Cuando la avalancha diaria de correos electrónicos y mensajes de voz se vuelve abrumadora, es muy tentador retirarme a mi oficina y comenzar a escribir respuestas y devolver llamadas telefónicas. Ese es uno de los mayores errores que puedo cometer.
No importa en qué industria estemos, todos estamos en el negocio de las personas. Solo tendremos éxito si realmente llegamos a conocer a nuestros clientes y colegas. Muchos de mis clientes de marketing tecnológico están tan ocupados que ahora prefieren enviar mensajes de texto incluso a correos electrónicos o llamadas. Skype, WebEx y las llamadas de audio son convenientes y crean la ilusión de que estamos teniendo una reunión, pero nada supera el poder de una conexión cara a cara verdaderamente personal.
¿Qué puede aprender de una reunión en persona que no puede aprender de una virtual?
1. Estás fuera del registro. En Silicon Valley y en muchos otros lugares, hay pocas oficinas privadas. Muchos de mis clientes trabajan en cubos y no pueden tener conversaciones telefónicas privadas conmigo ni con nadie más. Esto significa que cuando hablo con ellos por teléfono, es posible que no escuche la información más importante que pueden compartir: la dinámica de equipo única o las peculiaridades de la personalidad del ejecutivo que fortalecerían o arruinarían nuestra capacidad para igualar a un consultor experto. Con sushi o un café con leche o dando una vuelta por la cuadra, mis clientes pueden hacerme saber más, con más color, de lo que pueden hacerlo por teléfono o por correo electrónico.
2. Haga uso de conversaciones no tan triviales. La mayoría de las conversaciones comerciales se centran en resolver un problema de manera rápida y eficiente, mientras que las relaciones comerciales se construyen cuando las personas se toman el tiempo para compartir y aprender más sobre los demás. Eso sucede de forma más natural en persona que por teléfono o por correo electrónico. ¿Qué consolida un vínculo entre las personas? Una pequeña charla sobre un equipo favorito, la pasión por el pastel de nueces, los desafíos de la crianza de los hijos y otras cosas que nos hacen únicos e interesantes.
3. Causa una buena impresión. Compré un bolso nuevo. Es falso de avestruz y es rosa. Realmente rosa. He recibido cumplidos de todas las mujeres (y un hombre) con las que me he reunido en las últimas dos semanas. Me había preocupado que tal vez no fuera lo suficientemente profesional para los negocios. Pero el estilo y el color eran atrevidos, elásticos y me hicieron sonreír. ¿Quién iba a pensar que mi bolso de imitación de $ 60 sería un gran iniciador de conversación y ofrecería una declaración personal tan fuerte? ¿Cómo lo haces por Skype?
4. Leer el lenguaje corporal. Las expresiones faciales a menudo comunican mucho más que las palabras. Recibimos cafés de consultores e invitamos a un puñado de consultores independientes a nuestra oficina para comprender mejor los matices de cada profesional en un ambiente relajado. Necesitamos saber que no es en el currículum que hace que cada persona sea única. En sus ojos y en su lenguaje corporal, podemos ver confianza, empatía, miedo, simpatía o sinceridad. Esa capacidad de leer a un candidato más allá de sus palabras clave es una gran ventaja competitiva para nosotros.
5. Aprenda dónde está la acción. Me entero de muchas cosas cuando visito a uno de mis clientes en su oficina. ¿Es el vestíbulo luminoso y acogedor con los recientes elogios exhibidos con orgullo? ¿Los empleados parecen felices? ¿Hay jugos y bocadillos saludables gratis en la cafetería? ¿Sillas Herman Miller nuevas en la sala de conferencias? ¿Todos se mueven a cámara lenta o hay un zumbido palpable? El entorno dice mucho y puede influir en su propuesta o plan de negocios. Al comprender la dinámica de la empresa, podemos comunicarnos de manera más eficaz para satisfacer sus necesidades.
Me encantan las nuevas tecnologías que me permiten comunicarme con los demás de forma más libre y rápida. Pero como propietario de un negocio, trato de recordar que los clientes quieren trabajar con alguien con quien puedan relacionarse, no solo comprar.
Y creo en caminar por el camino. ¿Quieres conocerme en persona? Estaré en el salón del restaurante Faz en Pleasanton, California, el miércoles 7 de marzo entre las cinco y las siete. Conozca a mi equipo y únase a nosotros para tomar una copa. RSVP a @renesiegel.
Yo seré el que tenga el bolso realmente rosa.
