Es un par de escenas clásicas. Leonardo DiCaprio, interpretando al ex corredor de bolsa Jordan Belfort en T el lobo de Wall Street , saca un bolígrafo del bolsillo y reta a los altos ejecutivos de ventas a venderle ese bolígrafo.
Parece un verdadero desafío para cualquier profesional de ventas, el tipo de pregunta que puede separar a un vendedor real de aquellos que nunca alcanzarán sus objetivos. No es de extrañar que sea una técnica que haya sido copiada al contratar personal en todo el país. ¿Por qué intentar pensar en una pregunta difícil de entrevista cuando Martin Scorsese acaba de entregarle una?
dave matthews esposa ashley harper
Sigue siendo una buena pregunta, no porque sea difícil, sino porque es fácil, y si su posible empleado no sabe la respuesta, probablemente no conozca los conceptos básicos de la venta.
Todo se reduce a un simple truco.
Tienes que conocer al comprador.
Belfort, ahora un orador motivacional, lo ha explicado él mismo. Si desea vender el bolígrafo, haga preguntas al comprador. Le preguntas cuánto tiempo lleva buscando un bolígrafo, por qué quiere un bolígrafo, qué significa para él tener un bolígrafo. Si un empleado potencial comienza a hacer preguntas en lugar de buscar los PVU del bolígrafo, puede estar seguro de que sabe lo que está haciendo.
No es un truco nuevo. El primer orador de ventas que vi fue Zig Ziglar, y nadie sabía más sobre ventas y éxito que él. Hay una historia sobre Ziglar siendo entrevistado por Johnny Carson:
Carson señala el cenicero del escritorio y dice: “Dicen que eres el mejor vendedor del mundo. Así que véndeme este cenicero.
Ziglar piensa por un segundo y responde: 'Antes de que pueda hacer eso, tendría que saber por qué quieres el cenicero'.
Carson mira el cenicero. 'Supongo que está bien hecho, se ve muy bien y es un buen cenicero'.
'Está bien', dice Ziglar, 'pero tendrías que decirme cuánto crees que vale para ti'.
cuanto mide craig melvin
'No lo sé', dice Carson. 'Supongo que $ 20 estaría bien'.
Ziglar sonríe. 'Vendido', dice.
En la práctica, los lanzamientos rara vez son tan fáciles y, cuando vendes, tendrás que trabajar un poco más.
Entonces, el siguiente paso después de hacer suficientes preguntas para conocer al comprador es desarrollar un vínculo emocional. Puedes hacer eso con una historia.
Podría señalar que cuando los presidentes firman tratados, usan un bolígrafo diferente para cada firma y le dan el bolígrafo a una de las personas que ayudaron a que ese tratado se hiciera realidad. El bolígrafo se convierte en recuerdo. Les recuerda un momento histórico.
Lo mismo ocurre con el bolígrafo que el entrevistado vende al entrevistador. No es solo un bolígrafo. Es el bolígrafo que utilizó la entrevistadora para firmar su último contrato y construir su negocio. El bolígrafo es barato, pero los recuerdos ... están disponibles a precio de ganga.
No importa lo que venda; tienes que conocer al comprador y tienes que contarle una historia que genere un vínculo emocional con el producto. No es un gran truco, y los canales de venta actuales han hecho que enfrentar ese desafío sea más fácil que nunca ... incluso cuando lo único que vende es un bolígrafo.
