El viernes de la semana pasada, publiqué una lista de 10 estrategias para vender más que un gran competidor. Según los comentarios de los lectores, una de esas estrategias ('Sin consultoría gratuita') resultó un poco confusa.
Para aclarar: es perfectamente razonable proporcionar el beneficio de su experiencia y opiniones durante las conversaciones de ventas para generar credibilidad. Sin embargo, incluso en este caso, debe esperar que le 'paguen' por esa experiencia, no necesariamente con dinero, sino con información sobre el prospecto.
La razón por la que está proporcionando valor al cliente potencial no es por la bondad de su corazón, sino porque desea calificar aún más al cliente potencial y aprender la mejor manera de venderle. Es un intercambio equitativo; no es una consulta gratuita.
De manera similar, si se le pide que realice un trabajo (más allá del toma y daca de una conversación normal), debe esperar ser 'compensado' por alguna concesión del prospecto que haga que la venta sea más probable.
Si no lo hace, corre un gran riesgo de que lo utilicen como mano de obra gratuita, especialmente si está vendiendo a una gran empresa.
¿Estás siendo utilizado?
No es nada inusual que las grandes empresas ofrezcan a las pequeñas empresas la zanahoria de una gran oportunidad de ventas, simplemente para resolver sus propios problemas corporativos internos.
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Por ejemplo, suponga que un CIO ya ha decidido comprar servicios de integración de IBM, pero las reglas de compras corporativas exigen licitaciones competitivas. En ese caso, un grupo de pequeños integradores de sistemas recibirán una solicitud de propuesta en sus bandejas de entrada. Algunos de ellos van a gastar tiempo y dinero escribiendo propuestas, aunque no hay la menor posibilidad de que obtengan la venta.
La única forma en que un pequeño integrador de sistemas posiblemente vencer a IBM sería entrar 'dentro de la cuenta', hacer una corrida final alrededor del CIO y estropear el bloqueo de IBM en el trato. En cualquier caso, es una tarea difícil, y una propuesta, no importa lo bien redactada que esté, no va a hacer el trabajo. Es por eso que tu deber pide una concesión.
Solicite conocer al CEO
Por ejemplo, un integrador de sistemas pequeño pero inteligente podría solicitar presentar la propuesta directamente al CEO. Si el CIO se resiste, eso significa que la oportunidad no es real, por lo que el pequeño integrador debería simplemente marcharse, sin perder tiempo y dinero escribiendo la propuesta.
Sin embargo, si el CIO está de acuerdo, entonces 1) sabe que tiene una oportunidad en primer lugar y 2) acaba de aumentar la probabilidad de que su propuesta realmente gane.
¿Qué pasa si un cliente potencial le pide que le proporcione un producto o servicio de forma gratuita por el que normalmente pagaría dinero? En la mayoría de los casos, su mejor respuesta es reírse o salir corriendo.
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Uno de los comentarios de los lectores a la columna original señaló que podría tener sentido proporcionar un producto gratuito a un cliente muy visible (por ejemplo, Warner Bros) para crear una cuenta de referencia.
Desafortunadamente, este tipo de 'cuenta de referencia' tiene poco valor de marketing una vez que se sabe que proporcionó el producto de forma gratuita. En lugar de pulir su reputación, el 'producto gratuito' simplemente lo hace parecer tonto.
Por supuesto, existe un modelo de negocio perfectamente viable que proporciona un producto limitado de forma gratuita y luego cobra por los complementos. Pero ese es un caso especial, porque el producto 'gratuito' en realidad funciona como publicidad del producto 'pagado'.
En la mayoría de los casos, si (como parte del proceso de venta) termina regalando un producto por el que normalmente cobra dinero, lo que probablemente esté sucediendo es que tiene miedo de perder la oportunidad y está descontando para ganar el negocio.
Y en este caso, estás descontando hasta cero, lo cual es, francamente, una idiotez. Todo lo que terminas ganando es un dolor de cabeza que te cuesta dinero.
En otras palabras, siempre debe esperar ser 'compensado' por cualquier valor que proporcione a un cliente potencial.
En el caso de una conversación, debería ser compensado con información que le ayude a vender o le diga si debe salir bajo fianza.
En el caso de actividades de ventas más extensas (cosas como propuestas, solicitudes de reuniones en persona que involucran viajes importantes, etc.), debe esperar ser compensado con concesiones que, nuevamente, lo ayuden a desarrollar la oportunidad o le digan que debería rescatar.
Los productos gratuitos (o con grandes descuentos) solo deben suministrarse durante un ciclo de ventas si existe un plan específico para vender productos posteriores. Si no es parte de su plan de negocios, simplemente se está engañando a sí mismo pensando que esta es una oportunidad real.
En resumen, no hay consultoría gratuita. Nada gratis, de hecho. Vender no se trata de regalar cosas. Se trata del intercambio de valor. ¿Consíguelo?
