En su nuevo libro El juego de la confianza (Viking, © 2016), la psicóloga Maria Konnikova describe las tácticas que utilizan los estafadores exitosos para hacer que la gente caiga en sus planes. En el siguiente extracto editado, Konnikova explica cómo incluso las personas más escépticas pueden ser fácilmente persuadidas para que crean mentiras extravagantes.
El juego de la confianza comienza con la psicología humana básica.
Desde la perspectiva del artista, se trata de identificar a la víctima (el engaño): ¿quién es, qué quiere y cómo puedo jugar con ese deseo para lograr lo que quiero? Requiere la creación de empatía y simpatía (la obra de teatro): se debe establecer una base emocional antes de que se proponga cualquier esquema, se ponga en marcha cualquier juego. Solo entonces se mueve hacia la lógica y la persuasión (la cuerda): el esquema (el cuento), la evidencia y la forma en que funcionará para su beneficio (el que convence), la demostración de ganancias reales. Y como una mosca atrapada en una telaraña, cuanto más luchamos, menos capaces de liberarnos nos volvemos (el colapso).
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En el momento en que las cosas comienzan a verse arriesgadas, tendemos a estar tan comprometidos, emocional y, a menudo, físicamente, que hacemos la mayor parte de la persuasión nosotros mismos. Incluso podemos optar por aumentar nuestra participación nosotros mismos, incluso cuando las cosas se vuelven hacia el sur (el envío), de modo que para cuando estemos completamente desplumados (el toque), no saber lo que nos golpeó. La con artist puede que ni siquiera necesite convencernos de quédate quieto (el soplado y arregla); es más probable que no lo hagamos Nosotros mismos. Después de todo, somos los mejores engañadores de nuestras propias mentes. En cada paso del juego, los estafadores se basan en una caja de herramientas aparentemente interminable de formas de manipular nuestras creencias. Y a medida que nos comprometemos más, con cada paso les damos más material psicológico con el que trabajar.
Todo el mundo ha escuchado el dicho 'Si parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea'. O su pariente cercano 'No existe tal cosa como un almuerzo gratis'. Pero cuando se trata de nosotros mismos, tendemos a aferrarnos a ese 'probablemente'. Si parece demasiado bueno para ser verdad, lo es, a menos que me esté sucediendo a mí. Merecemos nuestra buena fortuna. Merezco el gran salto artístico; He trabajado en galerías toda mi vida y me lo esperaba. Merezco el amor verdadero; Llevo bastante tiempo en malas relaciones. Merezco una buena rentabilidad de mi dinero, por fin; He adquirido bastante experiencia a lo largo de los años. Las mentalidades de 'demasiado bueno para ser verdad' y 'me merezco' están, desafortunadamente, en desacuerdo, pero permanecemos ciegos a la tensión cuando se trata de nuestras propias acciones y decisiones. Cuando vemos a otras personas hablando de su increíble trato o su loca buena fortuna, nos damos cuenta de inmediato de que han sido tomado por un tonto. Pero cuando nos pasa a nosotros, bueno, tengo suerte y merecedor de un buen turno.
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También obtenemos una satisfacción única al pensar que somos invulnerables. ¿Quién no disfruta de la visión ilícita de la vida del inframundo y la satisfacción de saber que ese viejo inteligente sería más inteligente que todo eso, que puede reírse del pobre idiota que se enamoró de algo tan obvio y aún así estar seguro? ¿Sabiendo que es más agudo, más inteligente, más cínico y escéptico?
Y, sin embargo, cuando se trata de la estafa, todo el mundo es una víctima potencial. A pesar de nuestra profunda certeza en nuestra propia inmunidad, o más bien, debido a ella, todas muero por eso. Ese es el genio de los artistas de gran confianza: son, verdaderamente, artistas, capaces de afectar incluso a los conocedores más exigentes con su encanto persuasivo. Un físico teórico de partículas o el director ejecutivo de un importante estudio de Hollywood no está más exento que un jubilado de Florida de ochenta años que firma sin engaño sus ahorros de jubilación para una inversión que no debe perderse y que nunca se materializa. Un inversionista inteligente de Wall Street es tan probable que se enamora de un estafador como un neófito del mercado, un fiscal que cuestiona los motivos para ganarse la vida es tan probable que sucumba como su crédulo vecino de al lado que piensa La cebolla imprime noticias reales.
Ellos puede caer en la trampa. ¿Tú? Nunca.
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