En mi opinión, hay dos tipos de atención: cuello hacia abajo y cuello hacia arriba. La atención de cuello hacia arriba es cuando el oyente tiene que hacer un esfuerzo para prestar atención. La atención de cuello hacia abajo es cuando el oyente está fascinado con el hablante: no puede evitar prestar atención.
Tenga en cuenta que, en nuestro idioma de inglés, la atención es pagado porque la atención es una moneda valiosa. Cuando los oyentes pagar atención, lo están recompensando con posiblemente la moneda más valiosa del mundo.
Aquí hay 10 técnicas que están garantizadas para ganar más atención sin perder nada de su credibilidad profesional.
1. Empiece por lo inesperado.
Empiece con una explosión, no con un gemido. A los fumadores les gustan los fósforos que encienden con el primer encendido, ya los oyentes les gustan las presentaciones que despiertan interés con la primera frase. Por ejemplo:
`` Hoy nos encontramos en un lugar de batalla, uno que hace 40 años vio y sintió lo peor de la guerra '', dijo el presidente Ronald Reagan.
`` Me presento hoy ante ustedes, el representante de una familia en duelo, en un país en duelo, ante un mundo en estado de shock ''. El conde Spencer, hermano de Lady Diana.
'Ojalá hubieras estado allí ...' - Patricia Fripp, CSP, ex presidenta de la Asociación Nacional de Oradores.
Cada una de estas líneas iniciales nos hace inclinarnos, prestar oído y preguntarnos adónde nos llevará el orador. Saltan directamente al tema y crean suspenso, intriga, curiosidad. Ellos capturan del cuello hacia abajo atención.
2. Hágalo sobre ellos.
Ahora que ha captado la atención de los oyentes con su apertura magnética, haga la historia sobre ellos. Aumente su proporción de usted a mí. Hablar sobre su metas, su aspiraciones, su ansiedades. Cicerón, un estadista y orador romano, y uno de los más grandes oradores de la historia del mundo, dijo: 'Las ansiedades cosquillas y calmantes es la prueba del impacto y la técnica de un orador'. Quería decir que puedes captar la atención si le recuerdas a la audiencia una necesidad sentida, un punto de dolor o una amenaza para su bienestar.
'Anillo alrededor del cuello', era un anuncio de 1968 en el que una ama de casa protegía a su esposo de la pérdida de estatus social y del desastre profesional al usar Whisk en sus camisas. Y muchos consultores que conozco usan algo llamado FUD para vender sus proyectos: miedo, incertidumbre y duda. Un poco de FUD llama nuestra atención. Cuando lo siento, lo siento en mi pecho.
3. Manténgalo concreto al principio.
Muestre un accesorio. Utilice un lenguaje que atraiga los sentidos. No graves a la audiencia de inmediato con razonamientos abstractos o conceptos académicos. Es mejor esconder tu inteligencia que ponértelos en la manga. La narración es una forma poderosa de entrar en un tema porque estamos programados para absorber información a través de la narración. Cuente una buena historia y llamará la atención.
Una vez escuché a Robert Kennedy, Jr. hablar sobre la conservación en un bote en el río Hudson. Comenzó apuntando hacia el sur. 'Si miras en esa dirección', dijo, 'verás el canal que durante millones de años ha sido el lugar de desove más grande del esturión en el mundo'.
Por supuesto, cuando miré hacia donde apuntaba, no vi nada más que agua gris contaminada, ni un esturión a la vista, pero tenía la imagen de millones de peces grandes pululando tan densamente en la superficie del río que podría haber cruzado caminando. de espaldas a Nueva Jersey.
Solo entonces se sumergió en los datos sobre el pobre y languidecido Hudson.
4. Manténgalo en movimiento.
No solo en términos de ritmo, sino en términos de desarrollo. Asegúrese de que cada nueva información que proporcione se base en lo que vino antes. Perdemos interés por las películas cuando no pasa nada, o las novelas que se detienen mientras el autor describe un escenario bucólico durante dos páginas. Nuestros cerebros están diciendo: '¡Quiero acción! Drama. Suspenso.' Lo mismo es válido para sus oyentes. Están presionados por el tiempo, impulsados por el contenido y orientados a los resultados.
Piense en la diferencia entre un río y un canal. Un canal avanza con dificultad mientras que un río es dinámico y cambia constantemente. Para complacer el insaciable deseo de sus oyentes de variedad, haga sus presentaciones como ríos, no canales. Asegúrese de que siempre suceda algo, especialmente al realizar seminarios web, en los que es probable que su audiencia se distraiga mucho.
5. Vaya al grano.
Uno de los grandes placeres que tiene la audiencia es captar rápidamente a qué se dirige. Se resienten contigo cuando les robas este placer.
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Una vez vi un anuncio de un discurso de Seth Godin sobre por qué el marketing de productos técnicos era demasiado importante para dejarlo en manos del marketing. Cuando vi el video, las primeras palabras que salió de su boca fueron: 'El marketing de productos técnicos es demasiado importante para dejarlo en manos del marketing'. Fue un discurso sensato que se movió como un tren bala, directamente por la vía de ese único punto. Dales solo un punto, hazlo temprano y con frecuencia, y te llevarán sobre sus hombros.
6. Despierta la emoción.
El humor es intrínsecamente persuasivo. Le da al hablante una ventaja injusta porque literalmente cambia la química en la habitación y en el cerebro de todos los presentes. Pero no intentes contar chistes si no eres comediante. Simplemente permita que su sentido del humor natural esté presente en el momento y, cuando se le ocurra algo, permita que su humor se revele.
Confesar algo personal sobre ti también puede hacer que la audiencia se sienta conectada contigo. Recientemente, tuve un cliente, una persona de alto nivel en su empresa, que confesó a sus colegas en una reunión importante de la empresa que había sido asistente de bar, taxista y cocinera de orden rápido para poder pagar la matrícula universitaria. La audiencia estaba asombrada y emocionada cuando ella enfatizó su punto de que todos podemos hacer más de lo que creemos si tenemos la voluntad de hacer lo que sea necesario. Una definición de coraje, dijo, es actuar fuera de lugar.
7. Manténgalo interactivo.
Los científicos sociales han demostrado que una audiencia interactiva es más fácil de persuadir que una pasiva. En muchas circunstancias, el toma y daca entre el orador y el público rompe la reticencia y la reserva de los oyentes, animándolos a interactuar con el orador y participar en los procedimientos.
Vemos esto en ciertas iglesias que utilizan la tradición de adoración de llamada y respuesta. Lo vemos en las escuelas y universidades, donde un maestro eficaz, al hacer preguntas, puede lograr que los estudiantes monosilábicos se abran y participen.
Y, por supuesto, el mundo también fue testigo del poder de la interacción de la audiencia en las manifestaciones masivas de la Alemania nazi cuando Hitler gritaba 'Sieg' y los soldados respondían 'Heil', levantando los brazos en señal de saludo nazi. Incluyo este ejemplo negativo porque es un poderoso recordatorio de que lo que convierte a un hablante en un demagogo peligroso no es su técnica, sino su propósito moral.
8. Escriba titulares claros.
Escriba titulares para sus diapositivas que expresen un punto de vista. La audiencia captará la gran idea y verá el cuerpo de la diapositiva en busca de evidencia que respalde su punto.
Por ejemplo, 'Podemos dominar el mercado' es un título mejor que 'Participación de mercado'. Es mejor porque implica acción, está lleno de intelectuales y emocionales contenido, y captura el aspecto físico de la atención de cuello hacia abajo mucho más que la frase inerte 'Market Share'.
9. Sea breve.
Deja de hablar antes de que dejen de escuchar. La mente no puede absorber lo que el trasero no puede soportar.
10. Deja que estés tú.
La presencia de un ser humano solo en un escenario de cualquier tipo, ya sea en el piso de una pequeña sala de reuniones o en la plataforma elevada de un gran salón de baile, es profunda. Inmediatamente crea una atención de cuello para abajo. Ralph Waldo Emerson dijo: 'Lo que eres habla tan alto que [nadie] puede oír lo que estás diciendo'.
Los oyentes interpretan todo lo que hace un orador: leen su rostro, su ritmo interior, su postura, voz y postura. De hecho, la mente humana atribuye la intención moral a las señales físicas que tienen el más mínimo indicio de expresión emocional.
El problema es que la mente hace esto en cuestión de segundos y tienes que hablar más que eso. Además, es posible que esté nervioso, no en su mejor momento, por lo que su habilidad técnica para captar y mantener la atención podría ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Cada presentación comercial tendrá muchos momentos en los que la audiencia tendrá que trabajar duro y prestar atención para comprender el material. Sugiero que tus resultados y tu reputación mejorarán cuando tu audiencia te encuentre fascinante a ti y a tu contenido.
Les insto a que vayan por las cosas de cuello para abajo.
