Siempre que nos enfrentemos a algunos desafíos en el frente financiero y nos demos cuenta de que se ha vuelto más difícil conseguir ventas, debemos tener cuidado para evitar la tentación de 'conseguir la venta a cualquier precio'. Tenga la seguridad de que siempre hay un costo que pagar cuando intenta obtener la venta a cualquier costo.
No tiene sentido realizar descuentos hasta el punto en que literalmente no ganes dinero o, lo que es peor, la venta te va a costar dinero. Por más tentador que sea ingresar el dinero en efectivo, incluso cuando sabe que está perdiendo en el trato, es un acto de desesperación que tiende a terminar en lágrimas. Eventualmente te alcanzará y te sorprenderá cuántas empresas se arruinan al hacer esto.
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Hace varios años trabajé para una editorial. Produjeron revistas y libros especializados que vendieron por suscripción en todo el mundo. Me pidieron que los ayudara porque el negocio era difícil, pero sus nuevas suscripciones eran buenas, pero todavía parecían estar retrocediendo. Pasé una hora mirando el costo de sus productos, etc. y descubrí que por cada suscripción que vendían, estaban perdiendo casi $ 100 durante el año.
Ahora bien, este negocio se había vendido cerca de 20.000 suscripciones, así que cuando haces las sumas, claramente hay grandes problemas. Las suscripciones tenían un precio demasiado bajo porque ese era el precio por el que la compañía pensó que podían venderlas, no el que deberían haber cobrado. Este error agravado casi los arruinó. Tuvimos que hacer un juego de piernas elegante para salir de la crisis, pero afortunadamente lo hicimos.
Otra tentación en tiempos difíciles es reducir sus estándares y expectativas con respecto a su protocolo de ventas estándar. Esto puede significar que otorgas crédito cuando normalmente no lo harías, o que regalas más de lo que es realista, o que prometes en exceso plazos que posiblemente no puedas cumplir simplemente para poder obtener la venta. En otras palabras, la venta está corrompida de alguna manera que seguramente volverá y te perseguirá.
Mi consejo aquí es simple. Evite la tentación asociada con 'obtener la venta a cualquier precio'. Desde mi experiencia y observaciones de muchas empresas, esto conduce a problemas tanto a corto como a largo plazo que pueden destruir una empresa. Mantenga limpia la venta, asegúrese de obtener ganancias y no comprometa sus estándares. En su lugar, céntrese en agregar valor, brindar un mejor servicio a sus clientes y ser innovador y profesional en todo lo que hace.
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