Cuando se trata de posicionar su producto o servicio en el mercado, se encontrará en una de estas tres posiciones: competirá en la gama alta, en la gama baja o en el medio. En otras palabras, usted ofrece un producto o servicio de alta gama, una solución de bajo costo, o intenta situarse en el medio y ser todo para todas las personas. Lo que estamos viendo hoy, sin embargo, es que el mercado intermedio está desapareciendo cada vez más a medida que se mastica desde cualquier extremo.
Lleve la compra de alimentos. Durante años, la mayoría de las tiendas de comestibles fueron ofertas intermedias. Pero ha habido un cambio en los últimos años. Las personas ahora compran en proveedores a granel de bajo costo como Sam's Club o Costco, o en minoristas de alta gama como Whole Foods para alimentos más especializados y costosos. Ese cambio en los hábitos de compra ha puesto a la tienda de comestibles tradicional en el medio. Si ha estado operando una tienda de comestibles de vainilla normal, ha visto una disminución en los ingresos a medida que estos competidores han tomado las posiciones de mayor y menor escala. Peor aún, se han centrado en los productos más rentables de la tienda.
Otro ejemplo está en el campo de la contratación pública. Hay reservas para las pequeñas empresas y están protegidas para que solo las pequeñas empresas ganen, y luego hay contratos grandes y sofisticados por los que solo las grandes empresas de miles de millones de dólares pueden competir. El problema llega para las empresas intermedias, algo así como $ 100 millones en ingresos, a las que les resulta difícil, si no imposible, competir. Se ven presionados porque no son lo suficientemente pequeños o grandes para competir por los mejores contratos. El medio se ha derrumbado. Esto ha impulsado una tonelada de actividad de adquisiciones en el espacio de contratación del gobierno.
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La clave, si su negocio se encuentra atascado en el medio, es que necesita cambiar. De lo contrario, es probable que se arruine en poco tiempo. Afortunadamente, hay un par de estrategias que puedes poner en práctica.
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1. Nicho hacia afuera, hacia arriba o hacia abajo
Una forma de salir del medio es encontrando un nicho en el que puedas servir extremadamente bien. Si volvemos a nuestro ejemplo de la tienda de comestibles, la empresa en el medio podría cambiar para ofrecer ofertas más gourmet o especializadas, como pan artesanal recién horneado, un carnicero increíble o pescado fresco único.
Pero cuando juegas en un nicho, también necesitas poder girar si los grandes se interesan en tu espacio. En el mundo de las contrataciones gubernamentales, trabajé con una empresa que suministraba software especializado de control de tráfico a la FAA. Era el único experto en ese campo, por lo que ganó todos los contratos que surgieron. Pero luego, la FAA hizo recientemente el cambio a una nueva tecnología basada en la navegación GPS, que permite una mayor densidad de aviones en el espacio aéreo. Este fue un contrato multimillonario, realmente diseñado para que lo ejecutara una empresa más grande, y eliminó el nicho para este negocio. Eso lo obligó a cambiar a un nuevo nicho en el que podría competir mejor que nadie.
2. Domina el medio.
Si no cree que moverse hacia un nicho sea viable, una estrategia diferente es dominar el medio comprando a sus competidores. Si no puede hacerse más pequeño, hágalo más grande a través de la adquisición y convierta a su perro en un negocio en una perrera. Si puede escalar su negocio asumiendo el control de sus competidores en el medio, entonces podría comenzar a competir por esos negocios más grandes.
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Considere una tienda de comestibles que domina el medio y compra suficientes competidores para dominar en alguna área geográfica, u obtener un apalancamiento significativo en la cadena de suministro, tal vez creando productos internos de alto margen. O, un contratista del gobierno podría adquirir varios otros negocios de $ 100 millones que, cuando se combinan, crean la escala necesaria para ofertar en los contratos federales más grandes.
La cuestión es que ya no puede permitirse el lujo de quedarse en medio de la carretera. Si lo hace, será aplastado. Para sobrevivir y prosperar, deberá escalar a un nicho que pueda defender, o dominar el medio y escalar y competir en la cima del mercado con competidores más grandes.
