Si cobra una tarifa por hora, aunque parezca mucho, es probable que no le esté proporcionando a su cliente todo lo que necesita. También está reduciendo su rentabilidad, ya que le impide escalar su negocio. Hay un límite en las horas que puede trabajar, pero no hay límite en el valor que puede brindar a los clientes. Básicamente, las tarifas por hora funcionan muy bien para trabajos con salarios bajos, pero no para su modelo de negocio basado en servicios.
¿Por qué no cobras lo suficiente?
Examine su creencia sobre lo que valen usted y sus servicios. Incluso a 250 dólares la hora, estás dejando dinero sobre la mesa. A menudo, las personas que cobran una tarifa por hora tienen dudas sobre su valor. Ponerse un valor por hora puede contribuir a una baja autoestima. Examine esas creencias limitantes y trabaje con un profesional para reconocer el valor incalculable de su valor.
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Aquí hay una perspectiva sobre el modelo de tarifa por hora que es posible que no haya explorado. Si se encuentra diciendo 'sí, pero' al leer estos puntos, probablemente signifique que es el candidato perfecto para hacer este cambio. Las personas que se oponen fuertemente a este concepto suelen resistir por miedo al fracaso.
¿Cuál es el valor de su servicio?
En lugar de compararse con la competencia, investigue la vida y el negocio de su cliente ideal. ¿Qué problema resuelves y cómo mejora su vida? Por ejemplo, si un experto en prospectos envía 200 prospectos calificados adicionales a los sitios web de sus clientes cada mes, existe la posibilidad de aumentar los ingresos del cliente de manera exponencial. Y va incluso más profundo que eso. El cliente ahora puede dedicar su tiempo a concentrarse en actividades lucrativas en lugar de en la estresante tarea de encontrar nuevos negocios. ¿Puedes ponerle un precio a eso?
Tus clientes cuestionarán todo lo que haces.
Si tiene la mentalidad de salario por hora, también lo tendrán sus clientes. Se ceñirán al mínimo en los entregables, por lo tanto, no están obteniendo todo lo que necesitan de usted. Los clientes a menudo son quisquillosos y hacen muchas preguntas sobre su registro de tiempo porque no pueden entender por qué crear un logotipo o solucionar un problema de codificación puede llevar tantas horas.
Un aluvión constante de preguntas solo aumenta las dudas que pueda tener sobre su valor. La verdad es que el cliente solo protege su inversión. Un salario por hora crea una mentalidad de carencia en ambos lados de la mesa.
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La facturación de salarios por hora es un trabajo de tiempo completo.
El seguimiento de cada minuto es estresante y requiere mucho tiempo. Los consultores también tienden a equivocarse por el lado del cliente y se defraudan ellos mismos de manera significativa. Aquellos que cobran por hora rara vez documentan su tiempo e ingresos a fondo, dejándolos sin idea de lo que han ganado o perdido en un trabajo determinado.
Atraerás a tu cliente ideal al empaquetar tus servicios.
Cuando comencé mi práctica de coaching, cobraba a los clientes por mes con tres sesiones cada mes. Fue complicado, no sirvió bien a mis clientes y me proporcionó un ingreso muy impredecible, uno que no mantuvo bien a mi familia. Los clientes no priorizaron su coaching, incluso cuando los resultados fueron asombrosos. Si no valoraba mis servicios, ¿cómo podrían ellos? El cobro de tarifas mensuales atraía a clientes que abandonaban o no se presentaban a sus sesiones.
Mi modelo actual se basa en el compromiso más que en una serie de sesiones u horas. Ahora la mayoría de mis clientes se comprometen con un compromiso de un año y la mayoría va mucho más allá. Hay un límite para el número de sesiones proporcionadas, y si el cliente logra sus objetivos en doce sesiones o la asignación completa de sesiones, la tarifa es la misma. Mis clientes pagan por mi historial de éxito y experiencia, no por un conjunto de horas predeterminado. Este modelo atrae a clientes serios y comprometidos con sus objetivos. En otras palabras, mi cliente ideal.
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Qué hacer en lugar de cobrar una tarifa por hora.
Base sus servicios en una tarifa fija o por proyecto. Otra opción es la compensación basada en el desempeño. En muchos casos, considero que esto último es arriesgado porque la definición de éxito, así como quién es el responsable, puede ser subjetiva.
Cuando diseñe las opciones de compra del cliente potencial en un formato bueno, mejor y mejor, la mayoría seleccionará la opción que se encuentra en el medio. Cuando lo expones en función de las horas de trabajo, el cerebro del cliente potencial se activa automáticamente en el sentido de que 'él o ella puede no ser honesto y estafarme'.
Examine sus ofertas. ¿Está brindando servicios a sus clientes en la mayor medida posible? ¿Hay servicios que pueda agregar? Si amplía el alcance de sus entregables, le permite contratar contratistas para realizar parte del trabajo a un salario menor. Esto le deja con un margen de beneficio más considerable. Solo tenga cuidado de no diluir sus servicios con demasiadas opciones o cosas que no encajan bien.
Proporcionar un alcance de servicios claro y conciso y un contrato de trabajo.
Piense en todo lo que puede salir mal con el trabajo y la relación. Contrata a un abogado para que redacte tu contrato en base a estos datos, además de los entregables. Sea muy claro sobre lo que proporciona, así como las excepciones.
Un salario por hora envía un mensaje, y no es bueno. Precio por valor, no horas. Es una curva de aprendizaje tanto para usted como para sus prospectos, pero que vale la pena.
