¿VENDE SU NEGOCIO? OBTENGA LA ATENCIÓN DE SU COMPRADOR

Ya sea que esté vendiendo su negocio por su cuenta o a través de un corredor, deberá estar listo para presentar una descripción detallada por escrito de su negocio y por qué es una buena perspectiva de compra.

Algunos corredores llaman a este documento un memorando de venta. Otros lo llaman un libro de descripción confidencial o un memorando de oferta.

Si su negocio es muy pequeño, sencillo y probablemente se venda por menos de $ 200,000, probablemente pueda reducir el memorando de venta a una hoja de términos que presente poco más que una descripción comercial, información financiera y presentación de precios y términos.
Si su negocio es grande, y si sus activos, productos y sistemas son complicados, es probable que su memorando de venta dure mucho más para explicar adecuadamente su oferta y su precio más alto.

Algunos ejercicios rápidos pueden ayudarlo a desarrollar el contenido adecuado para un memorando de venta completo, junto con consejos sobre cómo distribuir la información a los posibles compradores y por qué y cómo obtener acuerdos de confidencialidad de antemano.

Paso 1. Prepare su memorando de venta.

Su memorando de venta es la primera descripción completa de su negocio que verá su posible comprador. Debe lograr un cuidadoso equilibrio entre la entrega de datos sobre su negocio y al mismo tiempo ofrecer una descripción inspiradora de su potencial futuro.

stephanie abrams y mike bettes

Presenta datos sobre lo que es y hace su negocio y lo que lo convierte en una oportunidad de compra atractiva sin revelar información confidencial que usted o su comprador final no querrán que los no compradores (especialmente los competidores) conozcan.
No estira la verdad ni pasa por alto las debilidades, ya que deberá garantizar la precisión de toda la información que ha proporcionado antes de que se cierre una venta.
Muestra las ganancias y la información de precios solicitados sin revelar estados financieros completos.
Inspira a los compradores a dar el siguiente paso al ponerse en contacto con usted para obtener más información.

El siguiente cuadro enumera la información incluida en el memorando de venta para una empresa que tiene como objetivo vender por un precio superior a $ 200,000.

Venta de contenidos de notas
Tabla de contenido si la nota tiene más de 4-5 páginas.
Resumen si la nota tiene más de 10 páginas. (Vea el paso 2).
descripción del negocio Resumen de la historia empresarial. Estructura empresarial (propiedad única, sociedad, corporación) y propiedad. Breve descripción de productos, personal, mercados y operaciones. Información financiera que incluye ventas y ganancias anuales; descripción de productos / servicios; descripción de las fortalezas clave; Razón de venta.
Localización Ubicación geográfica, descripción del edificio, información de arrendamiento.
Fortalezas comerciales Relación de fortalezas comerciales y ventajas competitivas. Lista de desafíos comerciales acompañada de declaraciones sobre cómo se podría superar el problema o brindar una oportunidad de crecimiento.
Resumen competitivo Descripción del número de competidores sin listar nombres. Descripción de la posición competitiva y ventajas de su negocio.
Productos y servicios Breve descripción de las ofertas comerciales, incluida la lista de productos. Descripción de las características distintivas del producto / servicio. Tendencias de venta de productos.
Operaciones Información sobre horarios de funcionamiento y estacionalidad. Lista de equipos operativos. Lista e información de inventario. Procesos de producción. Resumen de dotación de personal.
Márketing Información de la industria y tendencias de crecimiento. Información geográfica y tendencias de crecimiento. Perfil de cliente que incluye información sobre listas de clientes. Descripción de la competencia y rango competitivo. Descripción del enfoque de marketing, plan de marketing y oportunidades de marketing sin explotar.
Empleados y administración clave Títulos de trabajo clave de los empleados, descripciones de trabajo, duración del empleo, compensación, beneficios y credenciales (pero no nombres), incluida información sobre contratos.
Planes futuros / proyecciones de crecimiento Enumere las oportunidades de crecimiento, junto con la inversión en tiempo, recursos financieros y personal necesarios.
Inquietudes del comprador potencial Problemas, si los hay, que los compradores pueden ver como barreras de compra. Declaraciones que describen planes comerciales, de marketing o de transición que alivian o superan cada posible inquietud.
Información financiera Estado de método contable: Devengo o de caja. Los ingresos, los ingresos netos y las ganancias discrecionales del vendedor de los últimos tres años se presentan no como estados financieros sino como resúmenes de una línea.
Precio de oferta y condiciones Precio de venta (ejemplo: Compañía ABC, una Corporación del Subcapítulo S de California con todas las acciones en poder del propietario. El precio de venta es $ XXX.XXX). Contenido de la venta (ejemplo: La venta incluye activos. El mobiliario, los accesorios y el equipo tienen un valor justo de mercado de $ XXX, XXX, que se detalla en el Apéndice. El inventario se incluirá al costo). Términos, incluido si el financiamiento del vendedor está disponible (ejemplo: el vendedor requiere $ XXX, XXX al cierre y el saldo financiado con un pagaré de la SBA o financiamiento del vendedor al comprador calificado al X por ciento durante X años). Cualificaciones del comprador, si las hay. El plazo del vendedor, incluido el cronograma de la venta y la voluntad del vendedor de permanecer durante un período de transición. Declaración de la voluntad del vendedor de firmar un acuerdo de no competencia.
Apéndice Estado de ganancias discrecionales del vendedor. Estados financieros recomendados por el corredor y el contador. Lista de activos que muestra valores. Declaración de divulgación del vendedor, preparada con la ayuda de un corredor o abogado, que proporciona una evaluación precisa de la condición comercial, una lista de licencias y regulaciones que se aplican y descripciones de cualquier problema legal. Información del área de mercado si el negocio depende de la clientela local. Fotos de local comercial, edificio y equipamiento. Copias de materiales de marketing.

Paso 2. Cree un resumen de su memorando de ventas para utilizarlo durante las primeras comunicaciones con los posibles compradores.

Si su nota de venta tiene muchas páginas, como primer paso, presente solo el resumen de la nota que incluya la siguiente información:

Nombre de la empresa, nombre del propietario, información de contacto.
Descripción de la empresa, como en el memorando de venta.
Una descripción general de las fortalezas comerciales, la posición competitiva y el desempeño financiero.
Precio de oferta y condiciones, como en el memorando de venta.

Paso 3. Cree un plan para compartir su memorando y resumen de ventas.

Considere el siguiente enfoque:

Cuando reciba consultas de anuncios de negocios en venta, no envíe su memorando de venta completo si es extenso y proporciona una descripción detallada de su negocio. En su lugar, responda con una copia del resumen de su memorando de ventas. Esto le da tiempo para evaluar el interés y la capacidad financiera del comprador antes de compartir más detalles.
Comparta su memorando o resumen de ventas solo con los posibles compradores que considere, según la información que han proporcionado, como prospectos calificados y nunca antes de obtener un acuerdo de confidencialidad firmado, que se explica en el siguiente paso.

Paso 4. Esté preparado para obtener acuerdos de confidencialidad antes de publicar su memorando de venta.

Los compradores comprenden que necesitarán firmar acuerdos de confidencialidad o no divulgación antes de recibir información sobre negocios a la venta, así que esté preparado y no dude en preguntar.

Utilice un formulario proporcionado por su corredor o abogado. Hable con ellos sobre los pasos a seguir al seleccionar y calificar a compradores potenciales, incluido cuándo obtener acuerdos de confidencialidad antes de compartir información. En este punto, solo desea estar preparado teniendo los formularios listos para usar.

En la entrega de la próxima semana de Vender su pequeña empresa, analizaremos cómo proteger su confidencialidad mientras comercializa su empresa.

Nota del editor: este artículo es la décima parte de una serie extraída de la Guía de BizBuySell.com para vender su pequeña empresa. La guía es un manual completo para ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a maximizar su éxito cuando llega el día de vender. Cada miércoles, Inc.com publicará una nueva sección de la guía que describe las mejores prácticas de BizBuySell.com, desde las etapas iniciales de planificación de una venta hasta las negociaciones y la transición posterior a la venta.