10 consejos que le ayudarán a convertirse en una superestrella en ventas

Vender requiere disciplina, un sistema y la capacidad de comunicarse y comprender a las personas. ¿Crees que vender es una ciencia o un arte? ¿Qué crees que se necesita para tener éxito en las ventas? ¿Puede capacitarse para ser un gran vendedor?

Una vez un asociado de ventas me dijo que no le gustaba vender ... pensó que era mejor esperar hasta que el cliente llegara a él listo para comprar ... no hace falta decir que no duró mucho. Uno de los mayores temores que tienen muchas personas es vender algo a otras personas; muchas personas dicen que no quieren parecer agresivas. Como propietario y gerente de un negocio, tienes que vender para sobrevivir. Los buenos vendedores venden sin parecer agresivos. La estrategia para una venta efectiva tiene tres etapas: construir una base, establecer expectativas y hacer un seguimiento.

Construir una buena relación

La gente le compra a alguien que le gusta. Algunas personas pueden establecer una relación más rápido que otras. Tómese el tiempo para construir algo en común con la persona a la que espera venderle. Cuanto más corto sea el ciclo de ventas, más difícil es esto, pero aún es posible incluso en un entorno en el que el ciclo de ventas es extremadamente corto. Cuanto más puntos en común puedas encontrar en poco tiempo, mejor relación desarrollarás. Esta es la piedra angular para construir una base y establecer una buena relación. Con esto sólidamente en su lugar, puede sentir genuinamente que está ayudando a su cliente potencial y no presionando algo sobre él o ella. Ellos, a su vez, pueden sentir que realmente te preocupas y quieres ayudarlos con una necesidad que tienen.

Reciprocidad

Mantener una visión del panorama general lo ayudará a mantenerse enfocado y positivo. La realidad es que la persona con la que está estableciendo una buena relación puede que no sea su cliente ideal. . .pero es posible que conozcan a alguien que lo sea. Las referencias son los mejores prospectos y una excelente manera de obtener referencias es generar tantas relaciones como sea posible que tengan alguna forma de reciprocidad. Una mujer sabia dijo una vez: 'Lo mejor que puedes hacer por alguien es ser amable con las personas que aman'. Si puede encontrar formas creativas de hacer cosas agradables para los hijos, sobrinas, sobrinos, pareja y amigos de una persona, estará construyendo un enorme banco de reciprocidad. No solo eso, sino que también se siente muy bien y estás haciendo del mundo un lugar mejor.

Descubra la necesidad

Probablemente hay muchas personas que necesitan su producto o servicio. Algunos de ellos pueden saberlo. . .y algunos de ellos pueden no hacerlo. La realidad es que otros dueños de negocios probablemente buscan los mismos clientes que usted. Un buen enfoque es utilizar una estrategia de dos puntas (intentar vender a ambos tipos de personas). Obviamente, es un poco más difícil vender a la última categoría, pero tendrá menos competencia. Con este último grupo, primero debe ayudarlos a ver por qué necesitan lo que usted vende. Una vez que descubra la necesidad con preguntas que inviten a la reflexión, entonces (y solo entonces) puede concentrarse en cómo puede satisfacer esa necesidad mejor que nadie.

Interés de calibre

Solo puedes ayudar a las personas que quieran ser ayudadas. Visualice a un salvavidas nadando para ayudar a alguien que se está ahogando. Si la persona no quiere tu ayuda o no está luchando para salvarse, entonces no podrás ayudarla o, lo que es peor, puede que te arrastre al fondo del lago con ella. Cuanto más receptivo sea alguien a su producto o servicio determinará las expectativas que ambos tendrán en el futuro. La capacidad de medir con éxito el interés es el primer paso para establecer expectativas.

Expectativas de frecuencia

Lo diga la gente o no, tiene expectativas sobre todo en la vida. Averiguar cuáles son REALMENTE esas expectativas es una aventura y no es fácil. El desafío consiste en descubrir qué quieren decir realmente las personas cuando dicen algo. Llegar al punto en el que puedas descifrar eso o interpretar lo que eso significa realmente vale la pena el esfuerzo. Para no parecer agresivo o sentirse agresivo, debe averiguar con qué frecuencia al cliente potencial le gustaría que lo contactara sobre lo que tiene para ofrecer. Aquí está el secreto del éxito. . .pedir. Ésa es la única forma de averiguarlo. Si la respuesta es ambigua, haga un par de preguntas para aclarar lo que quiere decir. Luego grabe algo en piedra. Por ejemplo, 'Te llamaré el martes 25 al mediodía'. Si esto se siente inestable e incómodo, es posible que la base que construyó hasta este punto no sea lo suficientemente fuerte. A veces, la única forma de saber si algo es lo suficientemente fuerte como para soportar lo que le pones encima es probándolo.

Expectativas del tipo

Todo el mundo tiene un método de comunicación preferido. La única forma en que lo sabrá es preguntando. Una gran pregunta para hacerle a alguien es cómo le gustaría que te contactes (llamada, mensaje de texto, correo electrónico, etc.). La gente apreciará tu consideración y estás estableciendo expectativas al mismo tiempo. Si la persona le dice que prefiere los correos electrónicos, puede hacer un seguimiento de inmediato con '¿con qué frecuencia le gustaría que lo haga un seguimiento en caso de que esté extremadamente ocupado y no pueda responderme en ese momento?'

Manténgalo por escrito

En la medida de lo posible, mantenga su seguimiento por escrito. Ya sea que se trate de mensajes de texto, correos electrónicos, cartas, etc. Esto crea un rastro de papel y, a menudo, un rastro de papel es útil. Hay una vieja broma cínica que dice algo como esto: '¿Cuál es la diferencia entre el amor y el correo electrónico? . .email dura para siempre. ' Con un rastro en papel (correo electrónico, texto o aplicaciones de mensajería móvil) puede confirmar que su seguimiento ha sido enviado, entregado y, en muchos casos, leído. Esto será útil muchas veces cuando el cliente diga que nunca hizo un seguimiento.

Mantenlo directo

Al mantener su seguimiento directo con el cliente, no tiene que preocuparse de que su mensaje se pierda en la confusión de la vida o se pierda en la traducción. Esto es esencial porque el cliente no puede decir que no recibió su mensaje porque otra persona no lo entregó. Hay circunstancias en las que un cliente puede decir que prefiere que hagas un seguimiento con otra persona (asistente, cónyuge, etc.); esto puede ser bueno o malo. Algunas personas reconocen que su asistente es más confiable con los elementos de seguimiento que ellos. . .en esta situación probablemente sea mejor trabajar con el asistente. Sin embargo, hay ocasiones en las que pasar al asistente es una forma de alejar a las personas; intente sentir esto con el tiempo.

Mantenga a sus amigos cerca. . .Asistentes más cerca

Hay una manera de hacer que ser despedido sea algo bueno; si puedes convertir a un asistente en un amigo, entonces estás en una excelente posición. Abraham Lincoln dijo una vez: '¿No derroto a mis enemigos cuando los hago mis amigos?' Si ve a los guardianes o asistentes como enemigos, entonces ya ha perdido; Intente convertirlos en amigos y pídales que lo ayuden en el proceso de seguimiento con la persona a la que está tratando de vender. Una excelente manera de hacer esto sin parecer demasiado agresivo es encontrar una manera creativa de hacer algo bueno para las personas que le importan al portero (por ejemplo, un sombrero para su hijo o una tarjeta de regalo para un helado en un día caluroso de verano). .

El cliente siempre tiene la razón

Es probable que cometa un error de vez en cuando durante estas tres etapas de persistencia cortés. Pídale disculpas a su cliente e intente perfeccionar lo que quiere en términos de comunicación. En este escenario, nunca está de más preguntar. Muestra tres cosas: te das cuenta de que algo anda mal, estás escuchando y te preocupas. Las tres cosas son extremadamente efectivas con su cliente.

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