La estrategia de precios es una de las herramientas más importantes que tiene cualquier comercializador, y eso es particularmente cierto para los minoristas. Los competidores suelen tener las mismas marcas y, seamos sinceros: ¿Cuándo fue la última vez que tuvo una excelente experiencia de servicio al cliente en una tienda o sitio en línea? (Incluso si tuvo uno recientemente, es probable que se destaque mucho de la norma).
Dado que la tecnología ha puesto herramientas impresionantes en manos de los consumidores, incluida la capacidad de comparar precios en el lugar con un teléfono inteligente, uno pensaría que los minoristas se volverían más inteligentes lo más rápido posible. Y, sin embargo, según un estudio reciente de Retail Systems Research (RSR), ese no es el caso.
La fijación de precios como táctica de marketing
Cuando el precio se vuelve transparente, la teoría empresarial sugiere que es necesario encontrar formas distintas de los simples descuentos para atraer clientes. Cuando los consumidores saben lo que todo el mundo está cobrando, ser competitivo en precios no es más que un requisito básico, y tratar de mantener diferentes precios en diferentes canales de venta como una forma de maximizar las ganancias parecería una ilusión. Pero los minoristas aparentemente se apoyan cada vez más en los precios como su principal estrategia de marketing.
Según esta encuesta de '70 encuestados minoristas calificados '(no excelente para las proyecciones estadísticas, pero lo suficientemente grande como para al menos hacerla interesante), más de dos tercios vieron la sensibilidad de los precios al consumidor como un desafío comercial principal. ¿La reacción? Alrededor del 76% aumentó la cantidad de cambios de precios que enviaron a sus tiendas.
'Rociar y rezar'
RSR pensó que la transparencia de los precios conduciría a la coherencia de los precios (porque los consumidores podrán ver cada vez más si están recibiendo un precio desfavorable). Los minoristas podrían ofrecer a los clientes precios especiales basados en ser un cliente leal o activo o exhibir un comportamiento deseado.
Pero eso no fue lo que pasó.
En cambio, los minoristas parecen haber vuelto a un enfoque de 'rociar y rezar' para las promociones: un aumento una vez más en la actividad promocional, pero sin ninguno de los datos o capacidades del cliente para permitir el tipo de orientación que hace posible 'su precio'. '
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Muéstrame los datos
Alrededor del 64% dijo que 'medir el impacto de las decisiones de precios' era uno de sus tres principales desafíos operativos. En otras palabras, estas empresas dependen del precio como una herramienta promocional importante (si no principal) y, sin embargo, no pueden decir cuál es el resultado. Además, según el estudio, los minoristas no cuentan con la tecnología o los procesos comerciales para utilizar de manera efectiva las ofertas personalizadas.
Esto podría desencadenar una carrera a la baja, ya que los minoristas reducen ciegamente los precios para competir entre sí. Y eso debería asustar a cualquiera en el negocio, ya sea un minorista o un fabricante, que verá una degradación de los precios y una posible erosión del posicionamiento en el mercado.
