A negociación no es una disputa o un enfrentamiento. Los grandes negociadores no pelean. Cuando el matón en el bote en Entra el Dragón le pide a Bruce Lee que describa su estilo de kung fu, Bruce dice , 'Puedes llamarlo' el arte de pelear sin pelear ''.
Esa es una excelente manera de pensar en una negociación. En realidad, negociar no se trata de competir bien. negociar se trata de comunicado bien . (Eso es especialmente cierto si, por ejemplo, está pidiendo un aumento).
¿Quieres ser un mejor negociador? A continuación se ofrecen algunos consejos sencillos.
patrick john flueger y marina squerciati
1. Escuche más de lo que habla.
Es fácil entablar una negociación centrada solo en lo que dirás, especialmente cuando estás nervioso.
El objetivo de una negociación no es solo obtener lo que desea, sino también ayudar a la otra parte a obtener lo que desea. ellos querer. (De lo contrario, ¿cómo llegará a un acuerdo?) Para hacer eso, necesita saber realmente lo que quiere la otra parte, lo que significa que debe escuchar.
Encontrar un terreno común significa saber que existe un terreno común.
En la mayoría de las situaciones, el precio no es lo único que está sobre la mesa. Quizás la otra parte apreciaría un calendario de entrega más largo. O un pago inicial mayor. O reservar ingresos lo antes posible.
Una vez quise comprar una casa pero no pude hacer el pago inicial de inmediato, así que hice los pagos de la firma del contrato en el transcurso de varios meses mientras reunía los fondos. El propietario estaba feliz de hacerlo; Básicamente hice los pagos de su casa mientras tanto, y si no hubiera podido hacer el pago inicial, él se habría quedado con mi depósito.
Ganar-ganar.
2. Utilice el tiempo a su favor.
A menudo, el mejor momento para comprar un automóvil es a fin de mes; los vendedores necesitan alcanzar sus cuotas, los concesionarios quieren 'hacer' su mes, etc. Lo mismo ocurre con los bienes raíces; Las ventas de casas (y los arrendamientos de propiedades) son generalmente más débiles en los meses de invierno, lo que significa que es más probable que los propietarios negocien.
Y también puede aprovechar la sincronización de back-end. Supongamos que desea arrendar una propiedad a partir de marzo. Si firma un contrato de arrendamiento de 12 meses, el propietario deberá buscar otro inquilino el próximo mes de marzo. Pero si solicita un contrato de arrendamiento de 15 meses, la propiedad estará abierta al comienzo de la temporada de alquiler principal, lo que significa que él o ella deberían estar más felices de aceptar un monto de alquiler más bajo.
Y esto plantea un punto importante.
3. Encuentre siempre la forma correcta de enmarcar la negociación.
En Negociar lo imposible , Deepak Malhotra muestra cómo enmarcar adecuadamente una negociación significa encontrar la mejor perspectiva desde la cual ver la negociación. Quizás el marco sea dinero. O el tiempo. O horario de entrega. O calidad.
En el ejemplo del propietario anterior, el precio no es el único marco. También lo es el tiempo. En mi ejemplo de compra de una casa, el precio era un marco, pero también lo era el tiempo, y también lo era el riesgo del vendedor si no podía pagar el anticipo.
Enmarque una negociación correctamente y podrá facilitar la negociación en los puntos que le importan.
Por ejemplo, digamos que necesita que se realice un determinado servicio. Si está dispuesto a esperar a que se realice ese servicio, o que se realice más lentamente de lo normal, el proveedor puede aceptar un precio más bajo, ya que su trabajo puede encajar en los márgenes del horario del proveedor. (Piénselo de esta manera: si un cliente le pide que realice un trabajo urgente, probablemente deba aumentar el precio para acomodar el trabajo adicional, así como el impacto en sus horarios y en sus otros clientes. Lo mismo se aplica a la inversa. : Dar tiempo adicional debería permitir al proveedor hacer concesiones en otros términos).
O si está comprando un automóvil, enmarcar implícitamente la negociación esperando hasta el final del mes y luego decir que quiere comprar un automóvil de inmediato enmarca la negociación en términos de tiempo para el vendedor. O enmárquelo yendo al concesionario cerca del final del día: el vendedor estará más ansioso por hacer un trato, ya que los clientes que se van diciendo 'Volveré' rara vez regresan.
4. Obtenga siempre cuando dé.
Envía una propuesta a un cliente y le pide un descuento del 10 por ciento. Simplemente decir que sí envía un mensaje terrible; en efecto, eso significa que su precio original era demasiado alto.
Siempre que haga una concesión, asegúrese de recibir algo a cambio. Tal vez proporcione un descuento del 10 por ciento, pero su cronograma de entrega se extenderá. O necesitará un depósito mayor.
Tenga en cuenta que también puede utilizar el mismo enfoque que un comprador. No se limite a decir 'Necesito que reduzca un 10 por ciento el precio'. Diga 'Solo puedo pagar $ X, pero a cambio puede espaciar las entregas en los próximos dos meses'. O 'Solo puedo pagar $ X, pero estaré encantado de firmar un contrato a más largo plazo bajo esos términos'.
se casa jordan smith
De esa forma no solo estás compitiendo; está encontrando puntos en común al encontrar términos que funcionen para ambos.
Y lo mas importante:
5. Esté siempre dispuesto a caminar.
Por supuesto, a veces eso no es posible. Si su camión de reparto se ha averiado y necesita hacer entregas hoy, alejarse del mostrador de alquiler de camiones no es realmente una opción.
Pero esa es una necesidad práctica, no una necesidad emocional. En la mayoría de los casos, su necesidad es emocional: quiere esto edificio; usted querer este carro; quieres esto casa. Aunque hay otras opciones, desea esto uno.
Cuando estás negociando, nunca quieres esto uno, al menos no a menos que el precio, los términos, etc., también sean los que desea.
¿Cómo lo sabrás? Decide esas cosas con anticipación. Conozca sus números. Conozca los términos que está dispuesto a aceptar. Conozca el valor de lo que obtiene y de lo que brindará.
La mejor manera de ser un gran negociador es eliminar las emociones de la ecuación. Cuando es objetivo, cuando no se siente personal, no se obsesionará con ganar o perder. Trabajará con calma para obtener el mejor trato que pueda.
Y esto significa que, por extraño que parezca, es mucho más probable que 'ganes'.
