Las empresas gastan una gran cantidad de dinero y esfuerzo para identificar y calificar los clientes potenciales de ventas y nutrirlos hasta el punto en que estén listos para tener conversaciones con un vendedor real y en vivo.
De manera similar, los vendedores dedican una gran cantidad de pensamiento y energía a cerrar tratos que conviertan esos prospectos de ventas en clientes reales que paguen. Irónicamente, el comienzo y el final de un proceso de ventas no son tan importantes como lo que sucede en el medio.
La parte intermedia es desarrollar la ventaja de ventas hasta el punto en que sea posible cerrar la venta. Por lo general, esto implica tener varias conversaciones para comprender las necesidades del cliente y determinar cómo puede ayudar.
Para cada una de estas conversaciones, siga los siguientes seis pasos:
1. Tenga una meta en mente.
Si no sabe por qué está hablando con un cliente, la conversación probablemente será una pérdida de tiempo: la suya y la del cliente. Incluso si solo está llamando para entablar relaciones, tenga una razón para llamar.
2. Haga una investigación rápida.
Antes de contactar al cliente, averigüe si hay algún cambio reciente en el negocio o la industria del cliente. Marque tres lugares: las noticias comerciales, el sitio web del cliente y (si ya es un cliente que paga) dentro de su propia empresa.
Por ejemplo, suponga que está llamando al vicepresidente de fabricación de XYZ Inc. Esto es lo que debe hacer:
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- Google 'XYZ Inc.' noticias y leer las noticias más destacadas. Preste especial atención a cualquier anuncio de resultados financieros o cambios organizativos.
- Haga clic en 'XYZInc.com' para ver nuevos comunicados de prensa, nuevos productos y (especialmente) nuevos puestos de trabajo, que indican dónde se está expandiendo una empresa o dónde necesita ayuda.
- Consulte su soporte al cliente. ¿Alguien ha llamado con un problema? Si es así, ¿cómo se resolvió? ¿Ha habido pedidos tardíos? Si es así, ¿cuál es su estado actual?
3. Planifique la conversación.
Dependiendo de su objetivo (paso 1) y de lo que haya aprendido de su investigación (paso 2), enumere las preguntas que hará durante la conversación. Por ejemplo, si su objetivo es comprender mejor la compra de su cliente, sus preguntas pueden incluir:
- ¿Cómo ha comprado este tipo de producto en el pasado?
- ¿Quiénes son las partes interesadas que podrían oponerse a la compra?
- ¿Qué criterio utiliza su jefe para evaluar alternativas?
Tres importantes consejos de planificación:
- Mantenga su lista corta. Si bien cada conversación es una oportunidad para aprender, si acribillas al cliente con una serie de preguntas, parecerás agresivo o, peor aún, desesperado.
- No ensayes. Leer preguntas de una lista o repetirlas de memoria te hace sonar como un aprendiz de ventas. En cambio, antes de la reunión, escriba las palabras clave para recordarle las líneas generales de investigación que le gustaría seguir.
- Demasiado vago es mejor que demasiado específico. No se preocupe por hacer una pregunta que sea 'demasiado abierta'. Si su pregunta no es lo suficientemente específica, el cliente le pedirá que la aclare. Y luego ya estás en una conversación, que es la mitad de la batalla.
4. Tome buenas notas.
Su registro de la conversación es tan importante como la conversación en sí. Si no toma notas, probablemente no recordará lo que se dijo o los compromisos que usted o el cliente hicieron entre sí.
5. Cierre en los siguientes pasos.
Al final de la conversación, obtenga un compromiso del cliente para pasar al siguiente paso. Por ejemplo, si su objetivo es comprender el proceso de compra del cliente, el siguiente paso podría ser programar una reunión con una parte interesada.
6. Documente la conversación.
Al final de la conversación, use sus notas para redactar un correo electrónico para el cliente resumiendo lo que aprendió (para confirmar que lo hizo bien) y repitiendo los compromisos que asumió.
