Como fundador de una práctica de consultoría empresarial boutique que se centra en la transformación empresarial, he sido un estudiante del juego de la influencia durante años, principalmente porque mi equipo y yo a menudo no tenemos una autoridad formal dentro de la empresa a la que estamos ayudando. La única forma en que podemos mover esa bola proverbial hacia adelante es a través de la influencia.
Hay algo de ciencia fascinante y muy útil detrás de la influencia y la persuasión, haciendo conexiones humanas, lógica versus emociones e incluso narración. También hay algunas cosas prácticas realmente importantes que debe saber sobre la persona o personas en las que está tratando de influir y que marcan una gran diferencia en sus resultados.
Con toda la ciencia, estrategias y tácticas que están disponibles para ayudarnos a influir en los demás, una de las preocupaciones más frecuentes que escucho es si esto nos está llevando a través de una línea importante desde la influencia hasta ese territorio malo que nadie quiere ir: la manipulación. A muchos de los que expresan su preocupación les preocupa que, al ser estratégicos y planificadores sobre sus estrategias de influencia, estén, por defecto, manipulando a las personas.
La preocupación se vuelve aún más ambigua cuando busca las definiciones de las palabras 'influencia' y 'manipulación' en el diccionario. En algunas definiciones de la palabra manipular, la palabra influencia incluso aparece como parte de la definición (así como algunas otras palabras más negativas).
Casi todos nosotros probablemente podamos pensar en escenarios complejos y sensibles en los que cuestionamos si estábamos cruzando una línea. Puedo citar muchos en mi propia carrera. Me gustaría pensar que tomé el camino de la influencia en la mayoría de ellos, pero es cierto que probablemente lo crucé al menos algunas veces.
Entonces, ¿cómo puedes saberlo? Aquí hay tres preguntas importantes que puede utilizar para comprobarse:
1. ¿Cuál es tu intención?
Una de las discusiones más importantes que tengo con la gente es sobre la intención ética. Puede ser el mayor diferenciador entre influencia y manipulación. Si tu intención es ético, puede usar varias estrategias y tácticas planificadas que pueden parecer cuestionables si se toman fuera de ese contexto, como cambiar algo por otra cosa como medio de influencia.
Muchas personas con las que trabajo se sienten como un vendedor de autos usados viscoso y manipulador por considerar esa táctica de influencia. Desafortunadamente, el personaje Dr. Hannibal Lecter de El silencio de los corderos probablemente ha hecho que muchos de nosotros seamos reacios al 'quid pro quo' como táctica de influencia, pero incluso puede ser eficaz y no manipuladora si se utiliza como parte de una intención ética positiva.
2. ¿Qué tan auténtico eres?
La gente puede leer la falta de autenticidad con los ojos cerrados. La mayoría de nosotros simplemente sentimos eso. Combinar la intención ética con la autenticidad puede garantizar que no está cruzando la línea de manipulación. Sin embargo, esto a menudo plantea una pregunta importante:
¿Puedo seguir siendo auténtico y, al mismo tiempo, ser planificador y estratégico sobre mi enfoque de influencia?
Algunos de nosotros luchamos con la pregunta y tal vez más con la respuesta, que es un 'SÍ' definitivo. La planificación y la estrategia no se excluyen mutuamente de la autenticidad, aunque ciertamente es fácil sentir que la autenticidad se desvanece cuanto más planificación pones en tu estrategia de influencia.
La clave es recordar que la autenticidad siempre debe ser completamente obvia y estar a la vista de la persona a la que está tratando de influir.
3. ¿Sus tácticas dañarán la relación a largo plazo?
Al final de todo, influir es un juego de relaciones a largo plazo. Las estrategias y tácticas que utilice deben estar bien pensadas en términos del largo juego de una relación. A menudo, la manipulación le dará una 'victoria de influencia' a corto plazo, pero no a largo plazo porque las personas reconocen que fueron 'utilizadas' y la relación sufre, como probablemente debería.
Esto a menudo genera preocupaciones sobre quién se beneficia de la influencia.
¿Es manipulación por defecto si es usted quien se beneficia en el corto plazo?
¿Y no debería ser la influencia el proverbial 'ganar-ganar'?
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Muchas personas con las que trabajo inicialmente dicen que la manipulación ocurre cuando obtienes lo que quieres, pero la otra persona puede o no. Reafirmando la creencia: en la influencia, ambas partes ganan, pero en la manipulación, solo tú ganas. Es un mito importante que hay que disipar. Muy a menudo en la influencia, estás tratando de 'conseguir lo que quieres'. Lo que separa la influencia de la manipulación no es que pueda ser autocumplida, sino cómo se logra ese fin: ¿las tácticas mejoran o dañan la relación y lo hacen con autenticidad?
Por lo tanto, siempre que se encuentre en una situación de influencia peligrosa, piense durante unos minutos en la intención, la autenticidad y la relación. Si todos estos están marcados, no debe preocuparse por ser muy estratégico y planificador sobre cómo piensa sobre su enfoque y tácticas de influencia.
