El fútbol es un deporte complicado. Se requiere mucha estrategia, talento y agilidad simplemente para llevar el balón de un extremo al otro del campo. Es un juego que requiere planes cuidadosamente diseñados y una ejecución perfecta el 99 por ciento del tiempo. El otro uno por ciento de las veces es suerte.
cuanto mide adam schefter
Cuando los jugadores de fútbol lanzan un pase Hail Mary, significa que han abandonado su estrategia original y confían en la suerte. La oportunidad del equipo de ganar el juego está casi perdida, y el único recurso que queda es un lanzamiento desesperado lo más lejos posible del campo. Admiramos el pase del Ave María que vale la pena, compadecemos la desesperación de los que no lo hacen y despreciamos el pase cuando el pasador se rindió demasiado pronto.
Las ventas se parecen al fútbol en muchos sentidos, y el Ave María es un buen ejemplo de ello. El equivalente de ventas de un escenario de Ave María es tomar una medida desesperada para recuperar una oportunidad que prácticamente no tiene posibilidades de convertirse.
Lamentablemente, a diferencia de los jugadores de fútbol profesional, los vendedores suelen invocar un Ave María antes de que termine el juego.
Entender lo que realmente garantiza un Ave María de ventas
Las ventas no son una ciencia pura y la intuición es un factor enorme. Por ejemplo, ¿cómo se sabe realmente cuándo un trato está lo suficientemente cerca de extinguirse como para lanzar el Ave María? Desafortunadamente, la intuición de la mayoría de las personas se ve empañada por una necesidad innata de hacer algo proactivo cuando la esperanza se desvanece. Esto los predispone a hacer demasiadas cosas demasiado pronto.
Entonces, ¿cómo tomas la decisión? Mi consejo es que deje de depender de la intuición de ventas y tome una decisión basada en hechos. Mi cálculo aquí es simple: el único momento apropiado para una oportunidad de 'Ave María' es cuando tienes evidencia real y sólida de que el cliente está a unos momentos de firmar con otra persona.
Si sabe que un prospecto está en proceso de firmar con uno de sus competidores, sabe que la oportunidad ya está prácticamente perdida. En esos raros casos, una táctica de ventas de Ave María está absolutamente justificada. Y si tiene suerte, podría salvar su venta.
Cómo convertir un Ave María en un aterrizaje
La forma número uno de desviar a los clientes de su compromiso con otro competidor es establecer un nuevo valor. Lo primero y más importante que cualquier representante de ventas en una situación difícil debe preguntarse es: ¿Hay algo que pueda ofrecerles que no haya hecho ya? ¿Hay algo que pueda hacer para que este trato sea irresistible, incluso si no es lo que haría normalmente? Si la respuesta es sí, entonces puede que tenga su respuesta. Si es no, entonces tendrás que profundizar más.
A menudo, en un trato, los vendedores terminan trabajando con varios contactos diferentes en la empresa del cliente. En esas situaciones, a menudo hay aliados y detractores. En un trato que es amargo, es probable que haya una persona en el prospecto que esté siendo particularmente problemático y se esté escondiendo de usted, lo que dificulta lidiar con esas 'reservas'. En un verdadero escenario de Avemaría, la obra consiste en forzar una confrontación con esa persona (lo que rara vez resulta positivo) o ir por encima de la cabeza de esa persona, incluso sabiendo que si lo haces y sale mal, es probable que hayas dañar la relación para siempre.
Al principio de mi carrera en ventas, estaba trabajando para conseguir una gran empresa de tecnología con sede en Silicon Valley. Era un trato que realmente, realmente quería y mi empresa de muchas maneras 'necesitaba'. El director financiero de la empresa en cuestión se opuso increíblemente a usar mi producto, sin ninguna razón justificable que yo pudiera entender. Había estado trabajando en la oportunidad durante nueve meses, había mapeado la organización de arriba a abajo y había nutrido a mis defensores y había dado la vuelta a mis detractores (todos menos el director financiero, según resultó). El día en que el departamento de adquisiciones presentó el contrato para la firma final por parte del director ejecutivo (que anteriormente se había descrito como una formalidad basada en procesos), el director financiero me dijo que había recomendado encarecidamente que el director ejecutivo firmara con mi competidor, lo que sucedería ese día. . Sus razones no tenían sentido para mí y eran diferentes de cualquier otra objeción que hubiera mencionado. Peor aún, sabía que era una decisión terrible para la empresa a la que intentaba vender.
Me di cuenta de que el trato estaba clínicamente muerto, así que levanté el teléfono y llamé directamente al director ejecutivo de la empresa. Le expliqué exactamente lo que había sucedido y por qué pensaba que su empresa estaba en desventaja como resultado. Tuve cuidado de mantener la calma y la racionalidad y de explicar de manera clara y sucinta las ventajas que pensé que nuestro producto podría tener para su empresa. Le rogué que hiciera una apuesta por mí y mi empresa y que si no estaba personalmente satisfecho con la decisión en 3 meses, le enviaría el cheque de mi comisión a nombre de su organización benéfica favorita. No estuvo exactamente de acuerdo en el acto, pero después de un par de semanas más de disputas con el director financiero, logramos el trato ... y cuando llamé al director ejecutivo tres meses después, me dijo que me había ganado mi comisión.
¿sharon case tiene un hijo?
Hacer un Ave María en ventas es una decisión extremadamente arriesgada. Si debe hacerse, debe hacerse de manera reflexiva y estratégica, con el mayor control posible. Aproveche todos los datos que pueda para respaldar su punto. Esté preparado para las posibles consecuencias de su fracaso, pero ore para que no ocurra.
