Magic Johnson e Isiah Thomas fueron increíbles jugadores de baloncesto profesionales. Johnson es tres veces Jugador Más Valioso de la NBA y Thomas fue al Juego de Estrellas 12 años seguidos.
Pero ninguno de ellos tuvo éxito como entrenador.
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Michael Jordan es posiblemente el mejor jugador de todos los tiempos. Si las mismas habilidades y talentos de los grandes jugadores se aplicaran a los grandes entrenadores, entonces Jordan estaría entrenando equipos de campeonato año tras año. Pero eso tampoco está sucediendo.
La mayoría de los grandes jugadores no se transforman en grandes entrenadores, pero no es por falta de talento. Lo mismo se aplica a la venta profesional. La mayoría de los grandes vendedores no son gerentes de ventas efectivos.
Aquí hay cinco razones por las que:
- Los roles son muy, muy diferentes ... Un vendedor profesional es responsable de ofrecer resultados tangibles. Los gerentes de ventas son responsables de entregar resultados tangibles ... a través de otra gente . La gestión de un equipo de ventas es un rol que se involucra en actividades diferentes a las de los representantes de ventas, tales como: entrenamiento, evaluaciones de acompañamiento, reclutamiento, contratación, evaluaciones de desempeño, responsabilización de los vendedores y despido. Ninguno de estos es necesario para la venta profesional.
- Las capacidades necesarias para el éxito son diferentes: Es fácil suponer que, dado que un vendedor se desempeñó tan bien en ventas, liderar un equipo de vendedores sería el siguiente paso natural. Las capacidades requeridas para la venta profesional no son las mismas para el liderazgo de ventas. Uno es la paciencia. Se necesita paciencia para entrenar a alguien en una habilidad en particular durante meses, lo que no siempre es un punto fuerte para muchos representantes de ventas superestrellas.
- Luchan por traducir sus instintos - Un gran jugador a menudo no puede articular por qué es bueno, y mucho menos transferir sus habilidades a otra persona. Los grandes artistas en cualquier área casi siempre dependen, en parte, del instinto natural para tener éxito. El instinto es muy difícil de descomponer en partes mensurables y comunicarse con los demás. Por lo tanto, se vuelve muy difícil replicar su éxito a través de entrenamiento y entrenamiento sistemáticos.
- La necesidad de vender reemplaza la voluntad de entrenar. Su nuevo gerente de ventas se verá tentado a hacerse cargo de las llamadas de ventas en lugar de desarrollar las habilidades de sus jugadores. El nuevo gerente de ventas, aún enfocado en su propio desempeño individual, tenderá a intervenir una y otra vez para salvar acuerdos y justificar este comportamiento que genera dependencia impulsado por las demandas de cuotas. Además, preferirían tener un representante de ventas de bajo rendimiento que pasar por el tedioso proceso de despedirlos y reemplazarlos.
- Perderá los ingresos de su mejor representante de ventas - En lugar de obtener un excelente gerente de ventas, perderá los ingresos de su ahora anterior gran representante de ventas. Esta es una consecuencia involuntaria que muchas organizaciones suelen pasar por alto. Además, algunas empresas creen que su nuevo gerente de ventas reemplazará su flujo de ingresos anterior al escalar el éxito del equipo de ventas a nuevos niveles de desempeño, lo que generalmente no es el caso.
¿Puede un gran vendedor convertirse en un gran gerente de ventas? Claro que sucede. Más a menudo-- a lote más a menudo - ocurre lo contrario. Un representante de alto rendimiento es recompensado con una promoción a un puesto de gestión de ventas que no se alinea con sus sólidas capacidades de ventas y sus instintos de ventas naturales, lo que resulta en un fracaso para todos (incluido el resultado final). De hecho, los representantes de ventas de éxito moderado que aman vender, pero que no son superestrellas nativas, son algunos de los mejores gerentes de ventas. Les encanta la venta profesional y disfrutan participando en el éxito de los demás.
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Entonces, antes de tomar lo que parece ser una elección obvia para su próxima gerente de ventas , reevalúe sus criterios. Puede encontrar que su representante de ventas en el cuarto lugar es una opción mucho mejor.
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