El error más constante que cometen las empresas en ventas y marketing es posicionar a su empresa o producto como el héroe de la historia. Si desea que los clientes compren, debe contar una historia en la que el cliente es el héroe, no usted.
¿Qué es un héroe? En las historias, el héroe (o heroína) es el estrella, la persona que actúa para superar los obstáculos con el fin de ganar el premio. En el camino, el héroe normalmente se encuentra con enemigos y ayudantes, pero la historia trata sobre el héroe , no sobre los otros personajes.
Si vende o comercializa algo, probablemente tenga una historia en la que usted, su empresa o su producto desempeñen el papel principal:
- 'Durante décadas, nuestra empresa ha sido líder en la industria'.
- 'Nuestro producto resuelve problemas, reduce costes y aumenta los ingresos'.
- 'Estamos personalmente comprometidos a brindar el mejor servicio'.
Incluso cuando cuenta esta historia con entusiasmo y confianza, está cometiendo un gran error, porque está convirtiendo al cliente en un personaje menor de su historia, en lugar de la estrella del programa.
En su lugar, debe contar una historia en la que usted, su empresa y su producto desempeñen un papel de apoyo para convertir al cliente en un héroe. Como grandes ventas Mike Bosworth una vez me dijo: 'sé el mago que le da al héroe una espada mágica'.
Cómo funciona en la práctica
Aquí hay un ejemplo de lo que estoy hablando:
Equivocado: “Recientemente le ahorramos a ABC un millón de dólares. Para obtener más información sobre nuestros productos, no dude en ponerse en contacto conmigo '.
cual es el verdadero nombre de jc caylen
Derecha: “Recientemente trabajé con ABC para ahorrarles un millón de dólares. Si está interesado, puedo decirle cómo lo hicieron '.
¿Puedes ver la diferencia?
Hoy temprano, el CEO de Entrenamiento Dale Carnegie Peter Handal, me dio un ejemplo perfecto de cómo contar una historia con el cliente como héroe:
“Cuando doy presentaciones a prospectos, no explico lo maravillosos que somos o por qué funciona lo que hacemos. En cambio, cuento cómo Warren Buffett, cuando se le pregunta por qué tiene éxito, da dos razones: 1) invertir en valor y 2) aprender a comunicarse en un seminario Carnegie '.
¿Ves lo inteligente que es esto? La historia de Peter trata sobre cómo Buffett (y por extensión, todos los demás clientes) se convirtió en un héroe exitoso a través de sus propias ideas (inversión de valor) y con Carnegie jugando un secundario papel.
Entonces, su próximo paso está claro. Atravesar todas sus materiales de ventas y marketing y elimine todas las historias sobre usted. Solo describa su empresa y sus productos en el contexto de cómo un cliente los usó, o podría usarlos, para ganar.
En resumen, convierta a sus clientes en el héroe de SU historia, así como su historia. Cuando esas dos historias se alineen, harás la venta.
Realmente es así de simple.
