Grandes vendedores cierran más negocios. Pero finalizar la venta llega en el final del proceso.
Y nunca llegará a ese punto en el proceso de ventas si no comienza por generar confianza, especialmente porque la confianza es el factor más importante que los compradores consideran. Entonces, ¿cómo se crea una atmósfera de confianza con los clientes potenciales y con los clientes actuales?
Preguntémosle a un experto. Lo siguiente proviene de Justin Shriber , Vicepresidente de marketing, Soluciones de marketing y ventas de LinkedIn .
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Aquí está Justin:
Los compradores B2B de hoy en día buscan información que sea útil, relevante y no demasiado 'comercial'. Lo más probable es que estén suscriptores a Amazon Prime y Netflix , acostumbrado a experiencias altamente personalizadas y contenido curado.
Mientras tanto, en casa y en el trabajo, están inundados de anuncios no dirigidos y contenido de marketing irrelevante. En este entorno de mayores expectativas de los clientes y sobrecarga de información, las tácticas de ventas convencionales, como las llamadas en frío y los correos electrónicos masivos, ya no funcionan.
Las empresas están reconociendo esta realidad y se están adaptando. Están contratando profesionales de ventas más especializados con habilidades estratégicas, integrando sus organizaciones de marketing y ventas e invirtiendo en tecnología para acortar los ciclos de ventas y cerrar negocios más importantes.
Todo esto representa una evolución necesaria de las ventas B2B, pero está incompleto sin un ingrediente crucial: la confianza.
Mi equipo en LinkedIn recientemente encuestado más de 1000 responsables de la toma de decisiones B2B y profesionales de ventas para comprender qué es lo que importa en ambos lados de la relación comprador / vendedor. La confianza se impuso. Para los compradores, la confianza es el factor número uno más influyente al cerrar un trato, y tiene una mayor importancia que las consideraciones económicas como el precio o el retorno de la inversión.
Sin embargo, la confianza es un activo valioso que hoy parece estar erosionándose. De acuerdo a Barómetro de confianza de Edelman , la confianza en las empresas está disminuyendo, al igual que la confianza en el gobierno y las ONG. La confianza en los medios alcanzó mínimos históricos en 2017.
Estas son las buenas noticias. Aunque pueda parecer contradictorio, la tecnología puede ayudar a generar confianza.
Establecer confianza puede ser mucho más fácil si los profesionales de ventas aprovechan la tecnología de ventas para hacer tres cosas realmente bien:
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1. Conozca al comprador y su negocio.
Los compradores esperan y responden a mensajes relevantes y personalizados. Nuestro estudio encontró que el 77 por ciento de los compradores desea que los representantes de ventas integren información y datos personalizados en sus interacciones. El mismo porcentaje dijo que no se relacionaría con un vendedor que no hiciera sus deberes o no supiera acerca de su negocio.
La tecnología de ventas ayuda a lograr esta personalización. Por ejemplo, estar en sintonía con las actividades de las redes sociales de un comprador mejora la capacidad del vendedor para demostrar su comprensión de un cliente potencial y relacionarse con su contexto particular.
De los mejores vendedores que encuestamos, el 94 por ciento usa las redes sociales para obtener información sobre los puntos de activación de los clientes potenciales, como cambios de trabajo, promociones y nuevas menciones, y personalizar su alcance en consecuencia.
2. Encuentra puntos en común.
Si bien la confianza en las instituciones está disminuyendo, los pares y los expertos en la materia se consideran cada vez más fuentes confiables. El estudio de Edelman encontró que es más probable que los consumidores confíen en las personas que se parecen a ellos mismos que en los directores ejecutivos, miembros de la junta o funcionarios gubernamentales.
En el proceso de ventas, encontrar puntos en común puede tomar algunas formas diferentes. Una conexión mutua genera confianza de manera significativa: nuestra investigación muestra que los compradores tienen cinco veces más probabilidades de interactuar con un profesional de ventas si el contacto se realiza a través de una conexión compartida. El ochenta y siete por ciento de los compradores B2B tienen una mejor impresión de los profesionales de ventas que se presentan a través de alguien en su red profesional.
También es más probable que los compradores confíen en un profesional de ventas con el que comparten un interés, una habilidad o un grupo industrial. En LinkedIn, los profesionales de ventas ven un aumento del 46 por ciento en las tasas de aceptación de mensajes cuando tienen una de estas cosas en común con el cliente potencial.
Estos puntos en común del 'perfil' son casi tan predictivos de las tasas de respuesta como un alma mater compartida. Las tecnologías de automatización y análisis predictivo están aquí para ayudar e incluso pueden hacer emerger estas conexiones a escala.
Con estos conocimientos, los profesionales de ventas pueden convertir la difusión en frío en una construcción de relaciones más estratégicas.
3. Demostrar la experiencia y el conocimiento de la industria de los profesionales de ventas.
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Las organizaciones de ventas y los representantes de ventas se están dando cuenta de que su presencia en línea y su liderazgo intelectual son activos que pueden abrir la puerta a conversaciones nuevas y más relevantes con los clientes potenciales.
Los compradores prefieren vendedores que estén informados sobre sus necesidades comerciales y sean líderes de opinión dentro de su industria. El sesenta y dos por ciento de los tomadores de decisiones B2B dicen que buscan un perfil informativo de LinkedIn cuando deciden si trabajar con un profesional de ventas y el 86 por ciento se involucraría con un profesional de ventas que les brinde información o conocimientos sobre su industria.
Estamos viendo una tendencia en la que los compradores perfilan activamente a los vendedores en las plataformas sociales para evaluar si una respuesta o una reunión de introducción vale la pena. Las plataformas sociales hacen posible que los representantes de ventas muestren sus conocimientos, experiencia y quiénes son más allá del alcance de un acuerdo determinado.
Las organizaciones de ventas exitosas han identificado que la confianza es el núcleo de las ventas modernas y que la tecnología es una parte importante para generar confianza a escala.
La tecnología de ventas actual puede automatizar y mejorar procesos complejos y que requieren mucho tiempo, como seleccionar los perfiles de los compradores en busca de señales relevantes, identificar intereses y conexiones mutuos y mostrar el contenido adecuado para demostrar la experiencia en la materia.
Esto puede conducir a nuevas conversaciones, relaciones de confianza y, en última instancia, acuerdos cerrados.
