Para recaudar capital, las nuevas empresas deben provocar el miedo de los inversores a perderse algo (FOMO). Y una cosa que impulsa tal FOMO es la capacidad de una empresa para ganar clientes y aumentar los ingresos a tasas de dos o tres dígitos.
Los directores ejecutivos de empresas emergentes podrían sorprenderse al saber que las grandes empresas quieren que los inversores sientan lo mismo. Pero muchas grandes empresas de lento crecimiento se resisten a los inversores.
Mis entrevistas recientes con profesores de Harvard, MIT y Wharton sugieren que los directores ejecutivos de las grandes empresas pierden el sueño por algo que su empresa podría estar haciendo: usar nueva tecnología para ofrecer a sus clientes una experiencia mucho más valiosa a un precio más bajo.
Aquí hay cuatro consejos que dieron para impulsar el crecimiento de su empresa y mi pensamiento sobre cómo aplicarlos.
1. Forme equipos diversos.
Las mejores soluciones provienen de equipos diversos. Esto es especialmente cierto si existe una gran brecha de experiencia entre los ejecutivos que lideran un equipo y la perspectiva y experiencia de sus clientes.
Linda Hill, profesora de la Escuela de Negocios de Harvard, me dijo en una entrevista el 11 de marzo que las grandes organizaciones que se destacan en la innovación tienen la cultura y las capacidades adecuadas. Parte del éxito de empresas ágiles, como Pixar, es colaborar con personas menores de 25 años.
Para formar equipos diversos, es útil incluir personas que tengan perspectivas y experiencias de vida diferentes a las de los líderes de la empresa. Incluya personas con la mentalidad del cliente y la experiencia de aquellos que ayudarán a fabricar, distribuir, vender y dar servicio al nuevo producto.
A medida que estos equipos obtienen información sobre las necesidades futuras de los clientes, es de vital importancia escuchar atentamente las preguntas, perspectivas y soluciones que ofrece cada miembro del equipo e integrar sus puntos de vista en un producto que los clientes encuentren atractivo y que la empresa pueda diseñar, construir, entregar y dar servicio de manera efectiva.
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2. Fomentar la comunicación oportuna entre ejecutivos y equipos de innovación.
Una de las cosas que ralentiza la innovación en las grandes empresas son todos los niveles de gestión que algunas grandes empresas imponen a los equipos de desarrollo de nuevos productos.
Cuando un equipo de este tipo compite con una startup, se encuentra en una desventaja significativa porque debe esperar, a veces meses, para obtener el visto bueno de los altos ejecutivos antes de pasar a la siguiente etapa de desarrollo del producto.
Como Nelson Repenning, director de la facultad del Centro de Liderazgo del MIT, me dijo en una entrevista el 2 de marzo: 'Para hacer ciclos rápidos, debes prestar atención a la cantidad de trabajo que asumes. Las personas que están trabajando en proyectos tienen que esperar tres meses para que el jefe les dé las decisiones de aprobar o no hacerlo '.
Continuó: 'Las empresas deberían incorporar puntos de contacto más frecuentes al principio del proyecto para tomar esas decisiones más rápido. Las empresas también deberían celebrar reuniones diarias de 15 minutos para coordinar lo que se hará cada día ”.
3. Innovar para solucionar el problema del cliente, no para vender más de sus productos actuales.
El éxito de las grandes organizaciones puede frenarlas. Esto se debe a que crearon organizaciones formales para mantener el éxito de sus productos iniciales, proporcionando importantes recompensas financieras a los ejecutivos y al personal de ventas que pueden persuadir a los clientes para que compren más de sus productos.
Cuando los productos antiguos de una empresa ya no brindan a los clientes un conjunto atractivo de beneficios por el dinero, sus ingresos disminuirán. La única forma de solucionar el problema del crecimiento es luchar contra la inclinación natural de la organización a esforzarse más para vender esos productos antiguos.
Para superar esta inclinación, los ejecutivos de la empresa deben exigir a sus equipos de innovación que resuelvan el problema del cliente y dejen de impulsar sus productos obsoletos.
Hill estudió las empresas que estaban realizando una transformación digital en sus cadenas de suministro y descubrió que el éxito aquí depende de brindar a las personas la nueva mentalidad y el comportamiento necesarios para aprovechar la tecnología.
4. Utilice la tecnología para crear excelentes experiencias para los clientes.
En un podcast del 15 de marzo, hablé de cómo muchos líderes minoristas que han sido capacitados en comercialización luchan por concebir cómo usar la tecnología para brindarles a los clientes excelentes experiencias, no solo excelentes productos.
Muchos ejecutivos de grandes empresas luchan por hacer esto Como me dijo el profesor de gestión de Wharton Nicolaj Siggelkow en una entrevista el 2 de marzo, “La nueva tecnología permite formas de mejorar la vida del cliente y reducir el costo de hacerlo. Un banco puede verse a sí mismo como competidor con otros bancos. Pero la tecnología permitió a Kickstarter ofrecer a las empresas una nueva fuente de financiación [no crediticia] ”.
Las grandes empresas deberían abrir sus mentes sobre las fuentes de innovación. 'Podrían buscar en otras industrias formas de brindarles a los clientes una mejor experiencia; por ejemplo, pides tu sándwich en Wawa y cuando te acercas a la tienda, tu sándwich está listo', dijo Siggelkow.
Si necesita ofrecer a los clientes una mejor experiencia que la competencia, debe utilizar nuevas tecnologías y administrar un equipo diverso para ejecutar dicha estrategia.
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Siga estos cuatro consejos y su empresa disfrutará de un crecimiento más rápido, brindándole un acceso más fácil al capital.
