Lograr que los consumidores compren un producto de un minorista puede ser más desafiante de lo que muchas personas creen, hasta que intentan hacerlo por sí mismos. Por lo general, no se tarda mucho en darse cuenta de que el simple hecho de tener un gran producto no es suficiente para generar muchas ventas. Lograr que los clientes compren en un minorista requiere un buen producto, a buen precio y en un lugar que inspire el estado de ánimo adecuado. Un nuevo estudio sugiere que los dueños de negocios pueden crear el estado de ánimo adecuado utilizando las ventas para incentivar a los consumidores.
Ya sea que la gente se dé cuenta o no, los consumidores compran artículos cuando la publicidad y el marketing logran que las personas se sientan de cierta manera. A veces, esto es obvio, como la forma en que se supone que la ropa de moda hace que la persona se sienta 'genial'. Una encuesta reciente de Hawk Incentives a 2.000 consumidores encontró que las ventas y los descuentos aumentaban las ventas al hacer que el cliente se sintiera inteligente.
Según Hawk Incentives , la mayor parte (97 por ciento) de los encuestados respondió que sí cuando se les preguntó si estaban buscando ofertas cuando compraban y el 92 por ciento dijo que 'siempre' estaban buscando. E incluso con la economía mejorando que durante la recesión, los consumidores están obsesionados con las ofertas. Más de la mitad de los encuestados (56 por ciento) informó que es más probable que busque ofertas este año en comparación con el año pasado y de ese número, el 35 por ciento tiene 'muchas más probabilidades' de buscar ofertas este año.
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Cuando la gente dice que está buscando gangas, la terminología constituye una buena analogía. Parte de lo que hace que la caza o la pesca sean tan atractivas es la búsqueda. Encontrar ese gran lugar para acampar o el mejor lugar para pescar hace que la gente se sienta bien. Lo mismo ocurre con las compras. La investigación de Hawk Incentives encontró que el 40 por ciento de los consumidores encuestados dijeron que 'se sienten inteligentes' cuando pueden encontrar las mejores ofertas.
'Los teléfonos inteligentes y el acceso instantáneo a las ofertas mediante el deslizamiento del pulgar y los clics del mouse han perpetuado el comportamiento de búsqueda de ofertas, y los compradores ahora tienen una propensión emocional y habitual a estirar su dinero y maximizar su valor de compra'. dijo Theresa McEndree, vicepresidenta de marketing de Hawk Incentives . “Nuestra investigación encuentra que los consumidores buscan las mejores ofertas con ganas de vengarse, y la búsqueda de ofertas no parece surgir por necesidad. Los minoristas que deseen involucrar a los clientes actuales y potenciales pueden ofrecer ofertas como reembolsos para ayudar a satisfacer las expectativas de los consumidores de recibir la mejor oferta, al mismo tiempo que recopilan datos para ayudar a promover compras futuras e impulsar las ventas '.
Es importante tener en cuenta que un buen precio y la sensación de conseguir una buena oferta pueden ser más importantes que otros factores, como el reconocimiento de marca. Casi nueve de cada diez (89 por ciento) de los encuestados de Hawk Incentive mencionaron el precio y el 82 por ciento mencionaron la calidad como los principales factores que afectan sus decisiones de compra. Casi el doble del porcentaje de personas que mencionaron la marca como su principal factor de compra (45 por ciento).
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El principio de que las ventas hacen que los clientes se sientan inteligentes se puede ver mejor a través de los cuentos clásicos del desafortunado plan de J.C. Penny para eliminar todas las ventas. En 2012, la compañía hizo un gran anuncio de que se desharía de todas las ventas y cambiaría a un enfoque de precios más sencillo. Pensaban que los consumidores estarían felices de deshacerse de los precios que estaban marcados solo por el hecho de tener una venta que los mostrara rebajados. El plan fue un fracaso abyecto y rápidamente volvieron al antiguo método de fijación de precios y ventas. Los datos de Hawk Incentives muestran por qué sucedió esto. Las ventas hacen que la gente se sienta inteligente y deshacerse de esa parte de la experiencia perjudicó a J.C. Penny's.
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Lea el libro electrónico Hawk Incentives ' La recesión puede haber terminado, pero la búsqueda de acuerdos no lo es 'para ver más datos de esta encuesta. Hay mucha información útil que los dueños de negocios pueden usar para crear mejores planes de marketing en un futuro cercano.
Y para una investigación más reciente, lea este artículo sobre datos recientes de consumidores de la Federación Nacional de Minoristas.
