Hoy estuve hablando con el propietario de un negocio que dirige un negocio familiar que ha estado en funcionamiento durante más de 25 años.
Y para decirlo sin rodeos, realmente estaba luchando con menores ventas y problemas de flujo de efectivo.
' David, hemos estado en el negocio durante muchos años, pero parece que ahora gran parte de la forma en que solíamos generar clientes potenciales no está funcionando como solía hacerlo '.
Este es un desafío común. Con el cambio de la publicidad tradicional a medios en línea más digitales, muchos propietarios de negocios se quedan aturdidos sobre qué hacer para hacer crecer sus empresas.
Aquí hay una forma concreta en la que puede aprovechar las ricas relaciones que se ha ganado a lo largo de los años mediante la construcción de su base de clientes.
La estrategia se llama ' sistema de referencia formalizado '. Tenga en cuenta que toda palabra importante - formalizada. No estamos hablando de leads pasivos de boca en boca, sino de una estrategia formal y activa que usted controla para incitar a sus clientes a que le ayuden a generar más clientes.
Tomemos el ejemplo de Bill, que es propietario de una empresa de educación vial en la costa este que principalmente enseña a los adolescentes habilidades de conducción segura a través de la instrucción del conductor en la carretera, uno a uno.
La razón principal por la que los padres inscriben a sus hijos adolescentes y pagan por estas lecciones es porque quieren evitar que sus hijos sufran un accidente.
Sugerimos que Bill aproveche este deseo de proteger a sus adolescentes de los accidentes automovilísticos creando un ' Programa del Círculo de Seguridad. Después de la segunda lección con un adolescente, Bill se reúne con sus padres y les explica que es más probable que su hijo o hija sea conducido por uno de sus tres o cuatro amigos más cercanos que ellos mismos. Para proteger realmente a sus adolescentes, entonces no es suficiente que se capaciten; sus amigos más cercanos necesitan recibir la misma capacitación para que cuando su hijo adolescente conduzca con estos amigos, los padres puedan sentirse seguros de que han hecho todo lo posible para mantener seguros a sus hijos adolescentes.
Con este fin, Bill continúa explicando, su compañía creó el Programa de círculo de seguridad . Bill ayuda a los padres a identificar a los cuatro amigos más cercanos de su hijo adolescente y les da un certificado de cupón especial que los padres de sus amigos pueden usar cuando traen a sus hijos adolescentes para que se capaciten. Bill comparte el certificado y un folleto simple de una página, luego instruye a los padres del adolescente sobre cómo tener una conversación directa con los padres de los otros adolescentes, sugiriendo que trabajen con la compañía de Bill para capacitar a sus adolescentes también. El resultado neto es que Bill convierte a sus clientes en un aliado para generar más negocios para su escuela de manejo.
Aquí hay varios posibles sistemas de referencia para que piense en cómo puede diseñar un sistema (o sistemas) de referencia formalizado para ayudarlo a hacer crecer su negocio. La clave es que estos son procesos sistemáticos, automáticos y ejecutados de manera confiable que se utilizan para generar negocios de referencia en lugar de esfuerzos individuales 'únicos'.
Todos son de bajo costo o gratuitos, y mejorarán drásticamente sus ventas y su base de clientes.
El cliente de referencia típico compra más, recomienda más y permanece más tiempo con usted. Además, son clientes netos más altos ya que su costo para adquirir un cliente de referencia es relativamente mucho menor.
patrimonio neto del actor kevin mchale
- Solicitud de recomendación directa en el punto de compra: El mejor momento para solicitar una referencia suele ser justo en el momento en que su cliente compra. Tenga una pregunta de referencia programada que le pregunte AUTOMÁTICAMENTE a cada cliente que compra. 'Gracias Sam por elegirnos para rehacer tu paisajismo, lo tomamos como un verdadero cumplido que nos hayas elegido para trabajar. ¿Puedo hacerte una pregunta, quiénes son otras dos personas que conoces que buscan rehacer su jardín y crear un paisaje deslumbrante como tú?
- Campaña 'Regalo para tu amigo' en el punto de compra: 'Gracias Susan por comprar con nosotros hoy. Sé que te encantará nuestro 'Kit de baño para mimarse a ti mismo'. ¿Quiénes son dos de tus amigos a los que te gustaría regalar un 'Kit de muestra de Bath Spa' de cortesía? Normalmente cuesta $ 19.95 por el kit, pero por un tiempo limitado tenemos dos certificados de regalo de cortesía que puede entregar a sus amigos hoy '.
- La campaña de 'cumplidos': Cada vez que uno de sus clientes diga algo bueno sobre su negocio, haga su pregunta de recomendación de poder. Esta pregunta debe ser escrita y memorizada por todos los miembros de su equipo. Erin, realmente aprecio lo que acabas de decir. Significa mucho para nosotros que obtenga un gran valor de nuestro programa de coaching empresarial. ¿Puedo preguntarle, que son dos dueños de negocios que usted conoce que, como usted, se toman en serio el crecimiento de su negocio reduciendo su dependencia de ellos?
- Campaña Reenviar a un amigo: Si hace una carta, pida a sus clientes que la envíen a los amigos o colegas que tienen y que creen que se beneficiarán. 'PD. No dude en reenviar este elemento a sus amigos que estén interesados en comprar joyas de diseñador a precios de mayorista.
- Campaña de 'Herramientas' de referencia: Si ya envías material físico a tus clientes, envíales algunos extras para regalar a sus amigos en un atractivo 'mini kit' o empaque que anime al amigo con algún incentivo a probar tu producto o servicio. Por ejemplo, enviamos nuestro negocio. entrenar a los clientes un obsequio cada trimestre y, a menudo, incluye entradas físicas gratuitas para que un propietario de negocio calificado asista a un evento como invitado sin costo para experimentar cómo sería trabajar con nosotros para hacer crecer su empresa.
La conclusión es que se asegure de que solicitar referencias sea una parte sistematizada y automática de su negocio.
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