Brian era dueño de un exitoso negocio de manufactura con ventas de $ 15 millones por año y recientemente había notado una gran caída en sus márgenes de ganancia.
En el momento en que Brian se unió por primera vez a nuestro programa de coaching empresarial su margen de beneficio operativo (beneficio antes de impuestos de las operaciones reales) se había reducido a menos del 3%.
Estaban atrasados en sus contratos clave, lo que los obligaba a pagar grandes cantidades de dólares para acelerar los envíos, y sus procesos de fabricación se habían vuelto descuidados, lo que provocó costos excesivos de chatarra.
En un momento compartiré las sugerencias concretas que han ayudado a Brian y su compañía a triplicar sus ganancias operativas durante los últimos 5 años desde que comenzamos nuestro trabajo juntos, pero primero quiero preguntarle si cree que sus márgenes son lo que deberían basarse en su industria y modelo de negocio?
Para que pueda servir a sus clientes, pagar a sus empleados y recompensar a sus inversores (usted mismo o los inversores externos), su negocio debe ser rentable. Sus márgenes son una medida de su rentabilidad.
Hay dos 'márgenes' en los que usted, el propietario, debe centrarse.
El primero y más fácil de entender es su ' margen de beneficio operativo . Este número es simplemente un cálculo de cuánto de cada dólar en ventas termina como ganancia operativa (antes de impuestos) para su negocio.
Por ejemplo, si tuviera $ 10 millones en ventas y terminara con una ganancia antes de impuestos de $ 2,500,000, su margen de utilidad operativa sería del 25 por ciento. Su margen de beneficio operativo es una gran medida de cuán rentable es su negocio en general.
Sobre la base de nuestra empresa ficticia de $ 10 millones por año, si pudiera pasar de un margen operativo del 25 por ciento al 30 por ciento administrando mejor sus gastos, obtendría $ 500,000 más de ganancias de esos mismos $ 10 millones de ingresos brutos.
Ese aumento del 5 por ciento en el margen de utilidad operativa equivale a un aumento del 20 por ciento en las ganancias.
No se preocupe demasiado por las matemáticas; lo que importa es tener una idea del concepto de margen de beneficio operativo y por qué es importante para su negocio.
El segundo margen que debe comprender es su ' margen de beneficio bruto '. Este es quizás el número más incomprendido y menos aprovechado en su negocio.
Su margen de ganancia bruta es una medida de la cantidad de dinero que le sobra de cada venta después de sacar lo que le costó producir o adquirir el producto o servicio que acaba de vender.
Se calcula de la siguiente manera: Ventas brutas (es decir, ventas totales antes de cualquier gasto) menos COGS (el 'costo de los bienes vendidos' por las ventas que realizó)
En mi experiencia, el margen de beneficio bruto es el margen más infrautilizado y más incomprendido en la mayoría de las empresas. Sin embargo, es un número tan poderoso.
Le dice exactamente cuánto dinero le queda después de pagar el costo de producción y cumplimiento de una venta para gastar en marketing, ventas, gastos generales fijos, etc., y aún le queda suficiente para obtener una ganancia razonable por su tiempo. , esfuerzo y riesgo.
Este número también es un gran indicador de la eficiencia general de su negocio.
Conocer este número le ayuda a analizar estratégicamente sus precios. Le permite saber qué clientes, productos o proyectos son los mejores negocios de margen para buscar, y cuáles debería considerar eliminar gradualmente (o incluso recortar inmediatamente), e incluso lo ayuda a detectar ineficiencias en su producción.
Aquí hay cinco consejos concretos que le ayudarán a mejorar sus márgenes a largo plazo:
- La velocidad importa. Cuanto más rápido sea el tiempo de respuesta (desde el pedido hasta la entrega), menor será el costo general por unidad producida. Esto, a su vez, significa mejores márgenes de beneficio. Así que vuelva a sus sistemas principales desde el pedido hasta la entrega, ¿cómo puede acelerar el proceso? ¿Hay pasos que puedas eliminar? ¿Formas de acortar partes del proceso? ¿Puede automatizar, crear plantillas o realizar pasos previos? ¿Puede programar sus vínculos entre personas y departamentos para acelerar el proceso?
Recuerde, cuanto más rápido haga este ciclo, mejores serán sus márgenes, en igualdad de condiciones.
- Realice ventas ascendentes y cruzadas para aumentar su unidad de venta promedio. En general, cuando aumenta la cantidad que vende a su cliente a la vez, mejorará sus márgenes porque aumentará la velocidad de compra y, por lo tanto, reducirá su costo por venta en términos de carga general. su unidad de venta promedio por cliente? ¿Puedes vender a ofertas más ricas? ¿Pueden ofrecer unidades de compra más grandes? ¿Se pueden realizar ventas cruzadas de productos o servicios complementarios?
Todo esto le permite amortizar su costo de marketing sobre una unidad de venta más grande, lo que diluye su costo de marketing para cada venta y, por lo tanto, aumenta su margen de beneficio.
- Elimine los clientes, productos o servicios de bajo margen e invierta el tiempo y el dinero ahorrados en las partes de su negocio de mayor producción. Esto presupone que tiene informes precisos y oportunos que le muestran qué clientes, productos o servicios producen qué márgenes. Suponiendo que lo haga, revise un 'análisis de margen' de sus productos, servicios o clientes clave para ver cuáles son más y menos rentables. .
Una firma de CPA a la que ayudamos a hacer esto descubrió que su mejor tercio de clientes estaba cubriendo los costos de su tercio inferior de clientes que, debido a la 'variación del alcance' en su trabajo de redacción mensual, eran en realidad clientes de margen negativo (es decir, estos terceros ¡Los clientes les costaban dinero todos los meses para tenerlos como clientes!)
- Retención, retención, retención. Costos de deserción. Haga todo lo posible para que sus clientes sigan comprándole activamente. Estudie los 'puntos de caída' más comunes en el historial de compras de su cliente. ¿Puede reforzar estratégicamente su sistema empresarial para reducir ese desgaste? ¿Quizás necesita comunicarse mejor con ellos sobre cómo usar su producto o servicio? ¿O darles un 'obsequio' oportuno o hacer una visita o una llamada telefónica en el momento oportuno?
Cortejar a sus clientes actuales elimina o reduce en gran medida el costo de adquisición o marketing en esa segunda y todas las transacciones posteriores.
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- Tenga cuidado con la chatarra, el deterioro y el desperdicio. ¿Es un problema de calidad en la producción? ¿Es usted deficiente en pronósticos y tiene demasiada oferta a mano para un pedido? ¿Tarda demasiado en vender su inventario y pierde parte del mismo debido a la adolescencia? Esto también puede ser un problema en áreas de su negocio fuera de las operaciones, por ejemplo, comprar clientes potenciales que su equipo de ventas no puede o no puede seguir. con. Invertir en marketing que no funciona.
¿Y cuál de estos consejos utilizó la empresa de Brian para triplicar su margen de beneficio operativo?
Una combinación de reducción de desperdicios, reducción de expediciones mediante el refinamiento de su proceso de fabricación principal para cumplir con los plazos de entrega contractuales sin prisas costosas y al enfocar intencionalmente los esfuerzos de ventas en vender sus productos de mayor margen.
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