Tal vez solo esté tratando de cumplir con su cuota de ventas y convencer a un cliente más para que realice una compra. O tal vez lo que está en juego sea mayor y esté buscando cientos de miles de dólares en financiamiento. Cualquiera que sea el caso, escuchar 'Déjame pensar en ello' seguramente te dará una sensación de inquietud. ¿Te estás perdiendo algo? ¡¿Qué diablos quieren decir cuando te dicen que lo pensarán de todos modos ?! Si pudieras descifrar eso, sabrías mejor cómo seguir adelante.
1. Necesito tiempo para obtener más información.
A veces, las personas a las que les propongas propuestas o les vendas pueden estar realmente interesadas, pero sienten que no tienen todos los datos necesarios para tomar una decisión informada. Por ejemplo, digamos que está en el negocio de los paneles solares. Es posible que quieran mirar sus estados de cuenta de servicios públicos para ver exactamente lo que están pagando por la electricidad en su área para ver con mayor precisión cuáles podrían ser sus ahorros.
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Qué hacer: Mire las solicitudes de servicio, las encuestas, los formularios de comentarios e incluso las sesiones en las redes sociales para que su presentación sea más completa. Anticípese a las preguntas que probablemente tendrá su oyente sobre sus circunstancias específicas y, si es necesario, reúna herramientas como aplicaciones móviles que puedan ayudarlo a responder de manera personalizada en tiempo real. Si aún escuchas 'Déjame pensarlo', pregunta si les falta información en particular. Ofrezca buscar esos datos para ellos y programar otra hora para hablar. De esta manera, se sentirán como si usted fuera un defensor y no correrá el riesgo de que pongan su discurso en un segundo plano y lo arruinen.
2. Necesito más tiempo para considerar toda la información que tengo.
Incluso si una persona tiene todos los datos que * debería * necesitar para darle una respuesta, eso es solo la mitad de la historia. Es posible que quieran asegurarse de que las cifras provengan de una fuente precisa, por ejemplo, o podría haber varias formas en que su información podría interpretarse o aplicarse. Y eso es antes de que consideres que hay un componente emocional para la toma de decisiones . Es posible que se resistan a dar una respuesta directa de inmediato porque quieren asegurarse de que su elección no sea una reacción instintiva.
Qué hacer: Dígale a su oyente que es inteligente para no apresurarse a tomar una decisión. Establecer una fecha y hora específicas donde puede realizar un seguimiento por teléfono, correo electrónico, chat o mensaje de texto.
3. No ha abordado una inquietud o necesidad que tengo.
No asuma que esto significa que necesita bombardear a su oyente con más hechos. Los elementos psicológicos a menudo entran en juego aquí. Por ejemplo, tal vez un artículo esté dentro del presupuesto de un cliente, pero debido a que crecieron sin nada, honestamente solo tienen miedo de gastar dinero.
Qué hacer: Dígale a su oyente que parece que hay un problema o consideración que aún no ha tenido en cuenta. Pregúnteles cortés pero directamente cuál es ese problema y sea empático. Hacer esto les da la oportunidad de enfrentar lo que sea que los esté frenando mientras usted está allí para alentarlos.
4. Quiero que pienses que soy inteligente.
Una implicación bastante obvia detrás de 'Déjame pensarlo' es que tu oyente ... bueno, pensará. Y pensar sugiere que el oyente tiene cierto grado de intelecto. Su oyente podría decir que necesita tiempo solo para dar la impresión de que es más avanzado o serio, o para evitar parecer demasiado impulsado emocionalmente en su decisión. En algunos casos, esto puede reducirse a la necesidad de sentirse poderoso / superior, es decir, ser el alfa --o un miedo a ser rechazado por falta de inteligencia. En ambos casos, todo se relaciona con instintos de supervivencia y dinámicas sociales muy básicos.
Qué hacer: Reconozca que querer más tiempo para considerarlo es un movimiento inteligente, pero luego señale cómo el oyente ya ha demostrado una comprensión de la situación u oferta en el transcurso de la conversación. Sugiera que, según los factores que enumere, realmente estén listos para hacer una llamada sobre qué hacer.
5. No estoy interesado y quiero rechazarlo cortésmente.
No todo el mundo tiene la confianza suficiente para ser sincero y sincero en el sentido de que no quiere comprar o ser parte de un proyecto. Dicen que lo pensarán solo para que puedas guardar las apariencias y evitarte la vergüenza de que no te digan nada. También pueden recurrir a este tipo de negación porque decir un no plano requiere algo de valentía y no se sienten lo suficientemente seguros contigo para ser sincero.
Qué hacer: Como cuando su oyente necesita más tiempo de consideración, solicite una cita de seguimiento. Si ellos esquivar múltiples horarios de citas sugieres, es una señal decente que son tímidos con un no directo. Puede reducir sus pérdidas y seguir adelante, así que no pierda el tiempo, pero también puede sugerirles que tomen su tarjeta o preguntar si están interesados en intercambiar información por correo electrónico. Proponga que, incluso si deciden que su oferta no es para ellos, puedan transmitir su información a alguien que conozcan o que pueda mantenerse en contacto para futuras oportunidades.
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La gente puede decir 'Déjame pensar en ello' por una variedad de razones, pero en cada caso, tienes cierto poder para dirigir lo que sucede a continuación. Utilice estas estrategias de manera constante para evitar que se le escapen las buenas oportunidades.
