La mayoría de nosotros tenemos listas de tareas pendientes. Pero sería un tonto subestimar la importancia de lo que no hacer. Con eso en mente, le pedimos a 16 líderes empresariales y expertos que compartieran sus propias listas de cosas que no hacer, las cosas que evitan constantemente hacer o decir cuando realizan llamadas de ventas, planifican almuerzos de negocios, motivan a los empleados y más. Hay mucho que aprender aquí ('No confíe en su instinto' al diseñar un logotipo, por ejemplo). Y mucho con qué discutir ('No tenga miedo de recomendar el negocio o producto de otra persona' a un posible cliente. ¿En serio?). Nuestro dos centavos: no no lee esta historia.
Qué no hacer cuando decide que es hora de hacer a un lado
Después de desempeñarse como director ejecutivo del minorista Backcountry.com con sede en Salt Lake City durante 14 años, Jim Holland, el cofundador, entregó el control del negocio en 2011 a una sucesora, la empleada de muchos años, Jill Layfield.
1. No asuma que se trata de encontrar otro yo.
Todavía estoy conectado y soy dueño de una parte importante de la empresa, pero animo a Jill a pensar por sí misma. Debido a que mi experiencia es relevante y valorada, Jill pregunta con regularidad lo que pienso, pero por lo general se lo devuelvo para que haga la llamada.
2. No subestimes el talento que tienes delante de las narices.
A menudo, la gente queda cautivada por los brillantes currículums de candidatos externos a estrellas de rock. Como resultado, no ven el valor de las personas que tienen. Debido a que conoce tan bien a su propia gente, es posible que se concentre demasiado en sus fallas. Pero la realidad es que todo el mundo tiene defectos, y hay mucho que se puede aprender sobre un candidato externo en un par de entrevistas.
Tres cosas que nunca querrá hacer, si quiere cerrar
John ('Grizz') Deal, cofundador de Hyperion Power, con sede en Denver, es vendedor. Durante su carrera, ha realizado miles de llamadas, promocionando productos tan diversos como software e imágenes satelitales y generadores de energía nuclear.
1. No tires tus canicas sobre la mesa.
Cuando vas a una reunión, tienes a dos tipos mirándote con una libreta de papel vacía. Es intimidante. La inclinación natural es sacarlo todo, porque tienes miedo de que salgan de la habitación. No vaya a una reunión inmediatamente diciendo: 'Esto es lo que estoy vendiendo'. No se limite a recrear lo que está en un folleto. Preséntese, escuche y descubra por qué creen que están allí y por qué usted está allí. He visto a grandes vendedores convertirse en tipos de publirreportajes. Obtienen un patrón, una rutina de pie y crean una conversación unilateral. Con solo hacer que la gente hable, he visto que las llamadas de ventas se convierten en reuniones de socios y en reuniones de inversores.
2. No trabaje tanto para cerrar la puerta.
Hay muchas razones por las que es posible que un trato no se cierre. Algunas personas pueden estar entusiasmadas con su producto, pero es posible que no puedan pagarlo o que el momento no sea el adecuado. Algunos vendedores simplemente los abandonan y siguen adelante. Clasifico a esas personas como defensores, en contraposición a clientes potenciales. Les envío tarjetas navideñas y les pregunto si quieren recibir nuestra newsletter. Los está haciendo parte de su equipo en lugar de ser un cliente.
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3. No tema recomendar el negocio o el producto de otra persona.
Hasta un tercio de las veces, recomiendo el producto de otra persona porque no satisfacemos sus necesidades. Podrías intentar empujarlos a través del proceso de ventas, pero eventualmente se darán cuenta de que no eres una buena opción. De esta manera, haces amigos en la industria. Yo digo: 'Diles que yo te envié'. Quizás tu competencia haga lo mismo por ti. Si prioriza el mejor interés de su cliente, ganará dinero.
Cómo dar vida a las ideas
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Qué no hacer al diseñar un logotipo
Milton Glaser es uno de los diseñadores gráficos estadounidenses más famosos. Más famoso por su 'yo y corazones; NY, el diseñador con sede en la ciudad de Nueva York ha pasado décadas creando logotipos y desarrollando identidades corporativas para cientos de empresas, grandes y pequeñas.
1. No confíe en su instinto. Todo el mundo es un experto. No les gusta el azul o quieren letras más gruesas. Es difícil cuando tienes un fabricante que ha estado haciendo algo durante 50 años y cree que entiende el tema, pero diseñando logotipos, no sabe nada de nada. Intento convencer a los clientes de que hay un proceso racional involucrado.
2. No muera el grupo de enfoque. Es una pesadilla presentar un logo a una junta de ocho personas y tratar de llegar a un consenso. Es sorprendente la cantidad de trabajo mediocre que hay, incluso frente a tanta energía colectiva y grupos de marketing. Al final, tienes algo que es débil e ineficaz y se parece a otras 100 cosas.
3. No lo hagas simplemente. La peor tendencia es el swoosh de Nike. Muchos clientes y diseñadores piensan en un logotipo como un tipo de forma peculiar que se destaca de los demás. Pero tiene que haber una propuesta editorial fundamental detrás del logo.
Cómo convertir una red social en su red
Andy Dunn, fundador y director ejecutivo del fabricante de ropa masculina Bonobos.com, con sede en la ciudad de Nueva York, se lo debe todo a Facebook y Twitter. Los sitios de redes sociales atraen a un tercio de los clientes de Bonobos y ayudaron a impulsar las ventas a $ 9 millones el año pasado.
1. No seas un cobarde.
La gente evita Twitter y Facebook porque no lo entienden. Eso es un poco como hace 90 años diciendo: 'No entiendo este teléfono'.
2. No se esconda de los clientes descontentos.
Si alguien se queja, no te agaches. Tenemos el equivalente a tres personas a tiempo completo que manejan el servicio al cliente a través de Facebook y Twitter, y nuestro objetivo es cerrar el 95 por ciento de esos tickets en dos horas. Llamamos a nuestra gente de servicio al cliente Ninjas y hemos hecho del servicio al cliente un trabajo asalariado con una participación accionaria y hemos contratado graduados universitarios enérgicos y empáticos. Trabajan en nuestra sede de la ciudad de Nueva York, justo al final del pasillo de las personas que diseñan los productos.
3. No hables de ti mismo.
Si eres egoísta, pierdes el sentido de las redes sociales. Alrededor del 80 por ciento de lo que decimos en Twitter y Facebook no es autopromocional. Hacemos cuestionarios; hacemos preguntas, cosas como, '¿Cuál es tu recuerdo musical favorito de verano?' o '¿Cuál es tu respuesta cuando alguien dice' Bonitos pantalones '?' Sea irreverente. Tener una conversación implica más que solo promocionar su producto.
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Qué no hacer si quiere evitar una demanda
Cuando los jugadores de Silicon Valley necesitan asesoramiento legal, recurren a Ted Wang. Wang, socio de Fenwick & West en Mountain View, California, asesora a capitalistas de riesgo, bancos de inversión y empresas que van desde empresas emergentes hasta algunos de los nombres más importantes en Internet, incluidos Facebook y Twitter.
1. No hagas un trato de apretón de manos.
Tan pronto como sea posible, querrá establecer acuerdos con todos los que trabajan en un proyecto. Obtenga por escrito quién recibe qué y cuánto tiempo tienen que quedarse para obtenerlo.
2. No se olvide de los consultores.
Debe establecer expectativas con cualquier persona que realice cualquier tipo de trabajo que tenga un elemento de propiedad intelectual. Cualquier software o aspecto de un plan de negocios: debe obtener los derechos correspondientes. La mejor opción es que un abogado documente todo; la segunda mejor opción es escribir de manera básica que todo lo que alguien hace por la empresa es propiedad de la empresa.
3. No endulce las cosas para los inversores potenciales.
El tipo de personalidad que inicia un negocio es optimista. Pero no se está haciendo un favor al decir que esto es seguro. La mayoría de las empresas nuevas fracasan. A veces, cuando hago circular un cuestionario para inversores, lo pongo en negrita, todo en mayúsculas, PODRÍA PERDER TODO SU DINERO. Si la gente no se siente cómoda con eso, no debería invertir.
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Cómo no hacer crowdsourcing
En el crowdsourcing, las empresas aprovechan su recurso más preciado, sus clientes, explotando su pasión, sabiduría y creatividad para crear productos nuevos e innovadores. La marca de calzado de Vancouver, Columbia Británica, John Fluevog, es un maestro en la técnica. Ha utilizado el crowdsourcing para diseñar zapatos y campañas publicitarias. Stephen Bailey, director de marketing de la empresa, habla de lo que ha aprendido por las malas.
1. No te vayas a la mitad. Todos tienen que estar a bordo. No puede haber una actitud de 'ya veremos qué pasa'. Si la multitud toma una decisión, debes cumplirla.
2. No se moleste si no tiene una base de clientes activa. Si lanza una iniciativa de crowdsourcing y nadie entra, se ve terrible, porque es público. Hable con clientes, personas dentro de la empresa y personas en Facebook y Twitter para saber si el crowdsourcing tiene sentido.
3. No apueste la granja. Abrirse a la voluntad de sus clientes puede ser abrumador, así que comience con decisiones que no sean decisivas para la empresa.
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Cuatro pasos para el almuerzo perfecto
Julian Niccolini, copropietario del restaurante Four Seasons en la ciudad de Nueva York, ha estado en el negocio de los restaurantes desde 1977. Entre sus clientes habituales se encuentran Henry Kissinger, Barbara Walters, Barry Diller y Mort Zuckerman. Utilice estos cuatro consejos para tener el almuerzo energético perfecto.
Qué no hacer cuando su cofundador es también su cónyuge
Poco después de cofundar su sitio web de planificación de eventos, Eventbrite.com, en 2006, Kevin y Julia Hartz se casaron. Todavía están casados, con una hija y un bebé en camino, y su negocio en San Francisco es tan exitoso como su unión. Para que funcione, han creado sus propias reglas especiales para el trabajo conyugal.
1. No se superpongan.
JULIA: Dividir y conquistar es nuestra regla número uno. Hay una clara delimitación en el negocio. Estoy enfocado en las personas, la cultura, la contratación y la retención.
KEVIN: Estoy enfocado en productos y operaciones.
JULIA: Rompimos la regla una vez el año pasado, cuando buscábamos un nuevo espacio de oficina.
KEVIN: Estábamos duplicando el trabajo y no nos comunicábamos. Creó conflictos innecesarios.
2. No arroje a su cónyuge debajo del autobús.
JULIA: Eso significa que no hay secretos. No guardamos ningún secreto el uno del otro, personal o profesionalmente.
KEVIN: Entonces, si Julia está entrenando a un empleado y me lo dice, no puedo traicionar esa confianza y entrometerme. También nos apoyamos públicamente unos a otros. Cuando tu cónyuge toma una decisión, lo apoyas. Existe una delgada línea entre las ideas desafiantes y las decisiones que socavan.
3. No reste importancia a su matrimonio.
JULIA: Somos un equipo formado por marido y mujer y es ampliamente conocido entre nuestros clientes, competidores e inversores. Es parte de nuestra historia.
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KEVIN: Siempre hay desafíos con los equipos hermano-hermano, hermano-hermana, esposa-esposo. Equipos como ese a menudo restan importancia a la situación, pero siempre lo planteamos y lo discutimos con los inversores. Hemos recaudado $ 80 millones.
4. No deje su matrimonio en casa.
JULIA: Muchas parejas actúan de una forma en el trabajo y de otra en casa, pero no tenemos dos modos diferentes. Anunciamos mi embarazo en una reunión con 150 personas.
KEVIN: Ese es el tono que hemos elegido establecer.
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