Las tarjetas de regalo son un gran negocio. Los consumidores adquieren un valor estimado de $ 400 mil millones de los minoristas cada año. Pero anualmente, alrededor del 30 por ciento del valor de la tarjeta de regalo no se gasta, en parte porque es muy fácil olvidarse de esa pieza de plástico que ha guardado en un cajón. Ingrese a Raise, una empresa con sede en Chicago que ofrece a los consumidores la oportunidad de vender tarjetas de regalo que no quieren y comprar otras con descuento. Aún mejor, con su nueva aplicación móvil, Raise permite a los consumidores obtener tarjetas con descuento mientras esperan en la fila para realizar una compra. La empresa de tres años negoció la venta de un millón de tarjetas en 2014 y ha recaudado más de $ 80 millones en fondos. George Bousis, el fundador y director ejecutivo de Raise, de 28 años, habló con Inc. sobre cómo empezó.
Grandes ideas al embolsar comestibles
Me interesé en las tarjetas de regalo cuando estaba ayudando en las tiendas de comestibles familiares después de la universidad. Mis padres son inmigrantes de Grecia que han trabajado duro toda su vida para apoyar el negocio, Cermak Fresh Market, una cadena de 15 tiendas en las áreas de Chicago y Milwaukee que comenzaron en 1987. Trabajando en la tienda de delicatessen y empacando comestibles, estudié lo que la gente compró y cómo podríamos almacenar inventario de manera más efectiva. Esto nos permitió aumentar nuestros márgenes del 2 por ciento a dos dígitos en solo unos pocos años.
También comencé a explorar formas de generar ingresos adicionales, lo que me llevó a la idea de un programa de tarjetas de regalo. Antes de 2009, ¿a qué minorista no le agradarían las tarjetas de regalo? Podrías vender $ 100 de crédito de la tienda, y lo que el cliente no usó caducó después de 12 meses. Pero las cosas cambiaron cuando el Congreso aprobó la Ley de TARJETAS de Crédito de 2009, que evita que los minoristas retiren las tarjetas de regalo en un año y reserven ese dinero como ganancia. Antes de eso, hasta el 25 por ciento del crédito de la tarjeta de regalo expiraba cada año. Ahora, las tarjetas de regalo se consideran un pasivo en el balance general y no se pueden anular durante al menos cinco años. Muchas tiendas han comenzado a ofrecer tarjetas de regalo que nunca caducan, y actualmente solo el 2 por ciento del valor de la tarjeta de regalo se retira cada año.
Casi al mismo tiempo, las tarjetas de regalo se estaban volviendo digitales y móviles. Puse dos y dos juntos y me di cuenta de que esto seguramente se convertiría en un mercado masivo. Con mercados como Uber y Airbnb ganando atención, el mercado de tarjetas de regalo estaba listo para la disrupción. Mucha gente pasa por alto el hecho de que las tiendas ya no devuelven dinero en efectivo por devoluciones. Te dan tarjetas con crédito de la tienda. Vi la oportunidad de ofrecer a la gente liquidez por este activo en el cajón de los calcetines, para pagarles por algo que no estaban usando.
Experimentos de sala de estar
Pensé que este era el momento óptimo para hacer algo nuevo y comenzar mi propio negocio. Tenía 23 años, estaba soltero y no tenía hijos. Tenía algo de dinero: era un jugador profesional de computadoras cuando era niño. Tenía patrocinadores y volé por todo el país para jugar en torneos. Así que tomé el dinero que había ahorrado en juegos, vacaciones, graduaciones y cumpleaños, y en 2011 lancé lo que se convertiría en un intercambio de tarjetas de regalo.
Peso y altura de Jay Glaser.
Comencé contratando a personas de Craigs & shy; list como contratistas y comencé la empresa en mi sala de estar. Luego compré tarjetas de regalo a precio completo en los estantes de las tiendas de comestibles y las vendí con pérdidas para comprender la liquidez en el mercado. Pude ver cómo se valoraban las tarjetas y qué tipo de descuentos se vendían mejor. Aprendí cómo las personas pagaban por las tarjetas, cómo valoraban sus tarjetas y cómo se canjeaban.
Construyendo un mercado
Todo fue un experimento y finalmente me quedé sin dinero. A mi papá no le entusiasmaba que yo hubiera dejado el negocio familiar, así que la única persona con la que podía contar de manera realista para que me ayudara era mi madre. Aceptó convertirse en mi primer inversor ángel y escribirnos nuestro primer cheque externo. En 2011, recaudamos un total de $ 600,000 en fondos semilla, entre mi dinero, el de mi madre y el de nuestro primer inversionista externo, Jeff Cantalupo. Recaudamos $ 2 millones de otros ángeles en 2012.
Raise se lanzó oficialmente en febrero de 2013 con 15 empleados. Antes de eso, tuve que negociar un poco para comprar la URL. El tipo que lo poseía quería $ 1 millón, que no podíamos pagar. Después de un poco de idas y venidas, hice una oferta de 40.000 dólares de 'tómalo o déjalo'. Él lo tomó.
El negocio se puso en marcha a partir de ahí, y cada mes era mejor que el anterior. En el otoño de 2013, recaudamos $ 18.1 millones Serie A. En enero, recaudamos otros $ 62 millones.
Cómo funciona
En Raise, tomamos una comisión del 15 por ciento del precio de lista una vez que se vende una tarjeta de regalo. Los descuentos en tarjetas varían, dependiendo del minorista, así como de la oferta y la demanda del mercado. El descuento promedio es del 16 por ciento y la compra promedio es de $ 200, lo que significa que nuestros compradores ahorran alrededor de $ 32 cada vez que compran con nosotros. Nuestros usuarios web tienen un promedio de 12 compras al año, pero los dispositivos móviles están superando rápidamente este número, con tres o cuatro compras realizadas cada semana.
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Vemos que nuestras tarjetas se volverán 100 por ciento digitales en los próximos 24 meses. Nuestra aplicación ofrece una billetera digital que contiene las tarjetas de regalo que compras en Raise, así como las que recibes como obsequios. La aplicación incluso le recordará qué tarjetas tiene a través de notificaciones automáticas cuando visite una tienda.
Ganar a los minoristas
Las relaciones que hemos establecido con los minoristas pueden sorprender a la gente, pero las marcas nos ven como un amigo. Ayudamos a motivar a sus clientes para que visiten las tiendas, donde todavía se realizan el 90 por ciento de las transacciones minoristas, y los motivamos a gastar más dinero.
Tarjetas de regalo instantáneas
La gratificación instantánea es ahora el motor clave de nuestro negocio. Brindamos a las personas la oportunidad de comprar y vender tarjetas casi instantáneamente, directamente en su dispositivo móvil, para comestibles, restaurantes, cines y cafés. Me encanta la sensación de ayudar a las personas y brindarles el mayor valor posible. ¿Por qué los consumidores pagarían el precio completo cuando pueden usar Raise para obtener ahorros instantáneos o para devolver dinero en efectivo en su bolsillo? Es una obviedad y crea un beneficio mutuo para los minoristas, los compradores y para nosotros.
Tarjetas de regalo, pasado y presente
imagen en línea• Las tarjetas de regalo, tal como las conocemos ahora, comenzaron alrededor de 1994. Actualmente, representan un negocio estimado en $ 400 mil millones.
• A los minoristas les gustan las tarjetas de regalo en parte porque aproximadamente el 30 por ciento de su valor no se gasta anualmente.
• Al mismo tiempo, quieren tráfico peatonal (o su equivalente digital), porque la gente comprará, en promedio, aproximadamente un 43 por ciento más que el valor de la tarjeta.
• Es por eso que a los minoristas no les importa lo que está haciendo Raise: en realidad, está haciendo que el sistema general sea más eficiente sin reducir directamente sus flujos de ingresos.
