Cuando se trata de negociar un trato, a todos se nos ha enseñado a tratar de encontrar una solución denominada 'ganar-ganar'. Pero cuando observa a los mejores negociadores en acción, en realidad utilizan una táctica muy diferente. Su objetivo es lograr lo que podríamos llamar acuerdos de 'perder-perder'.
Dejame explicar.
Cuando la mayoría de las personas se acercan a una negociación, nuestro instinto es comenzar alto, pensando que terminaremos conformándonos con algo más bajo. Si comenzamos una oferta con 10 y alguien contrarresta con 2, eventualmente llegaremos a un acuerdo alrededor de 6, ¿verdad?
Pero los mejores negociadores abordan los acuerdos de una manera mucho más matizada, razón por la cual son capaces de lograr acuerdos complejos que podrían haber parecido imposibles desde el principio.
El primer secreto que emplean los principales negociadores es que nunca inician una negociación con un objetivo específico en mente. No se encierran en ninguna posición que les impida llegar a un acuerdo.
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El segundo secreto de la negociación es que debe descubrir el problema subyacente de lo que busca la persona del otro lado del trato. ¿Qué necesitan y por qué? Cuanto mejor comprendan los problemas y las necesidades, mayor será la probabilidad de encontrar un área para una solución. La idea es tratar de encontrar lo que la otra parte realmente quiere del trato y, al mismo tiempo, identificar lo que quizás no le importe tanto a usted, que son excelentes lugares para el compromiso.
Por ejemplo, recientemente estuve involucrado en un acuerdo en el que alguien se me acercó para adquirir una organización en la que yo tenía participación. Honestamente, no estaba interesado en perder esta organización, pero en lugar de cerrarla, hice preguntas para ayudarme a entender por qué esta otra persona quería la organización. Resultó que me enteré de que en realidad solo querían el nombre de la organización, un hecho que cambió por completo nuestra conversación.
El tercer secreto para una negociación exitosa es encontrar el mejor escenario en el que todos pierden. Lo que quiero decir con esto es que puede ser muy difícil encontrar soluciones en las que ambas partes en una negociación 'ganen'. Sin embargo, si aborda el trato con la mirada puesta en encontrar una solución en la que cada parte simplemente 'pierda' un poco, a menudo puede encontrar un compromiso saludable que realmente termine en un trato justo. Después de todo, ¿no estarían felices ambas partes obteniendo el 90% de lo que querían frente al 0% si no pudieras llegar a un acuerdo en primer lugar?
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Volvamos a mi ejemplo. Después de saber que la otra parte realmente quería el nombre de mi organización en lugar de toda la enchilada, ayudó a replantear cómo podríamos llegar a un acuerdo. Si yo estaba de acuerdo con perder el nombre de la organización, y él estaba de acuerdo con no obtener el resto de los activos de la organización, podríamos llegar a un acuerdo de perder-perder juntos, que es exactamente lo que hicimos.
Así que la próxima vez que se acerque a negociar un trato difícil, olvídese de buscar una solución en la que todos ganen. Apunte a encontrar el mejor escenario de perder-perder, y aumentará en gran medida sus posibilidades de lograr un trato exitoso.
Jim es un popular orador principal y autor del libro más vendido, 'Los grandes directores ejecutivos son vagos' - tome su copia para hoy en Amazon
