El Círculo Dorado es un concepto innovador presentado por Simon Sinek en su charla TED 'Start with Why'. Es súper inspirador y desafía el status quo en su esencia para identificar su propósito para lo que quiere hacer en los negocios y en la vida.
La tesis de 'Empiece por el por qué' de Simon es su descubrimiento del Círculo Dorado. Hay tres partes del círculo dorado: por qué, cómo y qué.
¿Por qué?
En su charla TED, Simon sugiere que 'muy pocas organizaciones saben por qué hacen lo que hacen. Y por qué no me refiero a obtener ganancias: eso es un resultado ... quiero decir, ¿cuál es tu propósito? Muy pocos profesionales de B2B pueden responder a esta pregunta: porque tu organización ¿existe?
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¿Cómo?
Algunas empresas B2B saben cómo han logrado el éxito de sus clientes. Algunos pueden haber escrito una propuesta de valor, haber analizado los datos de ventas y tener algunos conocimientos profundos sobre cómo pueden entregar su oferta a los clientes u oportunidades de ventas más adecuados.
¿Qué?
Toda empresa B2B sabe lo que hace. Saben cuál es su misión, el producto o servicio que ofrecen y lo que cobran a sus clientes por hacer negocios. El 'qué' es por lo que la mayoría de las empresas viven y mueren.
Y estas preguntas se aplican directamente al viaje del comprador B2B y se extienden a la experiencia general del cliente. La forma en que las organizaciones B2B tradicionalmente han interactuado con los prospectos sigue el mismo camino.
Esto significa que los equipos de marketing comienzan explicando a los clientes potenciales lo que hace su empresa, cómo lo hacen y tal vez (si tienen suerte) el cliente potencial se queda el tiempo suficiente para que el vendedor tenga una conversación real.
Claramente, hay algo mal en ese modelo, razón por la cual los equipos de marketing B2B deben comenzar con el por qué, poniendo al cliente en primer lugar.
Para las empresas B2B, la conversación con los prospectos debe comenzar con por qué el negocio existe. Se trata de encontrar a los prospectos más adecuados que se preocupan por las mismas cosas. Luego, los especialistas en marketing pueden ayudar a los vendedores a medida que comienzan a tener esas conversaciones sobre cómo Es posible que puedan resolver un problema o una necesidad que experimenta el cliente potencial y, finalmente, presentar qué la solución está en forma de producto o servicio de una empresa.
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Así es como los equipos de ventas y marketing B2B deben centrarse en el 'por qué'
Al igual que con el modelo de Simon Sinek, usted sabe por qué existe su negocio: para atender a aquellas empresas que son sus clientes más adecuados. Para agregar otra capa, también debe saber a quién desea dirigirse en esas empresas utilizando las personas de comprador que ha creado.
A pesar de tener este conocimiento, los especialistas en marketing B2B, en general, hacen un trabajo terrible al apuntar solo a los prospectos más adecuados. Históricamente, la única forma en que los especialistas en marketing sabían cómo involucrar a esas personas es enviándoles correos electrónicos y llamándolos repetidamente.
Lamentablemente, los especialistas en marketing B2B quedan atrapados en el 'qué' con todas sus actividades, llamadas y correos electrónicos, en lugar de centrarse en el 'por qué' y el 'quién'. En una era en la que nuestros accionistas ejecutivos esperan ingresos reales con un presupuesto reducido, las empresas B2B no pueden darse el lujo de tirar el dinero por el desagüe con pocos resultados que mostrar.
Es hora de que los especialistas en marketing comiencen por definir claramente sus perfiles y personas ideales de clientes. Luego, cree mensajes que se dirijan específicamente a esas empresas y roles. Finalmente, involúcralos en sus propios términos en todos los canales, en línea y fuera de línea.
¿Por qué debería comercializar de esta manera? En pocas palabras, así es como sus clientes quieren ser comercializados y eso es lo que finalmente le dará los mejores resultados.
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Y llegamos al 'por qué' del marketing basado en cuentas (ABM)
La buena noticia es que es fácil aplicar el Círculo Dorado de Sinek para ABM. Primero, comience por encontrar a los clientes que mejor se adapten a sus necesidades. Puede parecer una tarea abrumadora, pero créame, no es tan difícil como cree porque está comenzando con sus propios datos.
A menos que sea una empresa nueva que recién comienza a despegar, tiene un CRM lleno de datos sobre sus clientes. Comience por examinar su propia base de clientes para encontrar quiénes son sus clientes 'VIP' o los que mejor se adaptan a su negocio, luego hágase las preguntas del Círculo Dorado:
- ¿Por qué decidieron hacer negocios contigo?
- ¿Cómo están teniendo éxito como clientes?
- ¿Qué define a estas empresas en términos de industria, mercado vertical y tamaño (empleados y / o ingresos)?
- ¿Quién es el usuario final en términos de funciones y responsabilidades laborales?
A partir de ahí, puede buscar prospectos que coincidan con los mismos criterios, y esta se convierte en su lista objetivo de empresas y personas para el marketing.
