Para tiendas minoristas Esperando el impulso minorista navideño, las tarjetas de regalo pueden ser una ventaja significativa. El año pasado, los consumidores gastaron $ 23.6 mil millones en tarjetas de regalo durante la temporada navideña, con un promedio de $ 40 gastados por tarjeta, según datos de la Federación Nacional de Minoristas. A continuación, se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a capturar su participación en el mercado de tarjetas de regalo esta temporada.
Duplicar sus ventas de tarjetas de regalo: vender paquetes
Claro, las tarjetas de regalo se pueden percibir como un regalo de escapatoria por excelencia, identificando al donante como vago o impersonal. Si bien eso puede ser cierto para las tarjetas de valor precargadas que colocan las grandes cadenas de tiendas y que se pueden encontrar en prácticamente todas las farmacias ahora, las pequeñas empresas tienen la ventaja de desarrollar ofertas de tarjetas de regalo que son buenas para más que solo efectivo en una tarjeta.
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Si desea establecer ventas significativas de tarjetas de regalo en su negocio, debe vender una experiencia, dice Seth Gardenswartz, vicepresidente de desarrollo comercial de SpaBoom y CoverBoom , un proveedor de herramientas y servicios de marketing en línea para pequeñas empresas en las industrias de spa y restaurantes. Todo el mundo está presionado por el tiempo con sus compras navideñas, por lo que si su empresa ofrece una experiencia única con una tarjeta de regalo, desde una comida con precio fijo hasta una hora de clases de cocina o una tarde relajante en un spa de día, está se convertirá en una solución para el comprador ocupado y obtendrá esa venta, dice Gardenswartz.
Piense en los tipos de experiencias que puede ofrecer a los clientes a través de su negocio y luego cree tarjetas de regalo para diferentes precios. Una cantidad fija de dinero para una tarjeta de regalo limita al donante lo que puede gastar. Por lo general, las personas tienen listas largas de regalos navideños y un presupuesto de cuánto quieren gastar en cada persona, pero es más probable que gasten $ 150 si saben, por ejemplo, que le están comprando a alguien un paquete de spa de lujo, dice Gardenswartz. 'A menudo, las personas que compran tarjetas de regalo no son sus clientes habituales. Entonces, si no saben nada sobre su negocio, entonces no sabrán cuánto gastar ”, agrega. 'Brindar a los clientes la oportunidad de comprar diferentes tipos de paquetes les ayuda a sentir que están brindando un regalo más personalizado'.
Al armar sus diversos paquetes de tarjetas de regalo, es útil pensar en cómo cada uno puede atraer a las personas que no están en su base de clientes típica. Un ejemplo de esto es la industria del spa, que está dominada principalmente por una clientela femenina. Sin embargo, muchos propietarios de spas informan que generalmente son los hombres los que compran regalos de spa para las mujeres que forman parte de sus vidas y necesitan alguna orientación sobre qué comprar.
Pero si desea vender tarjetas de regalo sin un monto específico en dólares adjunto, existe otro beneficio: están exentos de la Ley Federal de Tarjetas. Una enmienda a la Ley de tarjetas de 2009 entró en vigor en agosto y establece que las tarjetas de regalo sin denominación no están sujetas a las leyes federales con respecto a las fechas de vencimiento. Las tarjetas de regalo Experience cumplen con la ley estatal durante el tiempo máximo hasta su vencimiento. Para obtener más información sobre la ley de su estado, consulte la Conferencia Nacional de Legislaturas Estatales .
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Duplicar las ventas de sus tarjetas de regalo: limpie su sitio web
No subestime el papel que juega la comodidad en la compra de tarjetas de regalo durante las vacaciones. Si bien no todos compran sus obsequios en línea, la mayoría de las personas en algún momento navegarán por la Web en busca de ideas para obsequios durante estas últimas semanas, y cuanto más encuentren su sitio web mientras compran, mejor. Cualquiera puede ir fácilmente a las grandes tiendas para las ofertas de obsequio estándar, pero la mayoría de las personas preferiría dar un obsequio que sea local para el destinatario y que demuestre que han pensado en la compra. Aquí es donde las pequeñas empresas tienen la ventaja de brillar. 'Configure su negocio para jugar en ese campo local', dice Gardenswartz. Asegúrese de aparecer en los resultados de búsqueda de una consulta local. Optimice su sitio web para incluir el nombre de su ciudad o vecindario, de modo que cuando alguien busque 'cafetería' y 'Garden District', su negocio aparezca en esos listados.
Los datos de investigación de Spa Boom indican que un tercio de las compras con tarjetas de regalo se originan fuera del estado donde se encuentra la empresa. Es más probable que su negocio obtenga la venta de alguien que esté interesado en encontrar un mercado local para su amigo o familiar si reclama sus listados, dice Gardenswartz. Asegúrese de que su empresa esté archivada en el vecindario correcto y que haya la información de la dirección correcta en sitios como Google Places, Yahoo Local y Yelp.
Sin embargo, lograr que las personas lleguen a su sitio web es solo una parte del proceso. Cuando se trata de negocios minoristas o de servicios, Gardenswartz dice que cuanto más simple sea su sitio web, mejor. 'Si tiene música en su sitio web, o requiere Flash, o tiene un botón de 'hacer clic para ingresar', elimine esas cosas de inmediato', dice Gardenswartz. Estos sofisticados extras del sitio web solo son disuasorios y, a menudo, hacen que las personas abandonen su sitio antes de que entren.
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Duplicar sus ventas de tarjetas de regalo: cree una campaña
La mayoría de los clientes no pensarán en usted como un lugar para comprar tarjetas de regalo a menos que publique esa información en cada parte de su presencia comercial. Una de las formas más fáciles de hacer saber a los clientes que ofrece tarjetas de regalo es mediante la señalización. El letrero podría decir algo tan simple como 'Pregunte por nuestro paquete de tarjeta de regalo de salón de lujo' o simplemente 'Compre un certificado de regalo hoy'. Desea que todos los materiales de su empresa repitan el mismo mensaje y que proporcionen información sobre dónde los clientes pueden comprar tarjetas de regalo. Poner un cartel en la recepción o en el mostrador de la caja es excelente para que la gente se dé cuenta. `` No rehuimos las oportunidades de informar a la gente sobre nuestras tarjetas de regalo '', dice Christine Cook, consultora de la industria del spa y exdirectora de spa en re: fresh spa en San Francisco, que fue absorbido por 24-Hour Fitness el año pasado . 'Puede colocar muchos letreros y no será ofensivo ni intrusivo, es solo informativo', dice.
Además de colocar letreros en su lugar de trabajo, también puede ser exitoso hacer uso de elementos como caballetes y tableros sándwich para ayudar a dirigir a las personas a su tienda. 'Si se encuentra en un lugar donde hay mucho tráfico peatonal, coloque carteles fuera de su tienda que le den a la gente una razón para visitarlo', dice Ann Adams, propietaria de Terrace Retreat, un spa de día en el área de Dallas. Las tarjetas de regalo son al menos el 20 por ciento del negocio en Terrace Retreat, según Adams. 'Además, asegúrese de que cualquier persona que esté trabajando en la caja registradora recuerde a los clientes al salir sobre las ofertas especiales de sus tarjetas de regalo', dice.
Otra forma rápida y sencilla de recordarles a los clientes acerca de las tarjetas de regalo es mencionarlas en su máquina de mensajes. 'Tenemos un mensaje sobre las tarjetas de regalo disponibles para su compra en nuestro correo de voz durante todo el año', dice Katy Beck, directora de ventas y marketing de Ginger Bay Salon en St. Louis, un lugar de trabajo ganador en 2010. 'Eso les dice a nuestros clientes que aunque nuestras puertas estén cerradas, tienen la opción de comprar un regalo'.
Y no olvide que una gran parte de su campaña de tarjetas de regalo también involucra Internet. Ninguna campaña puede tener éxito en estos días sin anuncios realizados a través de su sitio web, boletines informativos por correo electrónico y a través de sus redes sociales. 'Cuando los clientes llegan a nuestro sitio web, nuestra oferta de tarjeta de regalo es lo primero que ve', dice Beck. 'Especialmente durante las vacaciones, nuestra página de inicio tendrá el anuncio de cualquier oferta especial de tarjetas de regalo al frente y al centro'.
Duplicar sus ventas de tarjetas de regalo: ofrecer promociones
Sin embargo, simplemente colocar carteles o decirles a los clientes en un correo electrónico que ofrece tarjetas de regalo no es suficiente para aumentar las ventas. Desea darles a los clientes una buena razón para comprar una tarjeta de regalo y eso se puede hacer de manera bastante efectiva a través de varias promociones. 'Todo el mundo quiere una oferta y, al igual que usted ofrece descuentos o promociones especiales durante todo el año, también puede realizar promociones con sus tarjetas de regalo', dice Gardenswartz. Los clientes de SpaBoom han tenido mucho éxito al ejecutar ofertas especiales de compre uno y obtenga uno gratis con sus tarjetas de regalo o un regalo con la compra. En Terrace Retreat, Adams generalmente organiza un especial anual durante las vacaciones: para los clientes que compran tarjetas de regalo por un valor de $ 100, reciben una bata por un valor de $ 60. 'Es más probable que las personas compren una tarjeta de regalo si hay algún valor percibido para el comprador', dice Adams. Una promoción que funcionó particularmente bien para Ginger Bay Salon fue comprar $ 100 en tarjetas de regalo y recibir un cupón de $ 20 para un servicio o artículo minorista de su elección. 'Vimos un gran aumento en las ventas de tarjetas de regalo a partir de eso', dice Beck. Pero advierte contra los descuentos excesivos. 'Cuando ofrezca promociones como compre uno y obtenga uno, debe tener cuidado de tener el flujo de efectivo para manejar un gran aumento en las tasas de redención', dice Beck. 'Asegúrese de indicar en la oferta que la tarjeta de regalo que reciben con la compra no se puede utilizar el mismo día, de lo contrario, puede encontrarse con el problema de no poder mantener su oferta'. Si su empresa no ha ofrecido una promoción de tarjetas de regalo antes, Beck aconseja comenzar con algo pequeño y probar las aguas.
Las tarjetas de regalo son excelentes para vender artículos pequeños o servicios diversos que pueden no estar disponibles para la compra, como un lavado de cabello y un masaje del cuero cabelludo. Cuando empaquetan eso juntos, tienen algo que promocionar y es atractivo como una tarjeta de regalo porque no es algo que el cliente pueda ir a la tienda y comprar, dice Gardenswartz.
El tiempo también es crucial cuando se trata de ofrecer promociones de tarjetas de regalo. Es posible que desee programar su boletín informativo por correo electrónico que detalla una promoción de tarjeta de regalo que va a aterrizar en la bandeja de entrada de sus clientes el Día de Acción de Gracias o el Viernes Negro. Según la Federación Nacional de Minoristas, el 77 por ciento de los minoristas vendieron tarjetas de regalo en línea la temporada pasada, por lo que es importante que sus ofertas promocionales sean visibles en la Web durante ese tiempo de compras de alto tráfico. Otra cosa a tener en cuenta es el calendario de otras festividades, como Hanukkah y Kwanzaa. Este año, Hanukkah es la primera semana de diciembre, por lo que los minoristas probablemente pueden esperar un aumento en las ventas durante ese tiempo por parte de los que celebran. Es posible que incluso desee hacer una promoción especial orientada a otros días festivos.
También es importante conocer la fecha límite de USPS para la entrega en días festivos. Según el sitio web de USPS ( http://www.usps.com/holiday/shippingcalendar.htm ), el límite de este año para el envío de paquetes de regalos es el 15 de diciembre, para que se entreguen a tiempo para Navidad. Pero, debido a que la mayoría de las personas no han terminado todas sus compras navideñas en ese momento, los compradores de último minuto son un gran grupo para comercializar tarjetas de regalo, especialmente en los últimos días previos a la Navidad. Según SpaBoom, el 50 por ciento de las ventas de tarjetas de regalo instantáneas se realizan dentro de las 48 horas posteriores a la Navidad, siendo el 24 de diciembre el mejor día para comprar una tarjeta de regalo en línea. Las empresas que cuentan con un sistema que permite a los clientes realizar entregas instantáneas con tarjetas de regalo van a capitalizar más la venta de esos últimos días de la temporada. Las empresas que ofrecen un producto instantáneo en línea pueden agregar hasta un 25 por ciento a sus ventas anuales totales de tarjetas de regalo, dice Gardenswartz.
'Estamos viendo que más de nuestros clientes están cambiando a la compra de certificados de regalo instantáneos', dice Beck. El año pasado fue el primer año en que Ginger Bay tuvo la opción de tarjetas de regalo instantáneas y hubo un aumento del 6 por ciento en las ventas, según Beck. Ahora, las ventas de tarjetas de regalo instantáneas hasta la fecha (antes del inicio de la temporada navideña) han aumentado al 16 por ciento. 'Las tarjetas de regalo instantáneas realmente nos han ayudado mucho porque podemos estar disponibles para nuestros clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana', dice Beck.
Cook experimentó un aumento similar cuando fue directora de spa en re: fresh. 'Me sorprendió constantemente la gran cantidad de ventas que se realizaron en el último minuto', dice Cook. 'Una vez que comenzamos a ofrecer ventas instantáneas de tarjetas de regalo en nuestro sitio web, terminamos vendiendo mucho el día de Navidad'. Empresas como SpaBoom y CoverBoom trabajan con empresas para crear un programa de tarjetas de regalo instantáneas a través de su sitio web. 'Los clientes están agradecidos por la gran comodidad que ofrece, porque tienen la opción de enviar el certificado en un correo electrónico con un mensaje personalizado, o si ven a la persona pueden imprimir el certificado y entregárselo', dice Gardenswartz. 'De cualquier manera, hay un elemento de personalización porque puede escribir su propio mensaje y elegir el fondo del certificado'.
Profundice: pensando en la lealtad del cliente
Duplicar sus ventas de tarjetas de regalo: cree sus listas
Si solo hizo una cosa este año para aumentar sus ventas de tarjetas de regalo, esa debería ser construir su lista de clientes, dice Gardenswartz. Sus clientes son siempre sus mejores vendedores, por lo que cuanto más sepan acerca de las opciones de tarjetas de regalo, es más probable que vea un aumento en las ventas en esa área. Una de las mejores formas de crear su lista de correo electrónico es a través de las personas que ingresan a su tienda. No a todo el mundo le gusta dar su información personal porque las bandejas de entrada de la mayoría de las personas están sobrecargadas con información innecesaria. Haga que valga la pena inscribirse en su lista de correo electrónico ofreciéndoles algún incentivo, como un cupón de descuento del 10 por ciento para la próxima vez que vengan a la tienda, aconseja Gardenswartz. Un empleador considerado también tendrá una doble opción para su lista de correo electrónico, por lo que el suscriptor debe aceptar que se han agregado a su base de datos.
Además, cuando envía correos electrónicos a su lista, no quiere que todos se refieran a ventas y promociones. Eso bombardeará a sus clientes y hará que deseen comprar cualquier cosa. 'Si tienes una pequeña empresa, puedes enviar 15 correos electrónicos al año y si cada uno de ellos dice 'trato' en la línea de asunto, eventualmente terminará en su carpeta de basura', dice Gardenswartz. 'Con el marketing por correo electrónico, ahora más que nunca, hay que dar valor a las personas'. Eso significa poner datos divertidos en el correo electrónico, como qué tan fría debe mantener la sala de horneado para que el chocolate se asiente a la temperatura óptima, o dar consejos relevantes como cinco factores a considerar al elegir un juguete para su niño pequeño. En la parte inferior de esos correos electrónicos, siempre puede promocionar sus ofertas, pero al menos sus clientes están quitando información útil y es más probable que abran esos correos electrónicos exclusivos de ofertas cuando lleguen. Incluir un botón 'compartir' en cualquier oferta o promoción por correo electrónico que publique es una manera muy fácil de permitir que sus clientes lo hagan correr la voz. Todos sus materiales de marketing deben tener lugares visibles donde sus clientes puedan seguirlo en Twitter o ser amigos en Facebook. Una vez que forman parte de su red en esos sitios de redes sociales, es mucho más fácil presionar un botón para promover un trato que les gustó en su propia red de amigos.
Otra forma de crear su lista de correo electrónico es asociarse con otras empresas locales en su área para promocionarse entre sí. Esto funciona especialmente bien cuando las ubicaciones comerciales están en el mismo centro comercial o en la misma calle. Puede conservar folletos promocionales para la otra empresa y también puede incluir promociones para otra empresa en los correos electrónicos de sus clientes. Haga que sus clientes se sientan especiales y dígales en su mensaje que, debido a que son tan buenos clientes, desea informarles sobre otra oferta a la vuelta de la esquina. Cuando lleguen esos nuevos clientes, puede agregarlos a su propia lista. 're: fresh estaba a una cuadra de la estación de bomberos más grande de la ciudad de San Francisco', dice Cook. “Siempre entraba allí y le decía al bombero que viniera a buscar regalos para su familia. No es demasiado tarde para hablar con otras empresas locales sobre cómo trabajar juntos para promover ”, dice Cook.
Tampoco es demasiado tarde para organizar algunos eventos rápidos, que es algo que Cook aconseja a sus clientes que hagan durante la temporada navideña. 'Puede organizar un evento orientado a la temporada navideña, por ejemplo, cómo maquillarse para las fiestas navideñas o probar nuestros vinos navideños', dice. 'Una vez que haya gente en la tienda, estarán en la mentalidad de comprar regalos'.
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Por último, los clientes corporativos son excelentes personas para tener en su lista. Ofrezca una promoción especial como un 10 por ciento de descuento a sus clientes corporativos que pueden comprar regalos para todo su personal. Es genial tener obsequios corporativos con su marca, porque cuando esos obsequios se entregan en las vacaciones, al menos una parte de los que los reciben buscarán su negocio en el futuro, dice Gardenswartz.
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