Esta semana, tengo un buen amigo mío y un experto en marketing que me columna invitada - Nancie Ruder es el propietario y director ejecutivo de Noetic Consultants
Cada dilema empresarial parece ser una bestia única. Si bien todos tendemos a centrarnos en priorizar los problemas importantes a resolver y tenemos un enfoque general para maximizar la rentabilidad, a menudo carecemos de un enfoque común y eficaz para resolver los problemas clave. Con demasiada frecuencia reinventamos la rueda profundizando en los detalles antes de mirar el panorama estratégico general. Cuando se enmarcan de manera estratégica y coherente, las soluciones pueden mostrarse con bastante facilidad. Al hacerlo, quién, qué y cómo son las preguntas clave que debe hacerse.
No es un modelo nuevo, quién / qué / cómo ha existido en la comunidad de marketing durante muchos años desde su invención por Procter & Gamble. Sin embargo, no se aprovecha lo suficiente en la resolución de problemas comerciales más amplios. Tome una lectura rápida y pruébelo con el próximo problema espinoso que enfrente. Es posible que simplemente encuentre una solución mirándolo que de otro modo no habría visto.
OMS
Empiece por la OMS: ¿a quién intentamos servir? ¿Es una audiencia interna? ¿Un cliente clave? ¿Un socio? Identifique claramente a esta audiencia principal, luego pregunte qué 'dolor' están experimentando y que nosotros 'la empresa' podemos resolver. ¿Qué quieren que no obtengan? Y lo que es más importante, ¿qué emoción (es) están experimentando ya que no están satisfaciendo esta necesidad o deseo? ¿Frustración? ¿Ansiedad? ¿Esperanza? ¿Temor?
QUÉ
Una vez que entendemos con precisión la OMS, pasamos al QUÉ: ¿QUÉ podemos ofrecer que satisfaga la necesidad de a quién estamos tratando de servir? Esta es la pregunta crítica, porque con demasiada frecuencia nos hacemos esto al revés: aquí está nuestro QUÉ, ahora QUIÉN lo comprará? Liderar con nuestros productos o servicios y creer que el mercado seguirá los riesgos irrelevantes. Al elegir a quién servimos primero, comprender sus necesidades y luego enmarcar nuestra oferta a la luz de estas necesidades, ellos nos consideran en serio, viendo que los 'entendemos'.
CÓMO
Por último, una vez que nuestro QUÉ se define como el verdadero remedio a la necesidad insatisfecha de nuestro QUIÉN, debemos determinar CÓMO entregárselo. Esto implica considerar profundamente cómo y cuándo nuestra OMS estará más abierta a nuestro QUÉ. Cuando el desafío es complejo, es mejor hacerlo visualmente a través de un mapa de viaje, de modo que podamos garantizar un enfoque total en CÓMO camina la OMS a través del viaje de su vida y dónde nuestro QUÉ puede encajar en esto. Considerar.
UN EJEMPLO
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Para poner todo esto junto de una manera tangible, considere este ejemplo: una organización internacional basada en miembros estaba perdiendo miembros de larga data en una región geográfica. Esta región siempre había sido un área de crecimiento y altos ingresos, y ahora rápidamente se había convertido en un drenaje financiero. La OMS de la organización, en este caso, eran profesionales de TI de alto nivel. De hecho, valoraban mucho la membresía y querían seguir participando, pero la crisis financiera de la región estaba forzando recortes y una mayor muestra de responsabilidad fiscal. No importa cuánto valor obtenían de la organización, estos miembros se sintieron obligados a renunciar a los beneficios. Estaban decepcionados por esta pérdida pero muy estresados por la situación más general. Es importante destacar que perder la membresía fue solo uno de los muchos golpes que estaban recibiendo en esta nueva realidad.
Al comprender el nuevo 'dolor' de su QUIÉN, esta empresa pudo ver que su QUÉ histórico ya no era una oferta relevante. Para abordar la nueva necesidad de su OMS, renovaron su QUÉ en servicios a la carta con métricas de ROI que se podían comprar caso por caso. Esto satisfizo la necesidad de su OMS al permitirles participar en servicios selectos que mejorarían la rentabilidad y abordaron directamente su necesidad de demostrar responsabilidad fiscal e invertir solo en ofertas de valor directo.
Luego vino el CÓMO. ¿CÓMO entrega esta nueva oferta a los mejores profesionales de TI cuyos mercados están bajo presión, cuyo tiempo está apretado y cuyas arcas se están reduciendo? Ahora que los viajes corporativos también son limitados, el QUÉ debe transmitirse con credibilidad a través de largas distancias. Mediante el mapeo visual se determinó que los incentivos para ex miembros fuertes permitirían el acceso a varios miembros más en la región.
Terreno en la OMS
La próxima vez que se enfrente a un dilema empresarial, pruebe el marco en A medida que lo complete, asegúrese de comenzar con el QUIÉN y trabajar en orden a través del QUÉ y CÓMO. Prueba el mapeo visual para el CÓMO. Es posible que encuentre una solución que no habría visto de otra manera.
Nancie Ruder es la propietaria y directora ejecutiva de Noetic Consultants, una consultora de estrategia y capacitación en marketing con sede en Bethesda.
