Si quiere vender, Cutco es un buen lugar para aprender. La legendaria compañía de cuchillos ha puesto a cientos de miles de estudiantes a través de su programa de capacitación en ventas, los envió al mundo para hacer sus presentaciones y los entrenó sobre cómo manejar el rechazo.
La mayoría pasa por la capacitación, aprende algunas habilidades de ventas y finalmente renuncia. Algunas personas selectas se han elevado a la cima de la fuerza de ventas de Cutco. Pero de los 1,5 millones de representantes de ventas en los 68 años de historia de Cutco, hay una persona que ha vendido más cuchillos que nadie: John Ruhlin.
Ruhlin no es el charlatán de ventas hábil y de habla rápida que podrías imaginar. Entonces, ¿qué le dio tanta ventaja sobre sus compañeros de ventas?
Como pasante recién acuñado de Cutco, Ruhlin le propuso al padre de su novia, un empresario y abogado local llamado Paul Miller, la idea de usar navajas de bolsillo Cutco como obsequios para los clientes. Miller lo sorprendió al aceptar, pero dijo que quería pelar cuchillos en su lugar. Cuando Ruhlin preguntó por qué, Miller dijo: 'La mayoría de mis clientes están casados y sus esposas tienden a usar mucho los cuchillos de pelar. Aprendí hace mucho tiempo que si uno se ocupa de la familia, todo lo demás parece arreglarse solo '.
Ruhlin tomó esta lección en serio y comenzó a personalizar su enfoque de ventas de Cutco. Después de integrar una estrategia de ventas mucho más personalizada y desinteresada, el negocio despegó rápidamente. Luego se convirtió en fundador y CEO de Ruhlin Group, una compañía que ayuda a las empresas a usar los regalos para fortalecer las relaciones, y escribió un libro sobre regalos, Giftología .
Si desea impulsar las ventas, considere tomar estas tres lecciones del libro de Ruhlin:
1. Sea generoso.
La 'generosidad radical' es un concepto que la mayoría de nosotros debería adoptar en nuestra vida personal y profesional. La idea básica es que las personas aprecian la generosidad, por lo que vale la pena dar grandiosamente porque predispone a otros a sentirse generosos a cambio.
Después de comenzar su propio negocio, escribe Ruhlin, vio al codiciado entrenador Cameron Herold hablar en una conferencia. Ansioso por elegir su cerebro, Ruhlin se ofreció a llevar a Herold a cenar ya un partido de deportes. Sin embargo, cuando llegó el día de la reunión, Ruhlin se enteró de que Herold había desaparecido de su gira de conferencias y quería descansar.
Sabiendo que la tienda favorita de Herold era Brooks Brothers, Ruhlin compró uno de cada uno de los nuevos artículos de otoño de la tienda y envió los regalos a la habitación de hotel de Herold. Cuando Herold llegó a su habitación, quedó impresionado por el gesto pensativo. A pesar de que solo se quedó con algunos de los regalos, terminó dándole a Ruhlin todo el tiempo que quiso, y todavía lo hace hoy.
2. No lo hagas por ti.
En su libro La red no funciona , el autor Derek Coburn habla sobre pasar de Networking 1.0 (preguntando qué puede hacer su red por usted) a Networking 2.0 (preguntando qué puede hacer usted por otros) a Networking 3.0 (agregando valor a su red). Coburn escribe que ha utilizado esta estrategia para hacer crecer su negocio más del 300 por ciento en solo 18 meses.
¿Por qué funciona esto? La conclusión es que la gente no quiere reunirse contigo para escuchar sobre ti y tus necesidades. Tienen sus propios problemas. Entonces, pregunte a sus clientes o prospectos qué necesitan. Considere qué problemas están tratando de resolver.
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Los mejores vendedores suelen hacer la mayoría de las preguntas. Su estrategia de ventas debe estar orientada a presentar a su empresa como la solución para el cliente potencial.
3. Trate bien a la gente.
No subestimes el simple arte de apreciar a las personas. Al final del día, es muy valioso poner acciones positivas en el universo. La generosidad a menudo conduce a la reciprocidad.
Aparentemente, Ruhlin envió una vez a un prospecto superior 15 obsequios antes de que esa persona aceptara una reunión. El objetivo de este enfoque no es el volumen, ni siquiera el gasto. Es más impactante profundizar y encontrar lo que es importante para la otra persona. Es este toque personal, más que los regalos per se, lo que marca la diferencia.
En mi empresa, Acceleration Partners, he utilizado esta misma estrategia para recompensar a los empleados: descubrir qué es importante para cada uno de ellos y utilizar los regalos para marcar diferencias reales en sus vidas. Los ejemplos han incluido viajes a lugares en su lista de deseos, clases y entrenadores para perseguir sus pasiones personales e incluso ayudar a los empleados a encontrar parientes perdidos.
El éxito en las ventas y los negocios se trata de personas. Si investiga y realmente da prioridad a las necesidades del cliente, saldrá ganando.
