Cuando se trata de ventas, hay ciertos clientes que harán lo que sea necesario para retrasar el cierre del trato. Es bastante extraño. Al principio, aman tu compañía y te dan el compromiso verbal. Tiene algunas reuniones más y están listos para comenzar. De repente te encuentras en su oficina volviendo al punto de partida. ¿Podemos hablar de precio de nuevo? 'Todavía no entiendo esto'. Cuéntame más sobre tus características.
Esto no solo te volverá loco, sino que también te hará perder el tiempo. Comprenda que no estoy diciendo que no deba responder las preguntas de sus clientes. Mi punto es que algunos compradores le harán preguntas que conocen la respuesta solo para retrasar una decisión. Aquí es cuando necesita alejarse de su estrategia de ventas típica.
El protocolo estándar es descubrir el punto débil del cliente, presentar la solución e ir a cerrar. Si bien esto puede ser efectivo, una de las desventajas es que puede parecer necesitado. Esto le da todo el poder al comprador, por lo que es su decisión decidir cómo se juega el juego. Puede tomarse todo el tiempo que quiera, usar su tiempo y él toma las decisiones. Esto puede estar bien cuando el comprador le está pagando, pero aún no lo ha hecho. En este juego, cuanto más te ves desesperado, más poder cedes.
Recuerdo una reunión de ventas en la que el cliente tenía todas las excusas por las que no estaba listo para firmar. 'Todavía necesito tiempo para asimilar esto'. 'No quiero apresurarme en algo grande'. 'No hay prisa por hacer esto de nuestra parte'. Y luego comenzó a golpearme con las preguntas que habíamos hecho en nuestra primera reunión. Pasando por esto, decidí que sería mejor perder el negocio que perder momentos de mi vida sentado en esta tortura. Ya había tenido suficiente. Entonces, de la nada, interrumpí al cliente y cerré el trato usando algunas técnicas que son lo opuesto a lo que te enseñan en ventas.
Cuando se usan correctamente, continúan funcionando para mí. La próxima vez que se encuentre en una situación similar, intente usar estos consejos para cerrar tratos que se están arrastrando.
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1. Dicté la hora de finalización de la reunión.
Primero, interrumpí al comprador y le dije que tenía varias reuniones de ventas a las que asistir y que teníamos que empezar a cerrar las cosas. Esto no es lo que te enseñan en las ventas convencionales.
La mayoría de las estrategias se centran en el tiempo invertido en la relación. Cuanto más tiempo pase con el comprador, mayores serán las posibilidades de cerrar el trato. Si bien esto tiene sentido en teoría, para los clientes que están tratando de perder más tiempo no significa éxito. En cambio, desea que el cliente sepa que está hablando con otros compradores y que su tiempo es valioso. Cuando dije que teníamos que empezar a cerrar para poder hablar con mi próximo comprador, hubo un cambio en la reunión. De repente, yo dictaba la hora y no el cliente. Esto asombró al comprador, y ahora se volvió más concentrado y un poco tenso.
2. Cambié las preguntas
Cuando me levanto para irme, el comprador se puso un poco nervioso, pero siguió tratando de hacerme más preguntas sobre las que habíamos pasado. Todavía quería que siguiera tratando de venderlo, para que él pudiera tener la ventaja. Esta vez, sin embargo, estaba listo.
Cuando comenzó a comenzar su siguiente pregunta, lo interrumpí de nuevo. 'Quiero pasar los últimos minutos juntos para encontrar más información sobre usted y su empresa'. Ahora definitivamente tenía su atención. 'Verá, estamos tratando de ser selectivos con los clientes con los que trabajamos, y solo quiero asegurarme de que usted sea una buena opción'. Después de eso, comencé a hacer preguntas sobre por qué serían buenos para nosotros. En mi cabeza, estaba pensando que esto podría costarme el trato. En realidad, descubrí que el cliente cambió completamente sus actitudes hacia mí. Era como si estuviera solicitando un trabajo, y ahora me estaba presentando su empresa. Ya no se convirtió en cuando se sentía cómodo convirtiéndose en mi cliente, se convirtió en SI pudiera convertirse en mi cliente. Esto puso fin a las preguntas estancadas, y ahora era la oportunidad de terminar esta reunión con fuerza.
3. Apliqué presión diciendo que no había presión
Al final de mis preguntas, me levanté para irme, pero tenía una declaración más que hacer. 'Escucha, creo que encajaríamos muy bien el uno con el otro, pero si nuestros valores no se alinean, tal vez no sea un buen momento para asociarnos'. El comprador quedó atónito. En cuestión de minutos, había pasado de ser el premio a no tener poder sobre mí. En mi corazón, realmente quería el negocio de este hombre, pero sabía que con este tipo de cliente tenía que poder alejarme. Después de decir esto, el cliente me miró y dijo: 'No, no, creo que nuestras empresas encajarían bien'. Respondí con 'OK, dispárame sobre el contrato firmado y lo hablaré con mi equipo'.
Cuando tienes clientes que están jugando contigo, debes demostrarles que no tienes ningún problema en marcharte. Hay un momento en el que tienes que mantenerte firme para cerrar un trato. Cuando su cliente sepa que puede vivir sin su negocio, cambiará el entorno a su favor. Esto le dará miedo intentarlo al principio, pero si se usa correctamente, le ayudará a cerrar clientes obstinados.
christopher jules "luc" bequette
Cuando lo probé con este cliente, estaba completamente asustado de lo que sucedería a continuación. A la mañana siguiente revisé mi correo electrónico, solo para encontrar un contrato firmado por el cliente y una urgencia para obtener mi firma. Parece que las tornas habían cambiado.
