'Tendemos a pensar que nuestro mensaje es lo que mueve a la gente', dice Robert Cialdini, autor de Pre-persuasión: una forma revolucionaria de influir y persuadir . 'Pero es lo que hacemos primero para crear un estado mental particular en nuestra audiencia que los hace receptivos'. Ofrecer café, por ejemplo: las investigaciones han demostrado que cuando las personas sostienen algo caliente, se vuelven más generosas. O intente jugar con lo que los científicos sociales llaman la regla de la reciprocidad. En un estudio, los compradores de las tiendas de golosinas tenían un 42 por ciento más de probabilidades de comprar algo si recibían chocolate gratis. 'Muchas cosas que dan forma a nuestro estado de ánimo son tan primitivas y automáticas que en realidad no forman parte del proceso deliberativo', dice Cialdini. Incline esos instintos a su favor con estas ideas.
1. Encuentra puntos en común
'No es solo que la gente quiera tratar con alguien que le agrada. Es que quieren tratar con alguien a quien le gusten y que sea como ellos ”, dice Cialdini. 'La gente confía en que aquellos a los que les gustan no los conducirán mal'. Las señales visuales (gorras deportivas, anillos universitarios) pueden ayudarlo a encontrar puntos en común sobre la marcha en el piso de ventas, pero para una preparación más profunda para una próxima reunión con un posible cliente, visite las redes sociales y LinkedIn con fuerza y haga un reconocimiento. 'Entonces, si ves que compartes una ciudad natal o un alma mater o que te encanta correr, sabrás cómo dirigir la pequeña charla en esa dirección', dice Cialdini.
2. Conoce tu táctica inicial
Cuando los investigadores se acercaron a las personas y les pidieron sus direcciones de correo electrónico a cambio de una botella de un nuevo tipo de refresco, el 33 por ciento aportó su información. Pero cuando los investigadores preguntaron por primera vez: '¿Te consideras aventurero?' casi el 76 por ciento de las personas proporcionaron sus direcciones de correo electrónico. ¿Por qué? 'Este tipo de pregunta de un solo canal', dice Cialdini, 'aumenta significativamente el porcentaje de personas que se califican a sí mismas como aventureras', lo que momentáneamente las hace 'altamente vulnerables a las solicitudes alineadas', como su presentación. Si es una de las muchas empresas que compiten por el negocio de una empresa, comience por preguntar: ¿Por qué nos invitó aquí? 'Comenzarán a contarle todas las cosas que encuentran favorables y poderosas sobre lo que está ofreciendo', explica Cialdini. 'Ahora sabes qué puntos fuertes tienes y puedes duplicarlos'.
3. Destaque su mejor característica
Puede influir en la importancia que las personas dan a la calidad, la velocidad, el servicio u otra característica a través de señales visuales. Cuando los investigadores crearon una tienda de muebles en línea con nubes esponjosas o monedas de un centavo brillantes en la página de destino, encontraron que los consumidores que veían las nubes consideraban la comodidad como más importante que los que veían las monedas. Los observadores de la nube también eran más propensos a buscar información sobre características de comodidad y comprar muebles más cómodos (léase: costosos). Sin embargo, cuando se les preguntó después, la mayoría de los participantes negaron que las nubes o las monedas tuvieran alguna influencia sobre su comportamiento de compra. Como explica Cialdini, 'llamar la atención sobre la característica preferida es eficaz no solo para que el público la considere plenamente, sino también para que le den a la característica un significado exagerado'. En otras palabras: podría ser el momento de repensar la página de destino de su sitio web.
4. Saca fuerza de tus inconvenientes
Señalar tus deficiencias gana puntos, dice Cialdini; cuanto más rápido pueda hacerlo, mejor. 'La gente se sorprende cuando mencionas una debilidad, y eso los convence de tu confiabilidad', explica, y luego 'creerán más profundamente lo que venga después'. Cuando, en 1962, Avis debutó con sus famosos anuncios de 'Cuando solo eres el número 2, te esfuerzas más', la agencia de alquiler supuestamente pasó de $ 3,2 millones en rojo a $ 1,2 millones en negro, su primera ganancia en 13 años. Ese pivote, perseguir una debilidad con una fortaleza que desafía su relevancia, es clave. Pruebe un marco como: 'Nuestros costos de instalación pueden no ser los más bajos, pero se recuperará rápidamente con nuestras eficiencias superiores'.
5. Nix competidores de su lanzamiento
Felicitaciones por lo bien que conoce a sus competidores. Ahora, no los menciones. 'Existe una ventaja sustancial para una marca cuando los consumidores se centran en ella de forma aislada de sus competidores', dice Cialdini. De hecho, cuando le pide a la gente que considere un producto en particular, su intención de comprarlo aumenta naturalmente. Pero cuando consideran ese producto después de una mención de lo que su competidor tiene para ofrecer, el impulso de comprar el suyo se desploma.
6. La escasez vende
Nuestros cerebros de mono entran en pánico cuando los recursos son escasos, lo que hace que los consumidores sean más propensos a comprar. 'FOMO es real', dice Cialdini. `` Cualquier cosa que juegue con ese miedo (emojis de reloj en una campaña de marketing por correo electrónico, ofertas por tiempo limitado) puede avivar esa sensación de urgencia y ese impulso de compra ''.
