En su libro, Según Kotler Paul Kotler definió este tema de la siguiente manera: “El marketing multinivel (también llamado marketing en red), describe los sistemas en los que las empresas contratan a individuos para vender un conjunto de productos puerta a puerta o de oficina a oficina. Se llama multinivel porque un contratista también puede invitar a otros a trabajar y ganar dinero con su desempeño '. Por lo tanto, el representante de ventas tiene incentivos para ampliar la fuerza de ventas y ganar comisiones adicionales sobre las ventas de sus reclutas.
El marketing multinivel (MLM) es, estrictamente hablando, no marketing en absoluto, sino una forma de venta directa con características especiales, en las que el reclutamiento es fundamental. Una persona, contratada por la empresa para vender un producto, gana comisiones; si esa persona recluta a otros, esta segunda capa se denomina 'línea descendente' de la persona. La persona gana un recorte en las ventas de las personas en la línea descendente, lo que se denomina 'anulación'. Pero aquellos en el segundo nivel pueden además reclutar a otros y crear su propio 'líneas descendentes'. La primera persona de la cadena obtiene una 'anulación' de todos los niveles, sin importar cuántos haya, aunque siempre menos cuanto más alejada esté la fuente. A menudo recluta están necesario para comprar un 'inventario inicial' inicial del producto. En muchos casos, la empresa MLM no recomprará este inventario o lo hará a un precio muy reducido. Estas características han provocado que MLM se asocie con esquemas piramidales; y algunos técnicamente están tales esquemas. No es sorprendente que las empresas de marketing directo acreditadas y las asociaciones a las que pertenecen estén continuamente comprometidas en la vigilancia del campo y en la defensa de una legislación destinada a establecer reglas claras e inequívocas. El término 'mercadeo en red' se usa en parte porque el mercadeo 'multinivel' tiene, en el mejor de los casos, una reputación ambigua.
Andrew Sherman ha informado (en su libro Franquicias y licencias ) que seis estados regulan explícitamente el MLM: Georgia, Maryland, Nueva York, Nuevo México, Wyoming y Luisiana. Puerto Rico también. Las leyes que regulan MLM típicamente 1) requieren que las compañías MLM permitan explícitamente a sus agentes cancelar sus acuerdos y acordar recomprar inventarios a no menos del 90 por ciento del precio de transferencia original; 2) prohibir incentivos bajo los cuales se le dice al agente que ganará una cantidad específica de dinero; 3) prohibir la compra de un inventario mínimo; y 4) prohibir las operaciones en virtud de las cuales se paga a los agentes únicamente por contratar a otros. Sin embargo, muchos estados sin regulación de MLM tienen leyes que prohíben los esquemas piramidales bajo los cuales intentan vigilar a las empresas de MLM que traspasan la línea.
En un sentido estrictamente funcional, MLM es una forma de explotar las redes naturales de conocidos, con participantes (predominantemente mujeres), primero vendiendo / reclutando a otros en su círculo; estos últimos, a su vez, hacen lo mismo, y así (con la esperanza de la empresa MLM) hasta el infinito .. Muchas personas que participan en estas redes lo hacen a tiempo parcial. A su debido tiempo, vendieron a todos sus amigos; el éxito comienza a desvanecerse. Por esta razón, las empresas de MLM se ven tentadas con frecuencia a hacer que todas las ventas sean definitivas en las primeras etapas para que los inventarios no vuelvan a caer.
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En manos de compañías de ventas efectivas con productos elegidos apropiadamente, MLM ha producido algunas organizaciones muy exitosas. Entre ellos se encuentran Amway, Mary Kay Cosmetics, Pampered Chef y Longaberger Baskets, por nombrar algunos.
Los negocios de MLM atraen a personas que quieren trabajar a tiempo parcial y necesitan un horario flexible, como estudiantes y madres de niños pequeños. La Asociación de Venta Directa ha concluido a partir de sus estudios que el 90 por ciento de los representantes de ventas de MLM trabajan menos de 30 horas por semana y el 50 por ciento trabaja menos de 10 horas por semana. Además, los negocios de MLM generalmente no requieren un compromiso a largo plazo de sus representantes de ventas.
Un agente puede entrar en un negocio de MLM con muy poco capital (alrededor de $ 100) y, sin embargo, se sentirá como si estuviera en el negocio para él o para ella misma. Jeffrey Gitomer, escribiendo en el Diario de negocios , señaló que muchas personas valoran la oportunidad de ser su propio jefe y controlar su propio destino. 'El secreto para un mercadeo en red exitoso es usted, el mensajero, y su voluntad de dedicarse y concentrarse en la preparación', escribió. 'Su voluntad de convertirse en un vendedor que cree en su propia capacidad para triunfar. Todo el mundo quiere el éxito, pero muy pocos están dispuestos a hacer lo que sea necesario para tener éxito ”.
Por supuesto, como cualquier otra empresa empresarial, alcanzar un éxito significativo requiere mucho más que un poco de venta aquí, un poco allá. Solo una pequeña proporción de las personas que ingresan a esta forma de venta directa permanece en ella y se gana la vida. Lo hacen porque realizan el trabajo como cualquier otro agente de ventas exitoso que opera entre un cliente y un productor.
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BIBLIOGRAFÍA
'La legislación federal diferenciará las empresas legítimas de marketing multinivel de los esquemas piramidales ilegales'. Presione soltar. Asociación de Venta Directa. 14 de abril de 2003.
Gitomer, Jeffrey. 'Libertad financiera a través del mercadeo en red'. Diario de negocios . 14 de abril de 2000.
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Kotler, Paul. Según Kotler: la principal autoridad mundial en marketing responde a sus preguntas . AMACOM, 2005.
'Comercialización de niveles múltiples.' Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa. Disponible en http://www.wfdsa.org/legal_reg/multimarketing.asp. Consultado el 20 de abril de 2006.
Sherman, Andrew J. Franquicias y licencias: dos formas poderosas de hacer crecer su negocio en cualquier economía . AMACOM, 2004.
