Principal Negocio Familiar Esta empresa creció a $ 70 millones cuando los niños sustituyeron a mamá y papá

Esta empresa creció a $ 70 millones cuando los niños sustituyeron a mamá y papá

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Nota del editor: 'De mangas a mangas en tres generaciones' es la maldición clásica de una familia emprendedora, lo que significa que la riqueza rara vez sobrevive mucho más allá de la generación fundadora. Estas familias planean desafiar las probabilidades.

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En 2013, Teddy Fong deambulaba por la sala de exposición de una fábrica en Shenzhen, China, cuando una elegante y moderna sección le llamó la atención. Le preguntó al dueño de la fábrica cuánto costaba hacer. Alrededor de $ 200 a $ 300, respondió el propietario. Fong estaba asombrado. Era el tipo de sofá que podría venderse por miles en un Room & Board. 'Hay márgenes locos en el negocio de los sofás', pensó Teddy.

En ese momento, Teddy estaba en el negocio de las cunas, pero esto fue suficiente para hacerle pensar que tal vez él también debería estar en el negocio de los sofás. Teddy dirige Million Dollar Baby, un mayorista de muebles para niños de 70 millones de dólares que sus padres, Daniel y Maryann Fong, iniciaron en 1990 (desde entonces, MDB ha aparecido seis veces en la lista anual Inc. 5000 de las empresas privadas de más rápido crecimiento en Estados Unidos). produce seis marcas de cunas, en casi todos los precios y estilos, y las vende a través de casi todos los principales minoristas en línea, incluidos Amazon, Walmart y Target, y en muchos minoristas especializados. ¿Has oído hablar de la cuna minimalista Babyletto Hudson de $ 379 más vendida? Eso es MDB. ¿La cuna Vetro de acrílico translúcido de $ 4,500 de Beyoncé? Eso también es MDB.

Pero MDB no siempre tuvo clientes del calibre de Beyoncé. Hace casi tres décadas, Daniel Fong era un capitalista de riesgo con ganas de iniciar una empresa. Investigó un poco y compró y luego fusionó dos mayoristas de muebles para bebés, que tenían gastos generales bajos y eran rentables.

Cada generación necesita encontrar su voz Cuando Teddy Fong asumió el cargo de director ejecutivo de MDB, su padre, Daniel, tenía un problema de `` gaviota '': venía, criticaba y luego desaparecía. La familia contrató a un experto en capacitación de liderazgo para mediar en reuniones y proporcionar comentarios constructivos. 'Es a través de ellos que mi padre y yo hemos encontrado nuestras voces: cuándo diferir y sugerir en lugar de dirigir', dice Teddy. 'Como persona de segunda generación que está tomando el lugar de mi padre, he aprendido que la dinámica familiar siempre debe ser lo primero'.

Una innovación que distingue a la empresa en sus inicios fue su distribución. La mayoría de los proveedores de cunas requerían que los minoristas hicieran sus pedidos dos veces al año y luego mantuvieran el inventario ellos mismos. Daniel tomó la decisión contraria de establecerse en un almacén de 30,000 pies cuadrados en el suburbio de Montebello en Los Ángeles, un área industrial cercana a los minoristas a los que prestaba servicios. Los minoristas pueden recoger los muebles en cualquier momento y, al mismo tiempo, ahorrar espacio en el suelo. Mi lema era 'Use mi almacén como su almacén', dice Daniel.

Tomó una táctica igualmente eficaz con sus fabricantes en Asia. En lugar de tener una relación transaccional, MDB ordenaría el inventario que no necesitaba solo para mantener el negocio estable para sus fábricas más codiciadas, que con el tiempo se volvieron tan leales que trabajaron exclusivamente con MDB, o acordaron no hacer diseños de imitación para los competidores. 'Actúo como su departamento de ventas y los trato como nuestro departamento de fabricación', dice Daniel, quien incluso invitaba a los propietarios de las fábricas a quedarse con él y Maryann cuando estaban en la ciudad (una pareja lo hizo).

Teddy y su hermana, Tracy, crecieron patinando alrededor del almacén de MDB, a veces ayudando a empaquetar tuercas y tornillos, pero Daniel no esperaba que se unieran al negocio. Había trabajado a regañadientes en la empresa textil de su propio padre durante cuatro años y no quería ejercer esa presión sobre sus hijos. Ambos fueron a Harvard, pero en 2004, después de que Maryann desarrolló cáncer de colon, Tracy pospuso un trabajo de curadora de arte en Sotheby's en la ciudad de Nueva York para volver a casa y nunca se fue. Teddy se graduó en 2006, hizo una pasantía en ESPN, trabajó brevemente como asistente de un productor de películas y luego siguió el ejemplo de Tracy.

Daniel hizo que comenzaran en roles junior. Cuando llegó Tracy, muchos proveedores todavía pensaban que los clientes no comprarían muebles en línea, pero el entonces de 23 años vio la oportunidad. Daniel había probado eBay como un lugar para vender artículos descontinuados, por lo que Tracy usó el negocio de eBay, que estaba obteniendo alrededor de $ 100,000 al año, como una forma de allanar la logística del envío de cunas.

En 2005, cuando Babies 'R' Us llamó a Tracy para ver si la compañía podía comenzar a enviar su cuna exclusiva Jenny Lind, un diseño vintage hecho con varillas de madera tallada, MDB estaba listo. 'Nuestra competencia principal se convirtió en el envío directo' y la fabricación de productos 'compatibles con FedEx', dice Tracy, quien ahora es vicepresidente de ventas de MDB. Pronto, MDB agregó Walmart, Amazon, Target y otros sitios importantes de comercio electrónico a su lista de clientes.

Cuando Teddy se incorporó en 2006 como representante de cuentas junior que viajaba a minoristas de la costa oeste, se dio cuenta de que la empresa no tenía reconocimiento de marca. 'Siempre estábamos en la parte trasera de las tiendas, no en los escaparates', dice. Analizó el mercado de las cunas y observó que la innovación en el diseño solo se producía en la gama alta. Así que le propuso a su padre una marca de cunas moderna y asequible para padres conocedores del diseño. El resultado fue Babyletto, que se lanzó en 2009 y es una gran parte de por qué MDB comenzó a obtener aproximadamente $ 10 millones en ingresos cada año. En 2010, Teddy orquestó la adquisición de la exclusiva línea Nursery Works, que vende esa cuna acrílica Vetro de $ 4,500.

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A lo largo de los años, los bancos multilaterales de desarrollo se habían convertido en un asunto de familia extendida. La hermana menor de Daniel, Julia Fong Yip, se incorporó a principios de la década de 1990 y finalmente se convirtió en la vicepresidenta de gestión del talento de la empresa, y el esposo de su hermana mayor, John Kwok, se convirtió en el director financiero de MDB. Otros cónyuges también ingresaron al redil: el esposo de Tracy, Eric Lin, un arquitecto capacitado, fue contratado en 2011 como jefe de desarrollo de productos de MDB, mientras que la esposa de Teddy, Tiffany, que una vez trabajó como asistente de Steve Jobs, se convirtió en directora creativa de MDB en 2015.

Eric y Tiffany elevaron y diversificaron aún más las ofertas de la compañía, ayudando a crear una potencia de marca de cuna. Con Nursery Works, MDB tenía un vehículo para diseños de alta gama, pero carecía de la experiencia interna. Eso cambió con la llegada de Eric, quien descubrió que el proceso de diseño de la empresa estaba relegado a Microsoft. 'Babyletto nació en MS Paint', dice. Como la mayoría de los mayoristas de cunas, MDB fue algo reactivo, principalmente modificando los estilos de la competencia. Como primer diseñador profesional de MDB, Eric ayudó a que la empresa adoptara un aspecto más original, compitiendo por la marca en lugar de por el precio. Uno de los resultados fue la futurista cuna Gradient de arce macizo de $ 7,500, que llamó la atención de la comunidad de diseño. Mientras tanto, Tiffany comenzó a crear identidades distintas para cada marca, lo que ayudó a identificar cada punto de precio de manera más efectiva.

En 2014, Daniel se estaba preparando para pasar la antorcha de CEO. Tracy no estaba lista para tomar el timón, por lo que su hermano y su padre decidieron compartir el cargo durante un año, hasta 2015, cuando Teddy se convirtió en el único CEO. El mayor Fong, que se dio a sí mismo el título de maestro, hizo un gesto hacia la autonomía de su hijo y anunció a los empleados que una nueva dirección era saludable en una empresa familiar. Pero en las sesiones de estrategia y reuniones de gestión, la voz de Daniel conservó su enorme influencia, y los empleados a menudo se confundían sobre a quién seguir.

Para aclarar los roles de todos, la familia contrató a un experto en capacitación de liderazgo que organizó reuniones trimestrales. En una, el experto abordó lo que diagnosticó como el problema de la 'gaviota' de Daniel: a pesar de que le había entregado el puesto de director ejecutivo a Teddy, Daniel tenía una tendencia a precipitarse, cagar por todos lados y volar. 'Fue una conversación interesante y difícil', dice Teddy. Sigue siendo un proceso, pero ahora Daniel se esfuerza por utilizar un lenguaje sugerente en lugar de directivas. 'Comentarios como ese me encantan', dice Daniel. 'Sin eso, no puedo mejorar'.

Con MDB ahora dominando la guardería, Teddy decidió abordar otra parte de la casa: la sala de estar. En 2015, dos años después de visitar esa fábrica china donde aprendió cómo se podían fabricar sofás modernos y económicos, lanzó la primera startup de MDB, Capsule Home. La empresa de comercio electrónico vende sofás modernos y neutros que oscilan entre $ 900 y $ 5,000, así como otros muebles.

Es la primera vez que MDB ha intentado vender directamente a los clientes, y lo está haciendo en una categoría que ya está bien poblada de minoristas como West Elm y Crate & Barrel y empresas advenedizas en línea como Article. Si bien Capsule ha recibido buena prensa, Teddy y su co-CEO de Capsule, Kelly Hwang, son francos sobre las dificultades que enfrentan. 'El mayor desafío es el lento ritmo de crecimiento vinculado a la creación de conciencia de marca', dice Hwang, ex asesor e inversor de startups. Así que están experimentando: marketing por correo electrónico, tiendas emergentes, obsequios de Instagram, ventas al por mayor de iteraciones de productos anteriores en sitios como
Wayfair: para ver qué se pega.

Esperan que el arma secreta de Capsule sean esas estrechas relaciones de fabricación que Daniel cultivó durante más de dos décadas. Esa fábrica china de sofás, por ejemplo, es propiedad de Kenneth Chong, un fiel fabricante de MDB. Chong valora tanto su relación con los Fongs que el año pasado creó un prototipo de aproximadamente 50 conceptos para Capsule que producirá en cantidades muy bajas, a veces solo cinco o 10, a medida que la startup descubre qué se vende bien.

Chong también está trabajando con Capsule para producir un sofá de $ 400 con puertos de carga USB que debutará en agosto. Teddy espera que el nuevo sofá sea solo el producto audaz que la compañía, que recientemente alcanzó las siete cifras en ingresos, necesita para eliminar el ruido. Daniel es paciente. 'Una marca es solo un pasatiempo hasta que alcanza la marca de los 2 millones de dólares', dice.