Solo hay dos categorías reales de vendedores: los de mejor desempeño y todos los demás. Cuando los vendedores recién comienzan, tienden a aprender sobre la marcha. Y con las técnicas adecuadas, cualquier vendedor puede convertirse en una superestrella que cierre los acuerdos más importantes y habitualmente se lleve a casa comisiones de seis cifras, o más.
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Para convertirse en uno de estos 1 por ciento superior, hay algunas estrategias clave que debe implementar en su proceso de ventas. Siga leyendo para descubrir las 3 técnicas de ventas sorprendentes que pueden llevarlo a la cima, para que pueda aplastar sus objetivos de ventas:
1. Dedique tiempo a explorar los desafíos de sus prospectos.
Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es tratar de presentar su oferta en todas y cada una de las situaciones de venta. Este es un gran desvío para los prospectos de alto nivel a los que los vendedores se acercan todos los días. Para darle la vuelta a este enfoque, debe profundizar en los desafíos de sus prospectos.
Para implementar esta estrategia, concéntrese en hacer preguntas que lo ayudarán a comprender lo que realmente está sucediendo en el mundo de sus prospectos. Descubra lo que les funciona, lo que no y lo que ya han intentado sin éxito. Cuando los prospectos se abran a usted sobre sus problemas, aprenderá información importante que, en última instancia, lo ayudará a dar forma y presentar una solución con un valor claro para el cliente.
2. Aclare el valor del delta.
El 'delta' no es un concepto complicado, es simplemente la diferencia entre dónde están sus prospectos hoy y dónde les gustaría estar. Por ejemplo, si su cliente potencial se enfrenta a desafíos que mantienen sus ingresos más bajos de lo deseado, debe preguntar: 'Si pudiera resolver estos desafíos, ¿qué tipo de diferencia cree que haría en los ingresos de su empresa?'
¡Su cliente potencial podría revelar que la solución correcta podría resultar en un aumento de $ 10 millones en ingresos cada año! Como puede imaginar, una respuesta como esta puede generar mucho valor para la solución correcta. Antes de que pueda presentar su producto o servicio, haga preguntas de creación de valor para averiguar cuánto le están costando a la empresa esos desafíos clave. Cuando lo haga, creará automáticamente un inmenso valor para la solución que pronto presentará.
3. Comprometerse a establecer un presupuesto.
Muchos vendedores novatos creen que pedir un presupuesto es una pérdida de tiempo, principalmente porque piensan que los prospectos nunca compartirían ese tipo de información libremente. Pero cuando solicita un presupuesto de la manera correcta, puede obtener uno casi siempre.
Una vez que haya identificado el delta y haya creado valor para su solución, es una transición fácil y luego preguntar: '¿Qué estaría dispuesto a invertir para resolver estos desafíos?' Una vez que establezca ese presupuesto, es mucho más fácil volver más tarde y presentar su solución con confianza, sabiendo que no está dejando dinero sobre la mesa ni matando sus posibilidades de cerrar la venta. Esta estrategia mejorará drásticamente su tasa de cierre.
¿Cuál de estas técnicas te resultó más útil? ¿Cómo utilizará lo que aprendió para convertirse en el 1 por ciento superior en ventas? Comparta sus planes en los comentarios a continuación.
