Puede que no te des cuenta, pero las coyunturas más críticas de tu carrera son las ventas. Ya sea que esté vendiendo un producto o servicio a un cliente, una idea o un plan a su gerencia o inversionistas, o usted mismo a un empleador, su capacidad de venta jugará un papel muy importante en su éxito.
Desafortunadamente, la mayoría de las personas no nacen con el gen de las ventas. No solo eso, vender tiene una mala reputación. Recuerdo haberle dicho a mis padres que planeaba hacer la transición a ventas después de una década en administración de ingeniería. Inicialmente, hubo un silencio mortal en el teléfono. Entonces mi papá dijo: '¿Te refieres a un vendedor de autos?'
Mirando hacia atrás, resultó ser el mejor movimiento de toda mi carrera. Ventas me enseñó a conectarme con los demás, hacer que se unan a una idea, negociar y cerrar. Le di un buen uso a todo eso a lo largo de mi carrera como ejecutivo senior y en consultoría de gestión. Tu también puedes.
Hay cuatro conceptos fundamentales que debe comprender para vender cualquier cosa a cualquier persona. Aprendalas, practíquelas y, sobre todo, hágalas exclusivamente suyas determinando cómo integrarlas mejor en su ADN, su propia situación y las metas que le gustaría alcanzar. ¿Estás enganchado? Bien. Esa fue la idea.
Haz tu tarea.
Conozca a su cliente, partes interesadas, audiencia, a quien le esté vendiendo. Conozca sus roles, responsabilidades y objetivos. Comprenda todo lo que pueda sobre sus beneficios. Conozca su competencia y todas las posibles objeciones y obstáculos que pueda enfrentar.
Igual de importante: sepa lo que está tratando de vender. Conócelo en frío. Ya sea una idea, un producto, un plan, lo que sea, conózcalo por dentro y por fuera. Y, sin lugar a dudas, debes saberlo mejor que nadie, especialmente aquellos a los que les estás vendiendo.
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No hay nada peor que recibir una paliza de un cliente, su jefe o un VC porque no hizo su tarea y le hizo perder el tiempo. He estado allí. Cógelo de mi; realmente apesta. Y puedes despedirte de ese prospecto, a veces para siempre.
Pregunte y escuche.
Sí, sé que hiciste tu tarea y ahora sabes todas estas cosas. Estás tan preparado y apasionado que estás masticando un poco para sacarlo. No lo hagas. Este es el por qué. Si haces eso, corres el riesgo de que te encuentres mal. Molesto. Como si todo se tratara de ti. No se trata de ti. Se trata de las personas sentadas a la mesa frente a ti. Se trata de sus necesidades y objetivos.
Así que pregunte. Pregunte cómo puede ayudarlos. Pregunte cuáles son sus metas. Pregunte cuáles son sus preocupaciones. Entonces escucha. Haga preguntas importantes y escuche un poco más. Siga escuchando hasta que tenga una comprensión bastante clara de la imagen completa.
No, no los fastidies. A veces escucha un poco, da un poco y va y viene en algunas reuniones. Esta bien. Quieres ser flexible y no quieres ser agresivo. Solo vea si puede encontrar una manera de hacer que hablen primero. Información es poder.
También escuche lo que realmente les importa. Puede que digan mucho, pero si realmente escuchas, discernirás qué hay realmente para ellos, qué los motiva y qué obstáculos tienes que superar. Es como romper una nuez. Fuerza bruta y todo lo que tienes son pequeños trozos de nuez y cáscaras. Pero si encuentra el lugar correcto y lo hace de la manera correcta, se abre limpiamente. Es una cosa hermosa. Lo mismo ocurre con las ventas.
Haz una conexión genuina.
Si tiene el mejor producto o idea del mundo, es genial, estoy seguro de que lo matará. Si no es así, entonces sepa esto: cada transacción comercial implica una conexión genuina entre individuos. No siempre es una relación profunda, pero de todos modos es una relación.
Para conectarse con las personas, debe explicar las cosas de una manera que les resuene. Si hizo su tarea, hizo las preguntas correctas y escuchó con atención, debe saber lo que están buscando y cómo superar sus preocupaciones y satisfacer sus necesidades.
La mejor manera de hacerlo es hacer dos cosas: conectarse genuinamente con la persona y comunicarse usando anécdotas y analogías que atraviesen y resuenen con ellos. Eso es porque las personas no solo están motivadas por la lógica y la información, también están motivadas por necesidades emocionales y primarias.
Personas como para conocer ideas, funciones y rendimiento. Ellos necesitar para conocer aún más los beneficios y sus beneficios. Pero cuando todo está dicho y hecho y ellos mismos toman una decisión, es una conexión emocional con las historias y las personas que recordarán. Y eso es lo que los motivará a hacerlo.
Sepa de qué lado está.
Este es un concepto difícil de entender para la gente, pero es clave, así que escuche. Puede estar sentado frente a alguien, físicamente frente a él, pero en realidad, está del mismo lado. Cuanto antes entre en esa mentalidad, antes podrá cerrar los tratos.
Verá, la mayoría de la gente tiene ventas incorrectas. En cierto sentido, en realidad estás trabajando para el cliente o para quien le venda. Eso es porque su trabajo es comprender y satisfacer sus necesidades. Para ayudarlos a lograr sus objetivos. Ese es tu trabajo. Eso significa que trabajas para ellos.
¿Y sabes qué? Tus clientes necesitan saber eso. Que estás ahí para ayudarlos a lograr sus objetivos. Que sois socios. Que estás dispuesto a mover montañas por ellos. Y a menudo, eso es lo que tiene que hacer para cerrar un trato.
Es cierto incluso en las grandes corporaciones. La organización de ventas es la defensora del cliente. En las reuniones ejecutivas, el jefe de ventas representa a la base de clientes. Sí, por supuesto, una vicepresidenta de ventas trabaja para su empresa, pero si no es la campeona interna para satisfacer las necesidades de los clientes, garantizo que esas necesidades no se cumplirán.
¿Y adivina qué? Cuando las personas perciben su deseo genuino y su capacidad de superar cualquier obstáculo para ayudarlos a tener éxito, eso, más que nada, lo ayudará a lograr acuerdos. Así es como te vuelves exitoso. Convenciendo a los demás de que puede hacerlos exitosos y los hará exitosos, y luego hacerlo.
