herramientas de gestión. Ahora, una década después, ha surgido un conjunto radicalmente diferente de herramientas de puesta en marcha, distintas de las que se utilizan en las grandes empresas, pero tan completas como el tradicional Manual MBA. El resultado es la ciencia emergente de la gestión empresarial. El primer libro de Steve Blank, Los cuatro pasos de la epifanía , fue uno de sus primeros textos. Reconoció que los libros clásicos sobre la gestión de grandes empresas no eran adecuados para empresas en etapa inicial. Ofreció un reexamen del proceso de introducción de productos existente y delineó un método radicalmente diferente que lleva a los clientes y sus necesidades al proceso mucho antes del lanzamiento.
Una nueva definición para startups
Los emprendedores de hoy finalmente comprenden que las startups no son simplemente versiones más pequeñas de las grandes empresas. A diferencia de sus hermanos más grandes y establecidos, que ejecutan planes de negocios, las startups exitosas operan en modo de búsqueda desde el primer día: buscan un modelo de negocios repetible, escalable y rentable. La búsqueda de un modelo de negocio requiere reglas, hojas de ruta, conjuntos de habilidades y herramientas drásticamente diferentes, algunos de los cuales examinaremos en estos extractos del Manual del propietario de empresas emergentes para Inc.com (compre el libro para obtener la guía completa).
Tiempo El manual del propietario no es una fórmula para garantizar el éxito de ninguna manera, estamos seguros de que ayudará a reducir la tasa de fracaso de la mayoría de las nuevas empresas que utilizan nuestro proceso de desarrollo de clientes. O, como nos gusta decir, en nuestros más de 50 años conjuntos de emprendimiento, hemos cometido todos los errores de startups nosotros mismos ... y los hemos catalogado en El manual del propietario para que no tenga que hacerlos también.
Sal del edificio
Si tuviéramos que resumir el manual del propietario en una sola oración, sería sencillo elegir: ¡Sal del edificio! ¿Por qué? Porque las nuevas empresas de hoy rara vez fracasan por falta de tecnología o producto; fallan con mayor frecuencia debido a su incapacidad para encontrar clientes. Así que el núcleo del desarrollo de clientes es maravillosamente simple: productos desarrollados por fundadores que salen del edificio temprano y, a menudo, ganan. Los productos que se entreguen a las organizaciones de ventas y marketing que solo participen tangencialmente en el proceso de desarrollo del producto perderán.
El manual del propietario y el modelo de Desarrollo de Clientes que detalla empuja a los fundadores de startups fuera del edificio, donde viven los clientes, para transformar las conjeturas de un emprendedor sobre su modelo de negocio en hechos. Salir del edificio significa adquirir una comprensión profunda de las necesidades del cliente y combinar ese conocimiento con el desarrollo de productos incremental e iterativo.
Y cuando combina el desarrollo de clientes con el desarrollo de productos ágiles, el resultado es un producto que evoluciona con el tiempo no en función de las opiniones de los fundadores o inversores, sino de los comentarios de las personas que finalmente lo comprarán: ¡los clientes! En el proceso, reduce la necesidad de inyecciones masivas de capital y elimina la pérdida de tiempo, dinero y esfuerzo.
Los comentarios de los clientes cara a cara refinan o validan todos los componentes del modelo de negocio de la startup, no solo el producto en sí. Quiénes son mis clientes objetivo, dónde comprarán mi producto, cuánto pagarán y cómo obtendré, mantendré y haré crecer a mis clientes se encuentran entre las muchas preguntas clave planteadas por el modelo de negocio de inicio, y respondidas con comentarios de los clientes.
Estén atentos para más extractos de El manual del propietario de inicio.
