Durante las últimas dos décadas, he escuchado y revisado cientos de presentaciones comerciales. Casi todos abren con una descripción general de la empresa del presentador y sus ofertas.
Desafortunadamente, tales aperturas son aburridas y predecibles y, por lo tanto, le indican a la audiencia que el presentador no es digno de atención. Después de escuchar algunas descripciones corporativas, todas suenan igual.
Más importante aún, tales descripciones obligan a la audiencia a mapear lo que usted y su empresa hacen en lo que ellos (la audiencia) realmente necesitan. Eso puede parecerle obvio, pero puede que no lo sea para ellos.
Los presentadores efectivos hacen lo contrario. Se abren con un problema u oportunidad que es tanto intelectualmente relevante para el negocio de la audiencia como emocionalmente resonante con la audiencia misma.
Una vez que la audiencia está comprometida, los presentadores efectivos se centran en cómo el presentador y su empresa podrían ayudar, utilizando la experiencia como puntos de prueba que el presentador puede ofrecer según lo prometido.
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En otras palabras, si desea que su presentación sea memorable, comience siempre con las necesidades, deseos y temores de la audiencia. Aquí hay cinco formas infalibles de lograrlo:
1. Una diapositiva de problema / oportunidad
La forma más fácil de hacer que su presentación sea más memorable es simplemente hacer avanzar la diapositiva de su problema / oportunidad. Si bien esto parece dolorosamente obvio, solo uno de cada 100 presentadores lo hace.
Por ejemplo, recientemente revisé una presentación de diapositivas de 28 páginas para uno de mis clientes que finalmente llegó al problema del cliente en, lo adivinó, la diapositiva 28. E incluso entonces el problema solo estaba implícito.
Mi recomendación fue comenzar con el problema del cliente, contar una historia de éxito de un cliente similar al que la empresa había ayudado y solo entonces discutir la empresa y sus capacidades. He aquí un ejemplo:
Tan simple como suena esta técnica, funciona. ¿Por qué ser sofisticado cuando un enfoque profesional funciona igual de bien?
2. Un hecho o una estadística reveladora
Hablé de este método en mi publicación anterior, '15 segundos para una mejor presentación'. Comienza con un hecho que creará una reacción emocional inmediata y luego elabora la presentación para poner esas emociones en contexto.
Por ejemplo, cuando trabajé en DEC hace muchos años, comencé mi presentación de estrategia de mercado con un gráfico que mostraba cómo las ventas de PC habían crecido de la mitad de los ingresos de las ventas de miniordenadores / mainframe al doble de los ingresos.
No hace falta decir que esta diapositiva llamó la atención de la audiencia, especialmente porque la presentación de la estrategia de mercado de todos los demás comenzó con un organigrama de su respectivo grupo de marketing.
El hecho o la estadística puede hacerse más memorable (y transmitir más emoción) si usa algún gráfico llamativo que refuerce el punto:
Así es como podría ser el guión: 'Sí, $ 1 millón'. (Pausa.) 'Esa es la cantidad de dinero que estás perdiendo cada año. Afortunadamente, HAY una mejor manera, y voy a explicar cómo puede ahorrar ese dinero fácilmente '.
3. Una metáfora física
Las ideas comerciales, incluidos los problemas y las oportunidades, tienden a ser abstractas. Sin embargo, puede hacerlos más vívidos utilizando un 'accesorio' que comunique la idea en términos reales.
Por ejemplo, tengo un cliente que vende una aplicación que rastrea las especificaciones técnicas que los programadores necesitan para conectar diferentes sistemas financieros. Bastante seco, ¿eh?
Para resaltar el valor de la solicitud, le sugerí que llevara una bolsa de estos documentos a la reunión y luego, mientras describía el problema, siguiera sacándolos y amontonándolos en la mesa de la sala de conferencias. Esto es lo que sucedió:
`` Actué en dos de mis reuniones de hoy. Lo que me gustó especialmente fue la capacidad de llegar a los empresarios senior en la sala, que comprendieron claramente los beneficios y utilizaron términos como 'obviedad' y 'excelentes herramientas'.
¿Megan Boone está relacionada con Pat Boone?
Vi un ejemplo similar hace un tiempo con un orador motivacional que repartió matracas 'clicker' al comienzo de la presentación y le pidió a la audiencia que las usara cuando algo hiciera clic. Simple pero efectivo.
4. Un video sorprendente o intrigante
Las personas en nuestra cultura están capacitadas desde que nacen para prestar atención absorta a la televisión. No es sorprendente, entonces, que un video, si es interesante, pueda captar la atención y la participación de la audiencia.
Hace años, cuando era responsable de comercializar un producto de groupware, comenzaba mis presentaciones con un video de un equipo de personas trabajando duro (pero sin hacer mucho) y luego siendo regañado por un jefe ogro. Fue como La oficina , pero en el infierno.
No hace falta decir que después de ver ese video (y relacionarse con la universalidad de la experiencia), mi audiencia estaba lista para escuchar ideas para hacer que las personas trabajaran juntas de manera más efectiva.
Probablemente, el uso más eficaz de un vídeo para abrir una presentación es 'Vientos de cambio' de Kodak. Cuando lo vi por primera vez, se presentó con 'nuestro orador principal no pudo asistir, así que Kodak nos envió un video de su discurso'.
Aquí está el video ... asegúrese de verlo completo:
Posteriormente, apareció el orador real y usó la 'energía' del video para hacer su punto sobre la estrategia corporativa de Kodak. ¡Brillante!
5. Una actividad de audiencia
Finalmente, puede atraer a una audiencia rápidamente al hacer que HAGAN algo que sea relevante para el tema de su presentación.
Por ejemplo, recientemente asistí a una conferencia en la que un presentador (el tema era el uso efectivo de las redes sociales) hizo que todos en la audiencia tuitearan simultáneamente una selfie con el hashtag de la conferencia.
jenny craig (empresaria)
En esa misma conferencia, otro orador - el tema fue la creación de redes - comenzó su presentación insistiendo en que los miembros de la audiencia le dijeran a alguien en la mesa algo que nunca dirían sobre ellos mismos en una conferencia.
Una actividad grupal es otra opción, pero solo si la presentación va a ser larga. Una alternativa más rápida es hacer una serie de preguntas de aventado:
Todo el mundo levante la mano si ha realizado una venta el año pasado. (Pausa.) En el último mes. (Pausa.) Esta semana. (Pausa.) Hoy. (La mano de todos está baja). Bueno, les voy a mostrar cómo vender incluso cuando están en una reunión '. (etcétera etcétera.)
Los cinco métodos descritos anteriormente son realmente infalibles porque despiertan las emociones de la audiencia en lugar de pedirles que averigüen por qué estás hablando de ti y de tu empresa.
Advertencia: En mi experiencia, a la mayoría de los presentadores les resulta muy difícil salir de sus propias cabezas y ponerse en los zapatos del público. Si tiene problemas con esto, es posible que desee suscribirse a mi boletín semanal gratuito , donde reviso y critico los mensajes de ventas de los suscriptores del mundo real.
