Cuando entré a un estudio de fitness de Orangetheory por primera vez, sentí como si estuviera entrando en un club nocturno. La habitación estaba a oscuras, bañada en un tenue resplandor naranja, y el hip-hop resonaba en todos los rincones de la habitación.
Mientras corría en la cinta, no pude evitar pensar en lo que Dave Long, cofundador y director ejecutivo de Orangetheory Fitness, me había dicho antes sobre la experiencia de la marca.
Por teléfono, esperaba que la voz de Long fuera expresiva, fuerte y rápida, como la de un entrenador, pero se comunicó con un tono tranquilo y nivelado.
Hablamos sobre cómo funciona Orangetheory Fitness (OTF), por qué la marca está creciendo y cómo Long biohack su productividad. A continuación, comparte sus principales conclusiones para ayudar a los propietarios de empresas y directores ejecutivos a mejorar y hacer crecer sus propias empresas.
La fórmula del éxito de OTF proviene de cómo estimula a los usuarios en los tres niveles principales de la condición humana: intelectual, físico y emocional. La experiencia está diseñada para involucrar cerebros, sentimientos y cuerpos. La mayoría de los gimnasios de fitness solo logran dos de estos tres.
Por ejemplo, una clase de Zumba puede producir estados físicos y emocionales: la sala late como un equipo de baile unificado y los participantes mueven sus cuerpos juntos, y un gimnasio de crossfit genera el mismo tipo de tribalismo de dos partes, donde los participantes compiten con pasión y hacen cosas físicas realmente difíciles juntas, pero lo que faltan en estos dos entrenamientos es el componente intelectual. Aquí es donde Orangetheory Fitness avanza. Al aprovechar los datos de los monitores de frecuencia cardíaca personales, los usuarios de OTF están constantemente al tanto de su rendimiento, en forma de frecuencia cardíaca promedio, tasa de quema de calorías y 'puntos de splat'. Un punto de splat equivale a un minuto pasado en la zona naranja y la zona roja (consulte el cuadro a continuación).
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El nombre 'splat point' proviene del sonido de la explosión de una célula de grasa, según la marca. Los usuarios deben apuntar a alcanzar al menos 12 puntos de splat por entrenamiento (una hora) para lograr una quema de calorías óptima.
Esta gamificación estadística del ejercicio es el diferenciador clave de OTF. Se siente como si estuviera jugando un videojuego con su cuerpo mientras gana logros cognitivos.
La gamificación, el proceso de convertir una tarea mundana en un juego gratificante, solo es posible a través de la tecnología. Los sensores de frecuencia cardíaca portátiles generan datos y estos datos brindan a los usuarios la capacidad de medir su entrenamiento. Es análogo a los especialistas en marketing digital que usan Google Analytics para rastrear y comparar los resultados a medida que ocurren.
Había escuchado que mis estadísticas eran visibles a todos los demás en la sala, y me preocupaba que los extraños de la clase me juzgaran si me quedaba atrás o me adelantaba. En cambio, los arquitectos de OTF eludieron esta posibilidad al mostrar solo estadísticas subjetivas (es decir, frecuencia cardíaca), no estadísticas objetivas (es decir, distancia). En otras palabras, una frecuencia cardíaca de 160 para mí no se puede comparar con la frecuencia cardíaca de 160, ya que nuestros cuerpos son inherentemente diferentes. En lugar de promover el desempeño personal sobre el desempeño grupal o viceversa, fue equilibrado. Cuanto más se llenaba la pantalla de naranja, mejor lo estaba haciendo el grupo. Al final, celebramos el número total de calorías quemadas por el grupo. Sin embargo, el entrenador destacó a las personas que quemaron la mayor cantidad de calorías individualmente. Entonces, en lugar de enfrentar a los usuarios entre sí como una carrera, OTF hace un buen trabajo priorizando la unidad del grupo y los resultados individuales sobre la auto-glorificación o cualquier potencial de vergüenza.
Saliendo del estudio y mirando el panorama general, Orangetheory Fitness tiene 930 ubicaciones en todo el mundo. Desde que abrió su primer estudio en Fort Lauderdale en 2010, no ha habido cierres. Como una franquicia global, el CEO Dave Long informó que los ingresos anuales de toda la red están listos para superar la marca de los mil millones de dólares este año. La visión de Long es abrir 300 nuevas ubicaciones al año, ya que la marca apunta a cambiar hacia la expansión internacional.
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No es ningún secreto que la industria del fitness de 87.500 millones de dólares está saturada. Planet Fitness tiene 1,400 ubicaciones, Anytime Fitness tiene 2,000 y Gold's Gym 600. En general, las tendencias muestran que cada vez más estadounidenses se están inscribiendo para membresías en gimnasios. Pero a la hora de elegir, sus opciones son numerosas. Aquí están las cinco estrategias de Long que ayudaron a diferenciar su marca de fitness y escalar masivamente. Si bien estos consejos provienen de la experiencia de Long con OTF, son aplicables a cualquier propietario de negocio que quiera convertirse en un actor importante en su industria.
5 consejos sobre cómo diferenciarse de la competencia en un mercado saturado
1. Gánate la atención con atractivas tácticas de marketing de guerrilla.
Al principio, Long y su equipo desplegaron varias acrobacias exageradas para crear conciencia de marca local antes de abrir una nueva ubicación. 'Probamos casi todos los tipos de campañas de marketing de guerrilla', dijo, aprovechando el color naranja brillante de la marca. Una fue la campaña Orange Bike en la que el equipo compró 200 bicicletas naranjas y las colocó por la ciudad para que la gente las usara. El personal también los montaba. 'Creó un rumor de que íbamos a venir', dijo. De manera similar, el personal de la OTF vestía trajes de cuerpo entero de color naranja y se paraba en las esquinas, entraba a las tiendas locales y corría en carreras de 5 km. 'Realmente ya no los usamos', dijo Long, señalando que hoy la marca tiene suficiente reconocimiento. Otra idea de campaña de marketing de guerrilla que involucraba pelotas de ping pong, pero que no funcionó tan bien. 'Conseguimos todos estos pequeños pececillos y los llenamos con pelotas de ping pong naranjas con diferentes ofertas. Los colocamos en pequeños negocios de la ciudad y numeramos las bolas. No consiguió mucha tracción y generó mucho trabajo administrativo '.
2. La clave para superar el fracaso es la formación rigurosa del equipo.
El momento más aterrador de la carrera de Long sucedió después de que él y sus cofundadores Jerome Kern y Ellen Latham decidieron franquiciar Orangetheory Fitness en 2012. Long recordó: 'Creíamos en la ciencia y la efectividad, pero ¿la gente realmente lo iba a hacer? ' Lanzaron el primer número de unidades de franquicia, pero obtuvieron un rendimiento muy inferior al de las corporativas. 'El tren había salido de la estación, pero con poco éxito', dijo Long. '¿Esto se puede arreglar? ¿Por qué no estaba replicando el éxito? El CEO señaló que con las franquicias no se puede simplemente despedir y contratar. La clave para dar la vuelta al barco fue dar pistas a los franquiciados, renovar los sistemas de capacitación y realizar seguimientos persistentes. 'Dejamos de abrir nuevas ubicaciones y nos centramos en los sistemas de formación', dijo. 'Fue un número tenso de meses'. Pero sus esfuerzos comenzaron a dar sus frutos cuando la segunda ola de franquicias comenzó a abrirse con operadores mejor capacitados. El rendimiento de estas nuevas ubicaciones terminó superando a las corporativas y las primeras.
3. El secreto para escalar su negocio es contratar personas apasionadas.
Cada año, los estudios OTF albergan cinco millones de entrenamientos. La fuerza laboral detrás de esta producción es 75% millennials. Entonces, cuando se trata de contratar, Long dijo que busca personas que vean la misión de la organización como algo más que un trabajo o un pasatiempo. '¿Están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional? Nos adentramos para encontrar ese compromiso '', dijo. Para los franquiciados, deben ser líderes que puedan hacer dos cosas: liderar con el ejemplo y formar grandes equipos. 'Nuestros empleados principales son tan apasionados que no permiten que nadie haga un mal entrenamiento y se quede en el olvido'.
4. Elimine las barreras con una marca de acceso ubicuo
Es fácil deleitar a un cliente una vez que comienza su entrenamiento, pero ¿cómo lo haces pasar por la puerta en primer lugar? Para OTF, hay tres claves para las ventas. Uno, la ubicación: 'Buscamos las áreas con más tráfico visible, cerca de Whole Foods o un supermercado saludable, con altas tasas de tránsito', dijo Long. Los estudios de yoga y pilates cercanos también son complementarios. En segundo lugar, conveniencia: todos los estudios de OTF operan con las mismas máquinas y horarios, por lo que los miembros pueden seguir sus rutinas de entrenamiento habituales sin importar la ubicación. En tercer lugar, una aplicación central: los usuarios permanecen conectados a la marca a través de la aplicación móvil OTF que registra sus datos, proporciona contenido de consejos de salud y envía alertas de la comunidad para eventos y carreras locales.
5. Consejo profesional para directores ejecutivos: cómo disciplinar su mente y biohack éxito
Cuando estás en la cima de una empresa de miles de millones de dólares, puede ser un desafío saber en qué iniciativas estratégicas priorizar y enfocar. La disciplina de Dave Long está estrechamente ligada a su salud, que utiliza para aumentar su productividad. 'Soy un estudiante de encontrar nuevas formas de encontrar energía', dijo. Esta actitud de exploración ha llevado al director ejecutivo a actividades de vanguardia como deportes extremos, sesiones de sauna de infrarrojos y baños de hielo regulares, actividades que él cree retrasan el proceso de envejecimiento. Long opera sabiendo que sus facultades físicas y mentales están estrechamente vinculadas. Como tal, se escapa para encontrar tiempo para equilibrarse y aclarar su mente durante el día. Medita a diario, revisa el correo electrónico solo dos veces al día ('El correo electrónico no es un barómetro de la productividad', dijo) y se sumerge en agua helada durante cinco minutos antes de acostarse todas las noches. “Nunca es más fácil. Siempre es brutal ”, dijo. 'Pero después, mi cuerpo se relaja e inmediatamente me quedo dormido', dijo. 'Es una cosa de amor-odio, como el ejercicio, y crea una sensación positiva de logro'.
Afortunadamente para el resto de nosotros, las inmersiones en hielo no son parte del enfoque de Orangetheory Fitness (todavía), sin embargo, la filosofía y el rigor de Long son palpables en los entrenamientos OTF. Cuando nos esforzamos más allá de nuestros límites y superamos nuestra tendencia natural a resistir la incomodidad, terminamos sintiéndonos más positivos y confiados. Agregue a esa tecnología, seguimiento de datos y una comunidad sudando bajo la luz naranja ambiental y tendrá la teoría detrás de Orangetheory Fitness.
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