Cada año, hablo con casi mil directores ejecutivos en detalle sobre sus empresas. Uno de los temas clave sobre los que hablo con todos esos CEO es su estrategia para lograr un crecimiento futuro. Ya sea expandiendo un negocio geográficamente o incluso ingresando a nuevos mercados emergentes, cada CEO tiene la opción de cómo lograr ese objetivo de crecimiento.
Resulta que, independientemente de cuál sea su objetivo de crecimiento, tiene tres opciones para llegar allí: construir, asociarse o comprar.
Permítanme explicar lo que quiero decir con cada una de estas opciones.
1. Construir.
Tu primera opción cuando se trata de implementar tu estrategia de crecimiento es lanzar el nuevo proyecto tú mismo invirtiendo tus propios recursos y talento para construirlo. Construir también implica aprender, ya que ciertamente hay cosas que no comprendes sobre el nuevo espacio y aprenderás en el trabajo. La construcción tiene varias ventajas clave, incluida la capacidad de tener un control total. También está el hecho de que las ganancias que acumule a través de su crecimiento son todas suyas para recolectar. Eso no quiere decir que la decisión de construir no conlleve también algún riesgo. Generalmente lleva más tiempo que las otras opciones, es posible cometer grandes errores por la falta de conocimiento que mencioné y hay que invertir todo el capital, por lo que no es barato.
Un gran ejemplo de una empresa que logró un éxito Desarrollar una estrategia de crecimiento es Loctite , la empresa de adhesivos. Hace varios años, la empresa decidió que su objetivo de crecimiento era duplicar sus ventas. Y para ello, la empresa tomó la decisión de duplicar su fuerza de ventas. En otras palabras, optaron por invertir en la construcción de su crecimiento contratando, capacitando e invirtiendo en nuevos vendedores que duplicaron su fuerza de ventas, que es lo que generó muchos riesgos hasta que ese nuevo equipo de ventas comenzó a ser productivo. Pero al final, resultó ser una inversión inteligente, ya que la empresa duplicó sus ventas en tan solo unos años.
2. Socio.
Una segunda opción a la hora de poner en marcha su estrategia de crecimiento es encontrar otra empresa con la que asociarse y que pueda ayudarle a alcanzar su objetivo. En su popular libro, Plano a mil millones , el autor David Thomson analizó los siete factores que permitieron a las empresas alcanzar mil millones de dólares en ingresos anuales. Y casi todas las empresas que estudió Thomson tenían lo que él llama un socio de 'hermano mayor', es decir, una empresa más grande y establecida que les ayudó a llegar a lugares y mercados a los que no podían llegar por sí mismos. Las mejores asociaciones también aprovechan las diferentes fortalezas que cada socio aporta, como los recursos, el talento o el acceso al mercado.
Un ejemplo clásico de Estrategia de socios como esta dando sus frutos a lo grande es cuando una puesta en marcha entonces apresurada llamada Microsoft se asoció con el gigante informático IBM para vender el sistema operativo MS-DOS en sus PC. IBM puso MS-DOS en cada PC que vendió. Microsoft, que tenía la mejor tecnología para ofrecer, encontró un socio que lo ayudó a difundir esa tecnología a través de su vasto sistema de distribución en todo el mundo, algo que Microsoft nunca podría haber hecho en ese momento. Obviamente, sabemos lo que sucedió después de que se creara esa cabeza de playa en millones de PC.
Sin embargo, una desventaja de la asociación es que, independientemente del éxito que tenga, debe dividir las ganancias con su pareja. También está el problema de compartir la toma de decisiones y el control con su socio, que es una dinámica que algunas organizaciones manejan mejor que otras.
3. Adquirir.
Su tercera opción para implementar su estrategia de crecimiento es adquirir un negocio en el área en la que desea expandirse. La ventaja de este enfoque es que, por lo general, es una forma rápida de ingresar a nuevos mercados y adquirir nuevos conocimientos. Pero también existe una desventaja potencial, especialmente si no sabe qué preguntas hacer sobre si su objetivo de adquisición encaja bien con su organización o no. Como sabemos, muchas adquisiciones no están a la altura de sus expectativas financieras o de rendimiento porque la empresa adquirente no ha hecho los deberes necesarios.
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Trabajaba con una empresa de rápido crecimiento en el mercado de crédito y cobranza. Trabajaron con grandes complejos de viviendas de unidades múltiples para ayudar a cobrar el alquiler vencido de los inquilinos. Pero la empresa quería crecer aún más rápido, por lo que buscó adquisiciones para alcanzar sus objetivos más rápidamente. El primer trato que hicieron fue comprar una empresa de cobros médicos, algo que estaba muy lejos de su propia área de especialización. Si bien su intención de diversificarse en un nuevo mercado tenía sentido en el papel, la compañía pronto reconoció que la adquisición fue un error porque no conocían lo suficiente sobre la industria de colecciones médicas. Afortunadamente para ellos, la empresa corrigió el rumbo y reconoció que si iban a adquirir, debía ser en el mercado de cobros de vivienda, donde podían esforzarse por ser los mejores de la industria. Finalmente hicieron esto y encontraron un gran éxito.
El error que cometieron fue creer que la adquisición era una estrategia más que una táctica para lograr el objetivo de crecimiento a más largo plazo. En su caso, crecimiento en su mercado principal con adquisiciones complementarias.
Por lo tanto, cuando llegue el momento de que su organización piense en cómo debe crecer para alcanzar sus objetivos a largo plazo, elija con cuidado en qué táctica se trata: construir, asociarse o comprar. Cualquiera de estas tres opciones podría ser la respuesta para ayudarlo a alcanzar su objetivo, solo asegúrese de hacer las preguntas correctas antes de apretar el gatillo, simplemente no confunda una táctica con una estrategia.
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