Si eres como muchas mujeres emprendedoras, es posible que vender no sea algo natural para ti. Sin embargo, las ventas son el ingrediente más esencial para el éxito en la construcción de un negocio.
La entrenadora ejecutiva y autora Peggy Klaus dice: 'Uno de los viejos mitos es que no es propio de una dama ser insistente y pedir cosas, especialmente en los negocios, que tradicionalmente eran dominio de hombres'.
Con ese desafío en mente, aquí hay diez consejos para mujeres emprendedoras sobre cómo hacer que la transformación de fundadora en vendedora sea extraordinaria:
1. Prepárate: no vas a escuchar mucho.
Uno de mis gerentes favoritos solía decir: 'Toda venta comienza con un no'. Esta es una verdad esencial para internalizar cuando te estás arriesgando.
La gente dice que no por todo tipo de razones, así que cuando escuches que no, transfórmalo en tu mente en 'todavía no', y luego comienza a pensar en cómo los convencerás tarde o temprano.
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2. Llamadas en frío: es un juego de números.
Comprenda que las ventas realmente son un juego de números. Deberá llamar en frío, o enviar un correo electrónico, a 100 personas para obtener 20 reuniones, lo que puede llevarlo a tener 2-3 clientes al principio.
Entonces, en lugar de preocuparse por quién dice que sí y quién dice que no, dedique mucho tiempo a pensar en cómo puede llenar la parte superior del embudo con cientos de prospectos.
3. Diseñe un discurso claro y convincente.
'A menudo, los empresarios tienen más problemas para contar la historia de su empresa', dice Dave Imperiale, vicepresidente de SNP Communications. `` Están tan metidos en la maleza de tratar de despegarlo, que tienen problemas para encontrar una manera de contar su historia de manera simple y concisa. Deben pensar: '¿Cómo le explicarías esto a tu abuela?' '.
4. Dé pasos de bebé. Haga de las llamadas de ventas el primer objetivo.
No intentes hervir el océano. Cuando recién se esté embarcando en el proceso de ventas, comience concentrándose en programar llamadas de ventas, en persona (preferido) o por teléfono.
Si se concentra en recibir llamadas, sentirá una mayor sensación de progreso y logro, y las ventas llegarán.
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5. Esté preparado para sus llamadas de ventas.
Investigue sobre sus prospectos antes de hablar con ellos.
Échales un vistazo en LinkedIn. Vea si han escrito artículos en alguna parte. Vea a dónde fueron a la escuela. Nos vemos si tenéis contactos en común.
6. Durante la llamada, escuche más que hable.
Se ha demostrado que las mujeres hablan más que los hombres, casi 13.000 palabras más al día. Y, sin embargo, lo más importante que puede hacer mientras está en una llamada de ventas es escuchar. Deje que su prospecto marque el ritmo.
7. Envíe un correo electrónico EL MISMO DÍA para agradecerle y reiterar su propuesta de valor.
Soy un gran admirador del seguimiento el mismo día. Le muestra a tu cliente potencial que estás realmente ansioso por conseguir su negocio y que estás realmente al tanto de todo.
Reproduzca los puntos clave de su discusión. Y comparta un resumen de las razones clave por las que la persona debería comprarle.
8. Seguimiento. Luego haga un seguimiento nuevamente.
Woody Allen dijo que el 80 por ciento del éxito está apareciendo. Pero, de hecho, descubrí que en las ventas, el 80 por ciento del éxito es el seguimiento.
La perseverancia es fundamental y puede resultar especialmente complicada para las mujeres que pueden sentirse nerviosas por ser demasiado agresivas. No se contenga: los seguimientos a menudo pueden marcar la diferencia entre ganar y perder el negocio.
9. Estar bien alejándose.
Si escuchas un 'no', o simplemente escuchas un silencio de radio, está bien que te vayas. A menudo, es una buena idea darle a su cliente potencial algo de espacio. Es posible que nunca sepa por qué se enfrió el cable ... pero a menudo es posible que no tenga nada que ver con usted.
Así que aléjate y olvídalo. Suponga que no era el momento adecuado y pase al siguiente nombre en la lista. No lo tome como algo personal, lo cual puede ser muy difícil de hacer para las mujeres.
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10. Haga un seguimiento nuevamente.
... pero no olvide volver a consultar en 2-3 meses después. Quizás los atrape en un mejor momento. Y su seguimiento les recordará que a usted le importa ganar su negocio.
Más que nada, es importante pensar en la venta como la solución de un problema para su cliente. Como dice Imperiale, 'si puedes pensar que lo que estás haciendo es ayudar a alguien, sentirás que el halógeno brilla menos en ti'.
Y eso puede ser justo lo que puede transformarte en una fantástica vendedora / emprendedora.
